Forbes Ar – Nota de Pablo Furnari «Las 10 claves que toda pyme debe conocer para vender al exterior»

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Las 10 claves que toda pyme debe conocer para vender al exterior

Por Pablo Furnari Director General del Programa Primera Exportación y Co-Director Académico del Programa Dirección de Exportaciones del IAE Business School

11/Feb/2021

El mundo cambió, no cabe dudas. Todos nos vimos obligados a cambiar modos, comportamientos y costumbres habituales. Las formas de producción y de trabajo sufrieron sus efectos y se adaptaron para sobrevivir.

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Aún dudamos si todo esto será un paréntesis en nuestras vidas o si los cambios llegaron para quedarse. Aprendimos, además, que hay distintas formas de gestionar una crisis. Desde la personal, familiar, educativo y laboral. Y en esto último me voy a enfocar: hay gente a la que le fue muy mal en su empresa, pero también mucha a la que le fue estupendo. Los exportadores no estuvieron ajenos a esto.

¿Qué hicieron aquellos que le fue muy bien?

A continuación, los factores que todas estas empresas tuvieron en común.

1) Ordenamiento y perseverancia

Lo exterior es el reflejo de lo interior. Una empresa no puede tener éxito internacional si en el mercado local o interno e, incluso, puertas adentro, trabaja caóticamente. Incluso si no se cuenta con un departamento de comercio exterior, todas las partes de la empresa deben tener una excelente sincronización. Esta “era COVID”, con sus cuarentenas, home working, zoom, etc., nos reveló donde estamos parados en este aspecto.

2) Liderazgo, management y comunicación interna

Ni ser dueño, ni el nro. 1 en un organigrama, hace a un líder. El liderazgo trata de seguidores, no simplemente de empleados que hacen lo que se les dice. El líder decide exportar; el management indica a dónde. Ninguna de estas aptitudes empresariales se consolidará si no hay una buena comunicación tanto interna como externa. Interna en el sentido de tener a todo el equipo alineado con la meta de exportar, y externa para que el público sepa que hay una empresa dispuesta a compartir sus productos y servicios con el mundo.

3) Descentralización

El saber derivar y delegar, es clave. El home working nos mostró la diferencia entre lo importante y lo necesario en materia presencial. La descentralización es clave en el proceso de exportación. El empresario debe ser un generalista a la hora de exportar, no desde el producto o servicio que pretende vender sino desde sus competencias. Tendemos a una cultura pyme donde el dueño hace todo porque muchas veces, por falta de estructura o confianza en la que su empresa posee, cree que por él debe pasar todo.

4) Armar “el equipo” de comercio exterior

Un factor destacado en todas las empresas con éxito internacional es el trabajo en equipo. Muchos empresarios señalan, por experiencia, que, si se pretende vender fuera del país con el mismo equipo que se vende en el mercado interno, hay que tener cuidado. No siempre el mejor vendedor del mercado local está capacitado para ser un buen vendedor en el exterior.

5) Capacitación continua y sentido de oportunidad

Hay una forma en la que todos los empresarios coinciden: mientras más esté capacitada la gente en su conjunto, menos brecha hay entre el éxito y el fracaso. Mientras menos capacitado está el personal, más es la brecha de desencuentros entre los que deciden y quienes siguen esas decisiones. Cuando esto sucede en un plano de internacionalizar la empresa, se puede pagar caro.

6) Enfoque total al cliente

La palabra mas sagrada de cualquier negocio es «cliente». Hay una estadística que dice que casi siete clientes por cada diez que dejan de comprarle a una empresa lo hacen por mal servicio. Y, por regla general, el causante de haberlo perdido nada tiene que ver con el esfuerzo de quien lo consiguió. En el comercio internacional, ganar un cliente es una tarea desafiante. Para mantener la fidelidad de un comprador se debe buscar por todos los medios que esté feliz, y este se mantendrá así en la medida en que se entregue el producto correcto, en la cantidad que pidió, en el momento oportuno, en la condición requerida, en el lugar indicado y con la documentación necesaria.

7) Factores culturales y comunicación

El diálogo intercultural puede provocar con frecuencia confusiones y malos entendidos. Esto no solo sucede al negociar con compradores de países con idiosincrasias muy diferentes a las nuestras, sino también en un plano mucho más sencillo: con los propios empleados. Nadie puede pretender tener éxito si es malo comunicando.

8) Adaptación

Si hay una palabra que sobresalió en 2020 es “adaptación”. Con especial enfoque en los negocios, la adaptación viene en varios sentidos: adaptación de productos, de marcas y de procesos, formas de negociar, etc.

