«8° ciclo de capacitación en exportaciones y marketing internacional» parte 1

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  "Pablo Furnari 14 y 15 de Julio"

  "Nestor Scibona 25 de Julio"

  "Marcelo Vaccari 23 y 24 de Julio"

  "Daniel Solda 22 de Julio"

  "Mariano Perez 21 de Julio"

  "Judith Mata 16 y 17 de Julio"

Claves para el armado de un plan de negocios de exportación

Muchas veces ocurre que pequeñas empresas comienzan insertando sus productos en los mercados externos casi sin darse cuenta.
Tal vez porque tienen un sitio Web bastante atractivo o algún familiar o amigo instalado en otro país, llegando así a su primera exportación sin realizar un examen profundo de la situación. Existen numerosas razones por las cuales una empresa decide insertar sus productos en los mercados externos, lo cual no es una tarea difícil pero como todo negocio requiere preparación y capacitación para que sea exitoso.

Cabe destacar que un plan de negocios de exportación no asegura el éxito por si solo pero sí minimiza los riesgos y optimiza los resultados de la operación. Es sabido que un plan de negocios no tiene una estructura predeterminada ya que varía en función de los productos, servicios y características particulares de cada empresa.

Lo que buscamos con la planificación de un negocio de exportación es penetrar
permanente y sistemáticamente un producto o servicio en los mercados internacionales maximizando la eficiencia y la rentabilidad. O sea darle continuidad a nuestras exportaciones con menores costos, mayores ganancias y optimizando nuestro negocio.
Un plan de negocios de exportación no es más que otra cosa que plasmar en un papel: el qué queremos exportar, a dónde lo queremos exportar, cómo lo vamos hacer y con qué recursos contamos para hacerlo.

Todo plan debe contar por lo menos con los siguientes puntos claves:

1. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO
Información detallada acerca de la empresa, en especial la descripción de su capacidad, experiencia y habilidades para poner en práctica el proyecto. Definir en este punto las fortalezas y debilidades de la empresa, los objetivos a largo y corto plazo, si hay antecedentes de un plan de negocios de exportación, la estrategia de inserción al mercado meta, la descripción del producto o servicio.
Este último punto debe abarcar desde las clasificaciones arancelarias, descripción del consumo y segmentos de mercado, principales productos competidores, tecnologías, normas de calidad, adaptaciones del producto, costos y precios para el cliente hasta investigaciones y desarrollo de nuevos productos.

2. ANÁLISIS DEL MERCADO META
Se deberá incluir a dónde se quiere exportar y qué características tiene dicho mercado. Como ser la descripción del país seleccionado incluyendo aspectos políticos, legales, económicos y socioculturales, la descripción de la industria en el mercado meta, la segmentación de dicho mercado, características del mismo, el análisis de la competencia y barreras arancelarias y para arancelarias.

3. RECURSOS HUMANOS
Análisis del capital humano con los que cuenta la empresa para enfrentar el proyecto de exportación. Su experiencia y competitividad en los diferentes aspectos del comercio internacional, la estructura organizacional de la empresa y del área internacional. Los asesores externos que pueden llegar a contratar para el área internacional como así también las alianzas estratégicas.

4. OPERACION
Es el cuerpo principal del plan de exportación, donde se define la estrategia de
penetración al mercado meta congruente con los objetivos de largo plazo y factible de llevar a cabo desde el punto de vista productivo, técnico, administrativo, comercial y financiero. Dos puntos fuertes de la operatoria todo aquello inherente a los aspectos internacionales como también a la producción que se describen a continuación:

Aspectos Internacionales:
o Actividades de desarrollo del mercado.
o Logística internacional; requisitos formales para exportar/importar, barreras
arancelarias y no arancelarias; cotizaciones (INCOTERMS), transporte,
envase/embalaje, seguros, etc.
o Contratos, formas de pago, negociaciones.
o Contactos en el extranjero.
o Producto
o Precio de Exportación
o Promoción
o Distribución
Producción (capacidad, instalaciones, localización, mano de obra, materias primas, subcontratación, proveedores, tecnología, calidad, normas, inventarios, etc.).

5. RIESGOS
Identificación de los problemas potenciales que pudieran tener un efecto negativo en el proyecto, así como los planes de contingencia para contrarrestarlos. En este punto los seguros juegan un papel protagónico.

6. PROYECCIONES FINANCIERAS
Con qué recursos contamos para llegar a cabo el proyecto de exportación, información histórica financiera, flujo efectivo, estados financieros, principales razones financieras de liquidez, de actividad y de rentabilidad.

7. SUMARIO DEL PLAN DE NEGOCIOS
Es ni más ni menos que un resumen del proyecto de exportación. Su finalidad es tener una visión rápida de la situación y del nuevo negocio. Debe incluir el perfil de la empresa, una descripción precisa de qué consiste el negocio, descripción del producto o servicio que se ofrece, incluyendo sus ventajas competitivas, del mercado meta (incluyendo el tamaño y tendencia de crecimiento) y requerimientos financieros.

En resumen:
Muchas empresas cuentan con la información anteriormente mencionada pero la
desorganización puede llevar al fracaso un negocio de exportación. Existen muchos caminos para llegar a una exportación pero la planificación es el camino que más nos aproxima al éxito.
Un plan de negocios de exportación es una herramienta útil que le permite al empresario conocer cómo está parado frente a los mercados externos para poder analizar de antemano con qué riesgos puede llegar a encontrarse y armar un plan de contingencia a su medida. También le permitirá descubrir los mercados de destino, elaborar una estrategia de exportación y le ayudará a mejorar la relación tanto con proveedores como con agentes de ventas o representante y sobre todo conocer a fondo su negocio.

Lic. Natalia Pantanali
Consultora Senior
Programa Primera Exportación
Fundación Gas Natura
l
npantanali@primeraexportacion.com.ar

La constancia de la actitud exportadora

Si hiciéramos una lectura de la actitud hacia el comercio exterior de un empresario PyME en los últimos diez años, tendríamos, no solamente una, sino varias lecturas bajo un panorama más o menos parecido a lo que sigue: fines de la década del 90 un empresario pensando más en dedicarse a la importación, por el favorecimiento del tipo de cambio, que en exportar (…justamente por el efecto inverso).

En este caso la importación no estaba referida a un negocio placentero sino por el contrario a buscar alternativas de subsistencia de su negocio. En lenguaje de la calle había que mantener el “boliche” como se pudiese. Importar era más conveniente que producir teniendo en cuenta que los costos de producción eran bastante altos en términos cambiarios (estaban en dólares) lo que provocaba que a lo poco que se podía producir había que “mecharlo” con alguna variedad de productos importados y de esta forma ofrecer un paquete “nacional-importado” un poco más interesante.

Ya para los años 1999 / 2000 ese mix se desequilibró más a favor de lo importado produciendo lo que todos más o menos recordamos: cierre de fábricas, aumento del desempleo, mucha importación de baja calidad, etc.
Desde fines de 2000 hasta previo al corralito estas variables se acentuaron hasta llegar al “apocalipsis argentino” de diciembre de 2001 principios de 2002 que todos conocemos. Cualquiera que hable con un empresario PyME no puede dejar de escuchar el antes y el después de la crisis.

Lo dicho hasta ahora podría verse como una primera lectura.

No obstante ello había muchas empresas haciendo esfuerzos sobrehumanos para exportar. No todo pasaba por el tipo de cambio. Quienes usaban el “ingenio argentino” (el bueno) y buscaban alternativas para exportar podían lograrlo – repito: con esfuerzo – pero algo lograban.

A partir de la devaluación y ante un mercado interno destruido, importar ya no era el negocio de antes. Todo el mundo se lanzó a la exportación creyendo que solamente una paridad 3 a 1 (…y casi 4 en algún momento) iba a ser la panacea de la exportación. La respuesta fue: “la devaluación podía ser una condición necesaria…pero no suficiente”. Las exportaciones no crecieron pos devaluación de la forma que se esperaba. Es más, si nos manejamos por las estadísticas, Argentina exportó relativamente menos en 2002 con un tipo de cambio más favorable que en 2001 con paridad cambiaria. ¿Que pasó entonces? ¿No era que con la devaluación el país exportaría más? Posiblemente sí, pero a un cliente no se lo conquista de la noche a la mañana. Había todo un camino por recorrer. Había que seducir nuevamente al potencial cliente y hacerle descreer que solamente nos acordamos de la exportación cuando nos va mal…

A partir de aquel momento muchos empezaron a aprender de los errores de años atrás y retomaron el camino de la capacitación, del asesoramiento y de la práctica de la exportación. Parecía que la lección había sido aprendida: “hay que tener mentalidad y conciencia exportadora siempre” decían.