9) Saber trabajar con la Marca País de la Argentina

La imagen-marca de un país es un preconcepto que tiene alguien del exterior con la sola mención de decir quiénes somos, qué hacemos y de dónde venimos. No toma más de 10 segundos. Es la tarjeta invisible de presentación que tenemos cuando nos presentamos como empresarios argentinos. Muchas veces nos jugará a favor, otro tanto en contra y en una inmensa cantidad de casos en forma neutral. Todo empresario exitoso debe saber manejar ese preconcepto.

10) Marketing digital e Ecommerce y Redes Sociales

El crecimiento del ecommerce entre 2010 y diciembre de 2019 fue a razón de 1% anual. En todo 2020 creció 16%, es decir hoy estamos estadísticamente en cifras de uso del ecommerce similares a lo que debería suceder en 2030. Las empresas que no logren adaptarse rápidamente a esta aceleración quedarán detrás, e incluso difícilmente sigan adelante. En tiempos en los que todo pasa por las redes sociales, hacer un uso adecuado de las mismas para interactuar con los clientes o potenciales clientes en el exterior es de carácter estratégico. La reputación de las empresas en las redes sociales también incide en la toma de decisión sobre la concreción de un negocio. Si una empresa no tiene mucha presencia, puede ser percibido como un signo de debilidad, que para un potencial cliente en el exterior puede ser tomado con cierta desconfianza para aceptar, como mínimo, una primera entrevista.

Oferta exportable: no todo es cuestión / Columna de Pablo Furnari en La Nación

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Oferta exportable: no todo es cuestión de precio
Claves para calcular los costos al momento de concretar el primer negocio internacional
Por Pablo Furnari
El precio, junto al producto, la promoción y la entrega (Place en inglés) forman las conocidas “4 P” del marketing que diera fama a nuestro querido amigo Phillip Kotler.
Para aquellas empresas que están pensando su primera exportación, una de las mayores incertidumbres es cómo se forma el precio de esta. Algunas piensan que es el mismo precio del mercado interno, pero sin impuestos; otras piensan que es el mismo precio, pero agregando “más o menos el costo del despachante”. Lo concreto es que el precio de exportación, sin ser una ciencia, debe ser calculado con mucha precisión, sabiendo que si calculamos de menos podemos llegar a perder dinero o, de lo contrario, llegado el caso que calculemos de más, no seamos competitivos y por consiguiente no cerrar la operación.
El precio por sí solo no dice nada si no lo acompañamos de otras condiciones de venta como lugar de entrega, Incoterm, moneda, etc. Por consiguiente, debemos ser sumamente cautos cuando no tenemos experiencia cotizando internacionalmente.
Para poder calcular el precio de exportación de un producto lo primero que debemos saber es que estos están clasificados en dos grandes categorías:
Productos con mercado transparente
Son aquellos cuyos precios pueden saberse con bastante claridad y son de rápido conocimiento. Entre estos están los granos, cereales, acero, chips de computación y commodities en general, entre otros. El método de costeo de estos productos es el de “desagregación”. Se parte de un precio internacional cierto y conocido de acuerdo con determinado Incoterm para ir desagregando ítem a ítem los costos que lo conforman y de esta forma llegar al precio base de exportación.
Productos con mercado no transparente
Aquí entran todos los demás productos industrializados cuyo precio internacional varía de un mercado a otro. En otras palabras, es el universo total de productos exceptuando los productos que componen el primer grupo. El método de costeo de estos productos es de “agregación”, en donde partimos del costo de producción (salida de fábrica) para luego ir sumando todos los demás ítems de costos y el margen deseado hasta llegar al precio de exportación que deseamos en virtud del Incoterm que tengamos que cotizar.
Componentes de una oferta de exportación
El precio no es todo el costo para el cliente. Es solo un componente (importante) de la oferta de exportación. Esta última, además de incluir el producto o servicio que se ofrece, incorpora otros elementos más allá del precio. ¿Cómo cotizar correctamente? Si bien no es una regla formal, ni existe una normativa que lo estipule, cuando realicemos una cotización y en uno de sus ítems pongamos el precio, este debe ser expresado correctamente para que la contraparte no lo malinterprete. Cotizar no es solamente pasar un precio, sino el precio y una serie de condiciones que enmarquen el mismo. Una cotización correcta debe cumplir con el siguiente formato:
Cláusula de Incoterm + lugar de entrega + moneda de cotización + versión Incoterm (Por ejemplo: FOB Buenos Aires US$10.000 Incoterm 2010). Como las Incoterm fundamentalmente marcan derechos y obligaciones en cuanto a la transferencia de riesgo de la mercadería, no es lo mismo decir que la misma tiene un valor de FOB US$10.000 a decir FOB Buenos Aires US$10.000 Incoterm 2010.
El primer caso no dice nada, porque no se nombra el lugar de entrega al transportista ni la transferencia de riesgo. Por otro lado, también al nombrar la versión de la Incoterm, nos estamos cubriendo respecto de que no haya ningún tipo de dudas si llegara a acontecer alguna diferencia de interpretación entre las versiones del año 2000 y las que comenzaron a aplicarse a partir del año 2010.
Una lista de ítems que nos servirá de check list a la hora de formalizar nuestras intenciones sería:
Denominación de la mercadería (comercial y técnica). Debemos dejar absolutamente claro tanto el nombre comercial del producto como también la denominación técnica. Ejemplo: retroproyector marca 3MM modelo ZZ.
Posición arancelaria. Es lo que identifica internacionalmente a un producto. Para que el importador pueda realizar sus averiguaciones en cuanto a necesidades y permisos que pueda requerir en su país, enviándole este dato le ahorraremos tiempo.
Ofrecimiento de muestras. Debemos aclarar si estamos dispuestos a enviar muestras o no de nuestros productos. En la oferta formal siempre es bueno dejarlo en claro y, además, si tienen un costo.
Cantidad máxima y tiempo de entrega. Debemos manifestar cuánto es lo que podemos producir para exportación y en qué período de tiempo. Es muy común cometer el error de indicar el primer punto, pero no el segundo. Por lo tanto, si no indicamos cuál es el tiempo de entrega del lote de producción destinado a la exportación, podemos generar alguna falsa expectativa en el comprador.
Descuentos posibles por cantidad y nivel de compra. Al igual que en el mercado interno, también podemos reflejar que ante un determinado nivel de compra podemos hacer precios diferenciales en virtud de la cantidad.

Características del envase y/o embalaje. Si el producto tiene envase el comprador puede que ya esté interiorizado al respecto si en algún momento le enviamos muestras de los mismos, pero probablemente desconozca qué tipo de embalajes vamos a utilizar. El embalaje es uno de los factores críticos en el concepto de logística total. Además de esto existe otra cuestión que el comprador debe saber respecto del embalaje que utilizaremos y es la referida a lo siguiente: probablemente, si es que vamos a vender a valores FOB, el comprador deba hacerse cargo del seguro y del flete internacional. De ser así, tanto la compañía de seguro como la empresa de transporte le solicitarán información al comprador respecto del embalaje.
Precio y cláusula de exportación. Es casi la información más importante, pero no es la única.
Instrumento de cobro/pago y plazos. Debemos dejar en claro si vamos a cobrar con carta de crédito, o con simple transferencia o cobranza. También la oferta debe reflejar si estamos en condiciones de otorgar algún tipo de financiamiento a nuestro comprador. En este caso debemos dejar expresamente aclarado si cobraremos intereses o no.
Validez de la oferta. Estamos en la Argentina y la variación de costos e inflación son determinantes a la hora de sostener un precio en el tiempo. Atentos en este punto.
Referencias bancarias y comerciales. Este punto es importante llegado el caso que pidamos cobrar en forma adelantada.
Control de calidad y certificaciones. Debemos mostrar nuestras credenciales respecto de la calidad que estamos ofreciendo.
Acuerdos entre países. Si nuestro país tiene algún acuerdo de desgravación arancelaria con el del comprador es bueno refrescar este punto en la misma oferta.

Como se comentó al principio, esto no es una ciencia. Pero sí puede ser la clave para el buen desarrollo de un negocio.

Por: Pablo Furnari

Juguemos a ser Guardiola por un momento

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«Siempre nos habían dicho `no, es que todos sois iguales… para mi todos sois iguales´, y es la mentira mayor que existe en el deporte. No todos son iguales, ni todos tienen que ser tratados igual».

Estas son palabras de Josep Guardiola en una entrevista que le realizaron hace algún tiempo. Y me parece una de las frases más brillantes, menos hipócrita, más categórica y descriptiva de una forma de liderar a un grupo o equipo de trabajo.

No todo el mundo debe ser tratado por igual. Punto.

Esta frase tranquilamente se puede trasladar a una empresa. Cualquier empresa.

Y si sustituimos en ella la palabra «deporte» por «negocios» también seguirá teniendo el mismo sentido. Y me seguirá pareciendo brillante y categórica.

Esto no significa que no todo el mundo deba tener las mismas posibilidades ni que alguien deba tener mayor privilegio que otro a la hora de trabajar.

Es así.

En una empresa no todo el mundo puede ser tratado de la misma forma. Hay quienes en una empresa deben ser tratados en forma especial. En realidad todo el mundo debe ser tratado en forma especial y particular.