Por aquel entonces el empresario, como señaláramos más arriba, que apostó a la exportación con mucho esfuerzo, más allá de un tipo de cambio desfavorable, quedó mucho mejor parado que aquel que nunca había realizado esfuerzos de exportación más allá que consiguiera o no resultados. Este primer empresario tenía el camino bastante allanado frente a la exportación. Tenía que requerir de menores esfuerzos que el “novato desesperado” porque el cliente ya había sido conquistado.

Luego de 2002 / 2003 vinieron tiempos de bonanza en la producción. Aquel PyME que inmediatamente pos devaluación decía “si no exporto cierro” empezó a ver que su mercado interno poco a poco fue creciendo y que la exportación podía servir de acompañamiento. La prioridad estaba ciertamente compartida. Decían: “Me dedico a abastecer el mercado interno mientras voy buscando un cliente afuera”. La desesperación por exportar había pasado pero todavía quedaban algunas heridas abiertas del pasado.

Hasta aquí podríamos decir iría la segunda lectura.
¿Qué pasó, o mejor dicho, qué viene pasando en estos últimos años?: si bien las estadísticas demuestran que las exportaciones han crecido bastante (por ahí no tanto si nos comparamos al promedio latinoamericano y además borramos a la soja de la cuenta…) el equilibrio de negocios entre mercado interno versus exportaciones sufrió nuevamente un desajuste. Se está viendo que en algunos casos no solamente el empuje Pyme exportador de hace unos años mermó sino que se está volviendo a cometer los errores de antaño. Nuevamente – con alguna diferencia con los noventa – estamos viendo el mercado interno como la gran oportunidad. Nada mas que en aquel momento el gran negocio estaba en lo importado, ahora en lo nacional (igualmente no en todos los sectores por igual…). Se están escuchando frases tales como “con lo que me cuesta abastecer el mercado interno lo único que me falta es exportar”.

Señores Pymes: costó mucho recuperar el terreno perdido en temas de exportación en los últimos años. Por favor no desperdiciar esta gran oportunidad que nos dan los mercados internacionales. Busquemos la medida justa de las cosas. No pasemos de la gran depresión a la gran euforia. Y por sobre todas las cosas: tengamos actitud exportadora constante.

Lic. Pablo Furnari
Director Ejecutivo
Programa Primera Exportación
Fundación Gas Natura
l
pfurnari@primeraexportacion.com.ar

Los Consorcios de Exportación: Una Estrategia para competir en los Mercados Internacionales

“…Me hicieron un pedido tan grande que yo solo no puedo abastecer…”, “…me piden tantas veces seguidas que no tengo tiempo para reponer…”, “…cuando me hacen un pedido chico, algunos costos logísticos me hacen perder competitividad…”, …”condicionan la compra a otros productos que no fabrico…”, etc., etc. Son innumerables las frases que se escuchan por parte de las empresas PyMEs a la hora de encarar una exportación. Desde ya todas éstas pertenecen a problemas reales, que hasta podrían decirse que son  insalvables… pero no. Existe una alternativa. 

Hace más de 150 años, para ser más preciso en el año 1849, un alemán llamado Hermann Schulze-Delitzch tuvo la idea fundamental de crear la primera cooperativa agrícola bajo el lema “La Unión hace la fuerza”. Posteriormente, otro alemán, Freidrich Wilhelm Raiffeisen lanzó la Cooperativa de Crédito Agrícola para que pequeños productores agropecuarios hagan un frente común para protegerse y subsistir ante la competencia desigual de los fuertes industriales.

Hoy, muchos años después, el concepto de asociatividad está más vivo que nunca. La alternativa que existe para dar respuesta a los problemas planteados al principio tiene mucho que ver con este concepto.  Con estructuras distintas a las cooperativas pero con filosofía similar, los consorcios y grupos de exportación son una herramienta que permiten, muchas veces, solucionar los problemas planteados por pequeños productores y fabricantes a la hora de exportar. Muchos de esos problemas tienen que ver con volúmenes, costos logísticos, inexperiencia, etc., que pueden ser en cierta medida solucionados por esta “herramienta”.  Pero técnicamente; ¿qué es un Consorcio de Exportación?. La respuesta es sencilla: es una asociación de empresas cuyo objetivo principal es agrupar ofertas de productos y/o servicios destinados al exterior y tiene como particularidad que sus miembros no pierden su individualidad. Este último concepto es lo que diferencia fundamentalmente a un Consorcio de una Cooperativa. Esta última, además de cumplir un fin con un alto contenido social además del comercial, exige a sus miembros la participación o disponibilidad por completo de su producción perdiendo su individualidad.