Somos individuos que tenemos distintas procedencias, formas de pensar, sensibilidades, costumbres y problemas y cada uno de nosotros es un mundo. Esto no significa, reitero, tener mayores privilegios en cuestiones comunes por sobre otra persona. Pero cada uno de nosotros es distintos.

Hay gente a la cual hay que estarle encima todo el tiempo, incentivarla, mimarla, alentarla, etc., etc., para que generen resultados. Hay otras en cambio que mientras menos se les esté encima rinden mejor.

Cuántas veces hemos escuchado, en especial a aquellos que seguimos el fútbol, que a Messi no hay que acosarlo, cargosearlo…simplemente dejarlo fluir. Que ni siquiera hay que sacarlo del campo de juego para los aplausos así haya hecho cinco goles…

El tipo rinde…

Por el contrario, cuantas veces pasa en las empresas que hay gente a la cual hay que estar incentivando todo el tiempo, cuanta gente hay que si no se le está encima no rinden?

Esto no significa que el gerente general tengo que estar haciendo más de psicólogo que de hombre de negocios pero significa que ese sistema llamado «empresa» tenga un responsable que se ocupe de esto.

La gente rinde más cuando se sabe integrada a la empresa desde el punto de vista humano. Cuando se la considera, sea un simple operario, una telefonista, o un director.

Cada uno debe ser tratado en forma especial dice Guardiola. Y estoy absolutamente convencido que debe ser así.

La persona que es considerada como tal atenderá mejor el teléfono, será mejor secretaria, será mejor director etc., simplemente porque se siente parte de algo más grande y fundamentalmente…porque se siente importante más allá de su rol.

Juguemos a ser Guardiola por un momento y veamos cómo nos va.

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Las rondas de negocios.

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Como prepararse para una ronda de negocios.

Por Lic. Natalia Pantanali

Existen muchas manera de conocer a empresas del exterior para realizar negocios, una opción son las rondas de negocios. Son encuentros con empresas extranjeras. Estas rondas pueden darse en el exterior o en nuestro país, estas últimas son las que comúnmente llamamos rondas de negocios inversas y habitualmente se dan en el marco de un evento como ser una feria o exposición.  Las rondas de negocios inversas permiten a empresas locales reunirse con empresas del exterior con el objetivo de presentar sus productos y/o servicios o generar un negocio internacional donde la posibilidad de concreción es elevada a un muy bajo costo.

 

La mayoría de las ferias tiene un sector donde se realizan rondas de negocios. El organizador del evento invita a participar empresas extranjeras a la feria.

La pregunta clave que nos hacemos es cómo podemos lograr un negocio en minutos  o tal vez una hora que tenemos en el encuentro con una empresa extranjera.

Como todo negocio de exportación requiere una planificación previa asistir a una ronda de negocios también requiere dicha planificación. Como todos sabemos la planificación no asegura el éxito del negocio pero si nos acerca a él.

Podemos dividir a nuestro trabajo de planificación de la ronda de negocios en tres momentos muy marcados, una etapa previa, un momento durante la reunión y por ultimo cuando llegamos a la oficina y repasamos que paso en la reunión, lo que llamaríamos el trabajo posterior al encuentro.

En esta etapa previa es el momento para planificar la  reunión, utilizar todas las herramientas de investigación que tenemos al alcance de nuestras manos para planificar el encuentro. Debemos aprovechar al máximo nuestras fuentes de información. Cabe destacar que una ronda de negocios es una oportunidad tal vez única de conocer empresas extranjeras por lo cual debemos optimizar nuestro tiempo tratar de entablar relaciones y/o por lo menos dejar una buena impresión de  quien somos y que hacemos.

 

1- Investigar el futuro cliente. Conocer a quien le vamos a presentar nuestros productos o con quien vamos a hacer negocios. Por lo tanto debemos investigar nuestro futuro cliente: visite su página web, quienes son sus clientes, hace cuanto que opera, tamaño de la empresa, referencias etc. Conocer al cliente nos va ayudar a entablar mejor un vínculo comercial.

 

2-Investigue el país a donde quiere exportar: Se deben conocer previamente a la reunión que restricciones arancelarias y/o para-arancelarias tiene nuestro producto en ese país (derechos, acuerdos comerciales, certificaciones, tributos, etc.)

 

3- Investigue la logística y distribución del producto: En esto nos referimos a estructura de costos de transporte, seguro, incoterms utilizado, diferentes alternativas de incoterms FOB; CFR; CIF, etc. Como se distribuye el producto, partes intervinientes, modos de transporte, embalaje. Conocer de ante mano como llegaría nuestro producto a ese país y que alternativas de transporte existen.