Cualquier empresa, adecuándose a determinadas condiciones particulares del grupo puede participar de un Consorcio. La conformación empresaria de éstas estructuras puede darse en forma “horizontal” cuando negocian los mismos productos y/o servicios o en forma “vertical” cuando ofrecen productos y/o servicios complementarios. También pueden diferenciarse desde otros puntos de vista; pueden ser de carácter “general” cuando convergen en el grupo empresas fabricantes de productos si ningún tipo de relación, como así también “especializados” cuando la oferta del grupo responde a un criterio sectorial. Como se podrá deducir, los consorcios especializados, al concentrar una oferta más uniforme en cuanto a composición de productos, son los más adecuados para su formación ya que los generales imponen soluciones, tanto desde el punto de vista de comercialización como de volumen, más complejas.

Otro criterio de clasificación puede estar dado por su objetivo final el cual puede ser compatible con la clasificación anterior. En tal sentido tenemos aquellos consorcios  formados exclusivamente para la “promoción” de sus empresas y productos que lo componen como también existen los de “comercialización” cuya finalidad además de la promocional es procurar la venta de sus productos. Muchas veces los consorcios suelen empezar por una estructura promocional, especialmente para participación conjunta en alguna feria o misión comercial en el exterior y luego, cuando sus integrantes ven que unidos pueden llegar mas lejos de lo que individualmente podrían, transformando esa estructura en comercializadora. Otra clasificación posible es aquella en la cual el consorcio busca, además de vender, comprar materias primas, insumos, maquinarias, etc., para sus integrantes. Esta categoría suele denominarse consorcio de “compras”.

Ahora bien; ¿cuáles deben ser los requisitos para conformar un consorcio de exportación? Podríamos decir que hay dos fundamentales: requisitos para su creación y requisitos para su funcionamiento.

En cuanto a su creación fundamentalmente debe haber un componente de empresas no menor a cuatro o cinco dependiendo el rubro y tamaño de las mismas. En esto último siempre es saludable que las empresas sean de tamaños, niveles y estructuras parecidos. Siempre se aconseja que al menos una o dos empresas tengan cierta experiencia en exportaciones. Pero se podría decir que el requisito casi fundamental en cuanto a su creación es que todas las empresas tengan la voluntad real de formar parte de un grupo, dejen los prejuicios de lado y que crean en las virtudes y beneficios de pertenecer al mismo.

En cuanto a los requisitos para su funcionamiento es muy importante que haya un gerente o coordinador cuyas funciones estarán dadas por el mismo grupo en función de la etapa de desarrollo en que se encuentre. Generalmente suelen estar vinculadas a tareas tales como: venta y promoción de productos, administración, manejo de agenda, organización de viajes y misiones de negocios, coordinación de diseño e impresión de folletos y catálogos del grupo, tratamiento de los problemas que se puedan plantear, tanto grupales como individuales, armados de presupuestos, manejo de caja chica, etc., etc.. El sueldo de este gerente puede estar formado por el aporte fijo proporcional de cada empresa como además puede incluir un porcentaje de comisión por negocio. Muchas veces el proyecto de formación de un consorcio suele iniciarse por la persona que luego será su gerente como una forma de autogeneración de empleo. También a veces el puntapié inicial del proyecto suele salir de una de las empresas integrantes. Se recomienda que esta persona no tenga vinculación directa con algún integrante.

Es conveniente también, como requisito de funcionamiento, se plantee la necesidad de un reglamento mínimo que contemple entre otras cosas: mercados abiertos para el grupo y reservados para algún integrante, homogeneidad en la calidad de los productos, política de envío de muestras, proporcionalidad de los gastos de exportación, aportes en cuanto a desembolsos para materiales de difusión, ferias, exposiciones, etc.

En resumen: el consorcio de exportación es una herramienta que ha sido muy eficaz en muchos países. En el nuestro hay alrededor de 150 formados en los últimos años. La empresa que forme parte de uno debe saber que tiene que  llegar más lejos de lo que individualmente puede y que no por casualidad este tipo de estructuras han sido las generados de una frase tan celebre: “La Unión hace la Fuerza”.

Lic. Pablo Furnari
Director Ejecutivo
Programa Primera Exportación
Fundación Gas Natura
l
pfurnari@primeraexportacion.com.ar

¿Cómo cobrar una venta al exterior?

Esta es una típica pregunta que se hace el empresario Pyme que quiere empezar a incursionar en exportaciones. Desde ya no es la única pregunta, pero a lo sumo está entre las dos o tres primeras que se formulan.

Para empezar a responder esta cuestión, el futuro exportador debe necesariamente saber que en el comercio exterior existen herramientas bancarias para el cobro de las operaciones. El uso de estas herramientas dependerán en menor o mayor medida de factores que están sujetos a ciertas variables que se desprenden o generan de la relación entre exportador e importador.

Mas allá del instrumento de pago con el cual se cobrará la exportación, el exportador encontrará un escenario argentino en términos bancarios y financieros que no debe dejar de conocer. Este actual escenario plantea:

  • Control y plazos para el ingreso y liquidación de divisas generadas por la exportación dependiendo el producto
  • Intervención conjunta de la Dirección General de Aduanas (DGA) y Bancos
  • Un Mercado único y libre de cambios
  • Derechos de exportación

El exportador, especialmente el novato, deberá investigar estos puntos y en especial aquellos que inciden directamente en la decisión respecto a cuál instrumento de pago elegir.

Ahora bien; ¿de qué depende nuestra elección del mismo?

Depende, entre otros, de los siguientes puntos:

  • De cómo negociemos. La negociación es la base fundamental del “cómo cobrar”
  • De las costumbres y costos que deba afrontar el comprador
  • De las exigencias a nivel cambiario y monetario del país comprador (recordar caso Uruguay hace un par de años)
  • De la confianza entre las partes
  • De los riesgos como exportadores que queramos asumir

¿Y cuáles son los instrumentos de pago por los cuales puedo optar como exportador?

Dentro de los instrumentos elegidos para cobrar existen aquellos que por su naturaleza encierran un mayor grado de riesgo que otros. Es así como, en principio, ciertas transacciones se cursan a través de las redes bancarias que actúan como mandatarias de sus clientes, mientras que en otros casos los bancos asumen bajo su responsabilidad las obligaciones de pagar. Fundamentalmente nos encontraremos con tres instrumentos:

  • Carta de Crédito (L/C) o Crédito documentario
  • Cobranza
  • Orden de Pago o Transferencia

En la medida que de esta lista vamos del primer punto al tercero se produce un efecto costo-confianza entre las partes. Por un lado disminuyen los costos bancarios por el efecto de utilizar un instrumento que le depara más confianza a las mismas.

Pero para entender esto primero definiremos a cada uno:

  • Carta de Crédito:

“Es todo acuerdo en el cual un Banco llamado “Emisor” actuando por cuenta y orden de su cliente (ordenante/importador) se obliga a pagar a un tercero (beneficiario/exportador)…… o aceptar letras….todo contra presentación de los documentos exigidos en las instrucciones.” Para entender mejor esta resumida definición se remarcan, entre otros, algunos puntos importantes:

  • Es un instrumento bancario gestionado por el importador;
  • Disminuye la incertidumbre de cobro al exportador;
  • Intervienen al menos cuatro figuras básicas: importador, exportador, banco del importador y banco del exportador.
  • Es un instrumento de crédito ya que permite obtener anticipos;
  • Al poder ser irrevocable disminuye el riesgo al exportador de que el importador anule la compra;
  • Es un documento preciso ya que contiene descripción de la mercadería, documentos solicitados para el pago, fecha de embarque, fecha de vencimiento, etc.
  • Según sus características puede tener altos costos.
  • Es utilizada cuando no hay confianza entre las partes o cuando hay obligatoriedad en su uso.
  • Cobranza:

“Es la operación comercial mediante la cual un remitente (banco), actuando por cuenta, orden y riesgo de un cliente (exportador), por regla general por intermedio de otro banco cobrador, tramita el cobro de valores o efectos ante un deudor (importador), sin mas compromiso ni responsabilidad que ejecutar las instrucciones de su cliente (exportador).”

Al igual que con el punto anterior detallo:

  • Es un instrumento bancario gestionado por el exportador;
  • Intervienen al menos cuatro figuras básicas: importador, exportador, banco del importador y banco del exportador.
  • Es mas riesgoso que la Carta de Crédito pero mas seguro que la transferencia bancaria diferida;
  • Tiene costos mas baratos que la Carta de Crédito;
  • Suele ir acompañada por un instructivo para su cobro;
  • Es utilizada cuando hay más confianza entre las partes.
  • Orden de Pago:

“Es la transferencia de fondos que un ordenante o tomador efectúa a favor de un beneficiario o destinatario, generalmente por intermedio de un banco.”

  • Es un instrumento bancario gestionado por el importador;
  • Con costos relativamente bajos y operatoria sencilla;
  • Cuando es adelantada se transforma en el instrumento de pago mas seguro;
  • Por el contrario, cuando es diferida se transforma en muy inseguro.
  • Es el instrumento de pago mas utilizado en las transacciones internacionales.
  • Es utilizado cuando hay gran confianza entre las partes.