 

4- Preparar el material  para la reunión: No se puede ir a una ronda de negocios sin tarjetas de la empresa, carta de presentación de la empresa, catálogos de los productos, lista de precios de los mismos y notas de pedidos. Es importante tener armada la oferta de exportación y las diferentes alternativas de oferta que podemos negociar.

 

En este punto también se hace referencia a cómo voy a exponer mi producto Ejemplo con una presentación, como voy a presentar las muestras de producto. Se debe ser claro y preciso al hablar, optimizando el tiempo y describiendo de forma clara los productos a vender. Es importantísimo que todo el material este en dos idiomas como mínimo, dependiendo del lugar de la empresa extranjera.

 

El error que muchas empresas cometen es pretender cerrar una operación de comercio exterior en una ronda de negocios, por este afán de hacer negocios perdemos lo más importante que es entablar un vínculo humano que nos servirá para captar y mantener un cliente.

 

5- Puntualidad: Es importante llegar con algunos minutos previos a la reunión por lo tanto hay que prever con anticipación el tiempo de recorrido hacia el lugar del encuentro. Cuando la ronda de negocios es en el exterior se debe manejar con diferentes tiempos ya que no conocemos como es el tráfico y los movimientos habituales del lugar, recomendamos preguntar recorridos y tiempos.

El segundo momento es la reunión en sí misma:

 

1-      En un encuentro de negocios no puede faltar la puntualidad, la presentación de la empresa con sus productos y la oferta de los mismos con sus listas de precios. Si se entregan muestras de producto piense que la empresa tiene que retornar a su país con todo ese material más el de las demás empresas que se entrevisto. Trate de entregar muestras acorde a la situación o envíeselas después por Courier.

 

2-      Se recomienda no hacer presentaciones muy extensas de la empresa ni presentar un muestrario interminable, se debe optimizar el tiempo y los recursos.

 

3-      Volvemos a repetir el tema de hablar claro y preciso, ser pausado. Muchas veces sucede que aunque el idioma sea el mismo los tonos pueden llegar a dar otro sentido a las palabras. No hable en difícil no sirve de nada utilizar lenguaje que nadie entiende.

 

4-       Sea prudente y trate de abrir la relación comercial dando flexibidad al negocio  comercial, muchas veces podemos agrandar la torta en lugar de tener una postura cerrada. Ejemplo cambios de colores del packaging del producto u otros servicios que podemos brindar si la empresa lo está solicitando.

 

5-      Toda relación comercial o no, se basa en la honestidad las promesas que no se pueden cumplir harán que los futuros negocios no progresen y además deteriora la imagen del país y de los futuros empresarios. Es muy difícil revertir una imagen negativa.

 

 

El tercer momento es después de la reunión:

 

1-      Hacer una revisación de todo lo conversado en la reunión. Armarse un listado de empresas entrevistadas y recordatorios que le serán de utilidad para mantener la relación comercial.

 

2-      Cumplir con lo pactado ya sea enviar proformas si cerró algún trato o listas de precios con sus modificaciones o cambios conversados en productos, envíos de muestras, etc.

 

3-      Enviar mails de agradecimiento a las empresas entrevistadas esto sirve para que los recuerden y abrirse a la relación comercial. Hacer un seguimiento de la relación comercial.

 

Una buena imagen una buena impresión de nuestra empresa no solo hace que podamos cerrar un negocio de exportación sino que también que nuestros colegas puede llegar hacerlo.

 

© Lic. Natalia Pantanali

¿Cómo ser global?

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«La estrategia es el uso del encuentro para alcanzar el objetivo. Por lo tanto, debe imprimir un propósito a toda la acción (…), propósito que debe concordar con el objetivo. En otras palabras, la estrategia traza el plan (…) y, para el propósito aludido, añade la serie de actos que conducirán a ese propósito. La estrategia determina el lugar donde habrá de emplearse la fuerza (…), el tiempo en que ésta será utilizada y la magnitud que tendrá que adquirir. Esa triple determinación asume una influencia fundamental en el resultado del encuentro”

-Carl Von Clausewitz

“El arte de la estrategia es de importancia vital. Es el terreno de la vida y la muerte, el camino a la seguridad o la ruina”

-Sun Tzu

Ambas definiciones sobre estrategia son muy claras; dependiendo de la estrategia dependerán los resultados. Si bien estas sabias figuras que tenían tan en claro la importancia de este tema vinculados a actos bélicos (uno para el ejército prusiano y otro para el chino) en realidad este concepto se vuelca en todos los sentidos, especialmente en el mundo de los negocios y, en especial, en el de los internacionales. En el comercio internacional existen muchas estrategias para insertar un producto en otro mercado, captar un cliente y fidelizarlo.

Por regla general, las empresas, y muy en especial las PyMEs, asocian la venta a otro país mediante la palabra “exportación”. Como se verá ésta es solo una de las estrategias de tantas a seguir. Dependerá en gran medida de nuestros recursos, nuestros productos, nuestro plan, las proyecciones que hagamos, etcétera. También dependerá si lo que ofrezcamos va más de la mano de un servicio que de un producto. Por tal motivo decidimos dividir a las estrategias en dos grandes grupos. Aquellas que por sus características son mas convencionales, las cuales llamaremos “primarias” y aquellas que reviertan un carácter menos convencional o de una utilización no tan frecuente, a las que llamaremos “secundarias”.

Dentro de la categoría de “primarias” están:

•La exportación directa e indirecta, o sea, lo que comúnmente conocemos como una simple compraventa internacional. La diferencia entre una y otra es que en la indirecta hay intermediarios y en la directa no.

•Transferencia de tecnología y contratos de licencias, también conocido como transferencia de know-how. Esta estrategia dependerá del tipo de producto que tengamos, en especial si la venta está atada a una licencia internacional.

Y dentro de las estrategias de carácter “secundario” tenemos:

•Joint venture, o sea asociarse con una empresa local del país al cual pretendemos ingresar con nuestros productos.

•Subcontratación internacional, que dadas las características de nuestros productos es cuando podemos trabajar bajo orden de pedido, en especial cuando nos dedicamos a fabricar partes y piezas de un producto mayor.

•Franchising, o franquicia. También depende del tipo de producto que tengamos. Hay conocidísimas marcas de comidas que son las más relevantes a nivel internacional como Mac Donald’s, Burger King, Subway, etcétera, pero los hay en todos los productos y en muchos servicios como hotelería, estaciones de servicios y otros.

•Leasing, que es básicamente un contrato de alquiler con opción a compra o sin ella. También dependerá mucho de las características de nuestros productos. Son ideales para fabricantes de utilitarios, bienes de capital, etcétera.

•Intercambio compensado (countertrade). Es la estrategia más antigua ya que nos remonta a la época del trueque. En la Argentina, a partir del control de cambios, se hace imposible usar esta modalidad pero es usada en muchos países.

Una consideración aparte merece las redes sociales e Internet. La rapidez con que avanzan las comunicaciones hace que todas las estrategias anteriores estén sujetas a adaptarse a la estrategia de comunicar nuestra empresa y nuestros productos a través de las redes.

En lo personal considero que toda comunicación estratégica bien hecha y diseñada nos debería sumar más que restar. El tema es no tomar a esta estrategia como algo aislado al plan general de comunicación de nuestra empresa sino por el contrario que todo forme parte de un plan integral. Antes de concebir una estrategia debemos concebirnos como empresa global. Y para lograr tener esa “etiqueta” debemos ser maestros comunicadores por medio de las redes sociales. Si no logramos esto en forma eficaz y profesional podemos caer en la tentación de sólo estar en las redes por el mero hecho de estar y no por una cuestión estratégica

El club del 3%

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Por Pablo Furnari

En mi vida profesional me toco conocer mucha gente de negocios. Me dedico a asesorar a empresas para que exporten. Desde proyectos unipersonales hasta grandes empresas.

Habré visto unas…veinte mil entre conferencias y asesoramientos. De este número vi gente exitosa, al menos en lo que a negocios refiere, gente no tan exitosa y también fracasos.

Esta nota habla sobre aquellos factores en común que tuvieron aquellos empresarios que han llegado a ser exitosos en sus negocios. Bien podría esta nota leerse en forma inversa y ver lo opuesto, o sea aquello que no hicieron bien los que han fracasado.

Creo haber encontrado unos diez puntos en común en aquellos que les fue o les va bien.

Algunos de estos puntos son:

– Un buen manejo del management, del liderazgo y de la comunicación.
– Claridad en cuanto a la meta que se han puesto
– Buenos negociadores
– Rodearse de un buen equipo de trabajo, ya sea un equipo de dos personas o de cien.
– Tener en claro el potencial de ese equipo.
– Saber identificar líderes intermedios
– Saber delegar
– Si es una empresa familiar saber de antemano distinguir entre familia y empresa
– Dar el mejor servicio al cliente que se pueda dar dentro de las posibilidades
– Empatía y perseverancia

Si tendría que explicar cada una de estos puntos no me alcanzaría la extensión de esta nota. Por tal motivo voy a comenzar con la madre de todas las claves del éxito: claridad en la meta.