Con este detalle el lector se dará cuenta en forma mas acabada del efecto “costo-confianza” del que se hacía referencia como así también cuál le conviene más.

Como líneas finales y un poco respondiendo a las posibles preguntas que se harán los  empresarios sugiero tomar nota de lo siguiente; alrededor del 70% de las transacciones comerciales internacionales se operan con Ordenes de Pago, que necesariamente deberemos tener en claro cómo cobrar desde el mismo momento que pasamos una cotización, que hay costos bancarios que, como exportadores, deberemos asumir, que los bancos no revisan mercaderías sino documentos  y que fundamentalmente el “Cómo cobrar una venta al exterior” depende en gran medida de cómo negociemos.

Logística: una mirada integradora

Mucho se viene hablando del tema logístico en los últimos tiempos. Se podría decir que es casi una moda. Empresas que en el pasado eran conocidas como “empresas de fletes” hoy son conocidas como “empresas de logística y distribución” … En la misma proporción y de la misma forma que la palabra “logística” se ha puesto de moda, tanto proporcionalmente ha crecido la confusión en las empresas PyMEs exportadoras respecto al concepto que esta palabra encierra.  Si uno tuviera que definir qué es la logística y qué involucra sería muy difícil dar con un concepto único. Hablaríamos de procesos, de cadenas, de servicio al cliente, de inventarios, de costos de operación, etc., etc., pero fundamentalmente de la integración de una serie de actividades. Y ¿cuáles son esas actividades? Podríamos definirlas como:

  1. Transportes de Mercaderías
  2. Packaging de protección
  3. Movimiento y gestión de inventarios
  4. Manipuleo
  5. Almacenaje
  6. Recepción de órdenes y procesamientos de pedidos
  7. Coordinación de tareas relacionadas al abastecimiento de materias primas e insumos, la producción de un bien determinado y su correspondiente logística de distribución.

Si como vemos todas estas actividades logísticas se realizan en el mercado interno. ¿cuál es la diferencia con el mercado externo? ¿Acaso hay alguna de estas actividades que no se lleven adelante en una exportación? Si la respuesta es no, ¿por qué seguimos dividiendo conceptualmente la logística en doméstica e internacional? Esto significa que no solamente no se entiende del tema sino que lo hacemos más complejo…
Este es uno de los errores más frecuentes que se suelen escuchar de las empresas PyMEs, especialmente aquellas que están empezando a internacionalizar sus productos.

Para echar un poco de luz al tema fundamentalmente hay que dejar como primer concepto que la logística es una sola; que el conjunto de operaciones que integra estas actividades tienen que ser vista como un todo y no como dos campos o disciplinas separas. Por solo dar un ejemplo: suponiendo que hubiera como se dice “dos logísticas”, una interna y otra externa, y suponiendo un hipotético caso que la empresa reciba un pedido del exterior y que el mismo sea en condiciones FOB, ¿de qué me sirve haber hecho todo bien hasta cumplir con el FOB si de golpe a partir de allí hay problemas, por ejemplo, con los fletes, o en el puerto o aduana de destino, en los embalajes, etc., etc.? lo primero que se suele escuchar por parte del exportador es…: “es problema del cliente”. Sin embargo no es así. El problema del cliente es nuestro problema…siempre y cuando veamos a la exportación como un todo. Y el verla como un todo tiene que ver con tomar a la logística como una sola. Preocuparnos por suboptimizar las partes para optimizar el todo es un concepto logístico que debería ser utilizado más a menudo por las PyMEs. Estamos en la era del cliente y en un momento propicio para exportar. Involucrémonos más con la logística y por sobre todas las cosas no la dividamos.

Lic. Pablo Furnari
Director Ejecutivo
Programa Primera Exportación
Fundación Gas Natura
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pfurnari@primeraexportacion.com.ar

Las PyMEs, el medioambiente y las exportaciones: llegó la hora de tomar conciencia

Para un empresario PyME la decisión de exportar implica responder algunas preguntas entre las cuales podemos mencionar: ¿por qué quiero exportar?, ¿por qué creo que puedo?, ¿cómo serán los problemas con los cuales me encontraré?.

Especialmente en esta última pregunta se incluyen una serie de dificultades que el exportador suele relacionar con: falta de capacidad de producción, falta de financiamiento, cobros diferidos de las exportaciones, falta de capacitación en comercio exterior, etc., etc.