Hace poco vi una conferencia de Tom Peters, uno de los padres del management moderno, quien revelaba lo siguiente:

Se hizo un estudio sobre un grupo de personas bastante numeroso que estaba terminando sus estudios universitarios. Se les realizo una encuesta a poco de finalizar esos estudios en donde se les preguntaba acerca de sus objetivos inmediatos y de mediano plazo en cuanto a su profesión y al mundo de los negocios, justamente porque estaban a punto de  egresar y por lo tanto iniciando un camino (al menos es la lógica) hacia lo que consideraban sus aspiraciones profesionales.

Esa encuesta dio como resultado que sólo el tres por ciento del grupo sabía muy claramente hacia donde se dirigían profesionalmente mientras que el noventa y siete restante no.

Fueron realizando un seguimiento de todos los casos durante varios años, como parte de ese estudio, y al finalizar se hizo un comparativo entre aquellos que tenían muy clara su meta profesional versus aquellos que no.
Se constato que quienes tenían muy claros sus objetivos los habían cumplido y quienes no lo tenían no. O sea quienes habían visionado su futuro llegaron a donde quisieron llegar mientras que los que no tuvieron visión no llegaron a nada e incluso hasta habían cambiado, muchos de ellos, de profesión.

Pero un dato aún más revelador demostró que el tres por ciento de la gente consiguió el noventa y ocho por ciento de los ingresos totales del grupo y sólo el dos por ciento restante quedo en manos del noventa y siete por ciento de la gente. Se conoció a este grupo como «el Club del 3%».

En otras palabras; la visión de futuro es fundamental para el desarrollo profesional. Saber hacia dónde vamos profesionalmente, más allá que luego la vida y el aprendizaje continuo te vaya indicando el camino, es una, sino la más importante, clave de éxito que puede tener un profesional.

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Publicado en Lic. Pablo Furnari

INCOTERMS 2010

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Como es habitual decenio mediante, la Cámara Internacional de Comercio (CIC) realiza modificaciones sobre los Términos Internacionales de Comercio (INCOTERMS). Las anteriores habían tenido lugar en el año 1990 y posteriormente en el 2000. Esta última fue la edición vigente hasta el 31 d diciembre de 2010.

A continuación se detallan las modificaciones que la CIC ha efectuado en esta nueva revisión sobre los INCOTERMS. Los mismos entraron en vigencia el 1 de enero del corriente año.  

Estos cambios reflejan la evolución del sistema por medio de la simplificación, esto desde dos puntos de vista. Primero la cantidad de términos se simplifica de 13 a 11; y segundo, en lugar de dividir en 4 grupos (E, C, F y D) la nueva tendencia es dividirlos en dos, los que son exclusivamente para medios marítimos y/o fluviales y los polivalentes.

Lo más relevante dentro de los cambios entre la vieja y la nueva edición es la reducción de la cantidad de términos de 13 a 11 respectivamente.
Esta reducción se centra en el grupo “D”, la cual hace referencia a la mercadería que se entrega asumiendo costos y riesgos hasta el lugar de entrega.

El único que se mantiene dentro de esta categoría es DDP (Delivered Duty Paid). A este se le suman DAT (Delivered at Terminal) el cual es apto para todo tipo de transporte y hace referencia a la entrega en el puerto de destino, posterior a la descarga.
DAP (Delivered at Place-Point) es el otro término que se agrega. El mismo reemplaza a los conocidos DAF y DDU (Delivered at Frontier y Delivered Duty Unpaid), es apto para todo tipo de transporte y hace referencia a la entrega del producto en el puerto de destino luego de su descarga sin asumir los costos y gastos de los trámites aduaneros de importación.  

El resto de las categorías quedan establecidas como las conocíamos, sin sufrir modificación alguna. EXW (Ex-Works), FCA (Free Carrier), FAS (Free Alongside Ship), FOB (Free on Board), CFR (Cost and Freight), CIF (Cost, Insurance and Freight), CPT (Carriage Paid To) y CIP (Carriage and Insurance Paid To).

Entonces, haciendo un repaso, la nueva normativa expone un diagrama como el que expongo a continuación.

 
Recordemos que los INCOTERMS no son leyes, sino un uso y costumbre del comercio internacional, por lo tanto esta revisión no deroga la anterior, solo se debe aclarar con qué edición se está cotizando a la hora de emitir el documento, de esta forma evitaremos inconvenientes.

Si se me permite una recomendación sería conveniente utilizar la última edición lo que implica acompañar la evolución del comercio internacional; aunque es entendible que en algunos casos muy puntuales  quizá sea conveniente seguir con las anteriores.

 

Documentos Técnicos para Descargar

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Aquí encontrará  documentos útiles que podrá descargar a su computadora

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Documentos

 
  PyMEs Argentinas: la necesidad de un cambio de paradigma en los negocios.
        Lic. Pablo Furnari
 
  Claves para el armado de un plan de negocios de exportación.
        Lic. Natalia Pantanali
 
  Como iniciarse en las exportaciones.
        Lic. Daniel Solda
 
  Brochure 500   Reglas y Usos uniformes relativos a los creditos documentarios.
 