Se podrán enumerar una serie mayor de problemas que serán común denominador entre los potenciales exportadores, pero seguramente, en muy pocos casos, toman como un problema a resolver la “cuestión ambiental”.
Esto tiene que ver justamente con uno de esos puntos enumerados anteriormente que es la falta de capacitación. Hoy en día cada vez es más frecuente que cualquier seminario serio en temas de exportaciones trate la “cuestión ambiental” como un módulo o tema relacionado íntimamente a la exportación.

En otras palabras: ya no se concibe que entre los temas relacionados a exportaciones no se hable del medioambiente y de su implicancia para el ingreso de productos argentinos a determinados mercados.
Para mostrar la realidad de este tema podemos decir que estamos ante un escenario actual en donde se puede ver, entre otros temas:

  1. Una creciente preocupación a nivel global sobre temas ambientales relacionados a productos y servicios;
  2. Perjuicios ambientales ocasionados por el crecimiento del libre comercio en cuanto a la utilización mayor de transportes y recursos no renovables. (esto no significa que estemos en contra del libre comercio).
  3. Mayores controles y exigencias por bloques económicos y países en forma individual.
  4. Requisitos ambientales mas numerosos y restrictivos
  5. Cada vez más se ve con buenos ojos  y a nivel internacional que un producto y su proceso de producción, como así su disposición final, respete el medioambiente.

A modo de síntesis podemos decir que cada vez son más altos los requisitos ambientales para poder vender nuestros productos al exterior y que por otro lado quienes tienen la ventaja son aquellas empresas que en cierta medida están capacitándose en este punto.
Actualmente, para un empresario PyME argentino, hay (lamentablemente) muchas otras prioridades que el cuidado ambiental. Muchos me dirán que “…como empresario PyME, para cuidar el ambiente primero tengo que subsistir” o también me dirán “…como empresario PyME tengo que levantar la persiana de mi fábrica todos los días, pagar a los empleados y proveedores, pagar los impuestos, pensar en el negocio…lo único que me falta es pensar como cuidar el medioambiente!!…”

Sinceramente, no es poco lo que tiene que hacer un empresario PyME en el día a día. La realidad implica que ciertamente tenga que atender todos estos temas y que el tema medioambiental esté subordinado o acotado a cumplir con lo que las ordenanzas municipales le exigen para que tenga en regla la fábrica.

Pero lo que queremos dejar en claro en esta nota es que, como en algún momento dentro de nuestras funciones de capacitadores y asesores en comercio exterior inculcamos el concepto de “Conciencia Exportadora”, en esta ocasión queremos inculcar el concepto de “Exportación limpia” o sea una conciencia exportadora con el agregado de pensar en exportar cuidando el medioambiente. Ambos conceptos son totalmente compatibles.
 
Para empezar a concientizarnos del concepto ambiental bastará con empezar a ver que ya no solo en el producto en sí, sino en temas de embalaje de madera, empiezan a verse algunas medidas de protección ambiental que implica cumplir con determinados requisitos para entrar con nuestros productos a determinados mercados. Las NIMF N° 15, que son normas internacionales para medidas fitosanitarias, establecen cuál debe ser el tratamiento en materia de embalajes y pallets de madera que deben seguir los mismos para el ingreso a determinados mercados.

Y esto no es algo que se viene, sino por el contrario, es algo actual que el empresario tendrá que aplicarle tiempo, dinero y capacitación para saber de qué se trata y no quedar afuera.
Simplemente para comenzar a indagar en el tema y empezar a relacionarse con estos conceptos el empresario tiene que saber que a nivel comercial internacional existen lo que se llaman Reglamentos Técnicos cuya observancia es obligatoria e impuesta a nivel gubernamental. O sea que para entrar en un país no queda otra que cumplir con ese reglamento. Las medidas de protección ambiental que estén dentro de estos reglamentos son totalmente obligatorias.

Por otro lado existen las Normas (ISO, Codex Alimentarius, etc,.) cuya observancia no es obligatoria y establecen, al igual que los Reglamentos Técnicos, reglas, directrices y características que debe seguir un determinado producto y su proceso de producción. Frecuentemente estas normas son impuestas como requisitos por los compradores. Quien cumpla con una Norma es poco probable que tenga dificultades para cumplir con el Reglamento obligatorio.

Generalmente dentro de los reglamentos y normas están los requisitos ambientales por los que debe atravesar el empresario si quiere exportar sus productos y los mismos tienen alguna característica particular en donde se prevea que puede ser sometido a alguna exigencia adicional.