  Brochure 522
 
  Incoterms 2000

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Anexos
 

  La Compra-Venta Internacional

  Fuentes internacionales de derecho

  Contrato tipo adecuado para la designación de un solo y exclusivo agente con representación de un fabricante en un país extanjero.

  Modelo de factura

«8° ciclo de capacitación en exportaciones y marketing internacional» parte 2

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Para acceder a los siguientes archivos, necesita conocer la correspondiente contraseña:

 

  "Material Pablo Furnari"

  "Material Dr. Murrillo día 19 de nov"

  "Material Dr. Murrillo día 20 de nov"

  "Material Sergio Heredia"

  "Material Elena Roldán"

  "Material Juan Carlos de Pablo"

Las luces al final del tunel: Adaptarse, Innovar y Exportar

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En esta última etapa del año se habló, en casi todos los sectores, de un solo tema: cómo nos afectará el año que viene la crisis como ciudadanos y cómo afectará esto en el mundo de la PyME.

Pienso que mas que seguir hablando de crisis debemos cambiar el enfoque y centrarlo en las luces del túnel.

Antes de entrar de lleno en el tema de exportaciones, quiero comentar algunas cosas.

En términos internacionales la movilización de los gobiernos, tanto en forma individual como en bloque, no tiene precedentes históricos. Es cierto que no consiguen reestablecer la confianza, pero también es cierto que observar esta coordinación sirve para dar esperanzas.

Internamente, el nivel de compras en algunos sectores se está frenado en forma paulatina pero hasta ahora la crisis está afectando más nuestra psiquis – por la incertidumbre que a futuro se genera – que nuestro potencial real de consumo.

Algunas empresas ya están ajustando su personal – en muchos casos aprovechan una coyuntura específica -. Pero este fenómeno se contradice  con la realidad de que la crisis aún no pegó de lleno en la calle, me refiero a que si la crisis estuviera en el denominado “mainstream”, no se vendería  nada y se habría frenado completamente  la demanda. Lo que ocurre es que los compradores se asustan y los fabricantes se preparan por lo que pudiera ocurrir, no tanto por lo que ya ocurre. Los actores económicos indican, correctamente, que hay que estimular de nuevo el consumo. Perdí la cuenta de cuántas veces me llamaron este último mes para venderme un auto u ofrecerme servicios financieros…

Desde el punto de vista público tenemos un número de empleados con sueldos garantizados que aseguran por ello una continuidad del gasto, dicho de otra forma que una parte importante de nuestra sociedad no debe de preocuparse en exceso por su suerte económica… siempre y cuando se controle la inflación. En tal sentido hay millones de compradores que las industrias tienen asegurados, pero estamos ante una falta de confianza para asumir riesgos porque la coyuntura en otros países parece que aconseja resguardarnos por si aquí pasa lo mismo.

Ahora; ¿qué le queda al PyME argentino frente a la potencial crisis?

La innovación, la adaptación y la exportación es una de las respuestas a esto. Esa es la luz en el túnel.

Hay que estar atentos a lo que los consumidores del exterior quieren y están dispuestos a adquirir.

Muchos de los consumidores del exterior, por su crisis interna, van a pasar de marcas de primer nivel a marcas secundarias, primera reacción que cualquier ser humano hace cuando tiene que ajustarse el cinturón. Justamente Argentina hasta ahora no está identificada como exportador de productos que marquen tendencia. Por el contrario, en la mayoría de los sectores siempre fuimos plan B o C. ¿Por qué no pensar que ahora mas que enfrentar una crisis estamos ante el desafío de una gran oportunidad a nivel internacional?

Esta estrategia requiere valentía, porque se trata de refundar el sistema de manejo de los negocios, del management en las PyMEs.

Ya pasamos por la peor de las crisis en 2001 – tanto institucional como económica – y sin embargo salimos – todos – a flote. ¿Qué peor para nosotros puede ser la repercusión de la crisis internacional (sumada a la crisis autogenerada interna) que no vimos en aquel año?.

Hay que fomentar que el empresario esté atento, en vigilia, donde los que trabajan en niveles decisorios se sienten las veinticuatro horas dispuestos a buscar oportunidades. Como lo hacemos cada uno de nosotros  con las economías personales, con la educación de nuestros  hijos y con el cuidado de las enfermedades.

Nos están avisando que podemos entrar en crisis. Adelantémonos y miremos la luz al final del túnel.

Lic. Pablo Furnari
Director Ejecutivo
Programa Primera Exportación
Fundación Gas Natural