En resumen: esto no significa que el empresario en el día de mañana haga un curso de gestión ambiental para saber si podrá o no seguir con su empresa. Lo que queremos decir es que sino empezamos a tomar conciencia de lo que significa producir en forma limpia en un par de años vamos a tener serios problemas para poder vender un producto de exportación a determinados mercados. Y ese problema se sumará a los que enumeramos anteriormente, que seguramente, no son pocos.

Lic. Pablo Furnari
Director Ejecutivo
Programa Primera Exportación
Fundación Gas Natura
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Diferencias básicas entre comercio exterior y comercio interior.

El Comercio Internacional y las relaciones financieras han recorrido un largo camino desde sus primeras manifestaciones; bajo la forma de trueque, hasta la diversificación, especialización y complejidad que ha alcanzado en nuestros días.

Estos pasos no fueron dándose en el tiempo con prudencia regular, sino que existieron épocas en que estas transacciones tuvieron un marcado proceso de aceleración, principalmente desde mediados del siglo XVIII, época que se conoce con el nombre de REVOLUCION INDUSTRIAL y en la que se produce la incorporación de nuevas técnicas de producción a través de los cambios tecnológicos, generándose fuertes excedentes de bienes que buscaron colocación en nuevos mercados.

Esta expansión en los mercados impulsó fuertemente al Comercio Internacional y trajo como consecuencia condiciones favorables para la independencia de las colonias de las potencias europeas.

Esa expansión y la diversificación en el tráfico de mercaderías y recursos productivos generaron nuevos centros económicos de indudable gravitación universal como lo fue la Inglaterra del SIGLO XIX.

Ya en el Siglo XX se producen importantes modificaciones en la Estructura Económica Mundial.

Nacen bloques económicos que gravitan en las relaciones comerciales y financieras entre las distintas regiones del mundo; fundamentalmente después de la Segunda Guerra Mundial; y es así como a la luz de avanzadas técnicas de producción y de comercialización se van intensificando las relaciones económicas, fundamentalmente entre aquellas regiones de acelerado desarrollo.

Pese a la participación mundial en este proceso de desarrollo productivo y tecnológico y a las leyes generales de la economía; EL COMERCIO INTERNACIONAL; debemos estudiarlo por separado debido a la complejidad de sus problemas, que siguen patrones distintos al COMERCIO DOMESTICO, INTERIOR O LOCAL.

Se pueden dar varias razones que explican el diferente comportamiento del comercio local e internacional. Señalamos las más frecuentes:

  • La distinta movilidad de los Factores de la Producción: Tierra, Capital, Trabajo.
  • El uso de diferentes monedas y sistemas monetarios.
  • Cada país se organiza como unidad política con un gobierno soberano.
  • Esa soberanía marca las diferentes políticas tanto económicas, como monetarias, comerciales, sociales, salariales, de producción, etc.
  • El idioma, los usos y las costumbres, los hábitos, los gustos, las religiones.
  • En algunos mercados algunas mercaderías están expresadas en pulgadas, pies, libras, toneladas, etc.

Para distinguir el Comercio Internacional del Comercio Interior debemos observar el comportamiento de los FACTORES DE LA PRODUCCION.

Ellos son TIERRA, TRABAJO Y CAPITAL.

LA TIERRA que son los recursos naturales con los que cuenta cada nación.

EL TRABAJO que es toda actividad humana en el proceso de producción.

EL CAPITAL que son todos los artefactos hechos por el hombre, de vital importancia para toda actividad económica.

La combinación física de estos tres factores; el suelo con su riqueza, las maquinarias y los edificios junto con el esfuerzo humano proporcionan los medios necesarios para llevar a cabo una producción la que a su vez genera bienes y servicios.

Existe en el mercado internacional una desigualdad de dichos factores. Es así como EL TRABAJO; por ejemplo; a través de los salarios y el beneficio empresario a través de la utilidad, no guarda relación entre los alemanes, ingleses, argentinos o franceses, aún en condiciones semejantes.

La desigualdad también existe en EL FACTOR TIERRA; por ejemplo Inglaterra y Japón son países geográficamente pobres comparados con la República Argentina, sin embargo EL FACTOR CAPITAL es mucho más desarrollado en esos países.

Existe en el Mercado Internacional una MOVILIDAD de dichos factores. Por ejemplo, las inmigraciones generan un traslado de uno de los factores de la producción como el TRABAJO del hombre. También se traslada EL CAPITAL y no solo el monetario ya que cuando una empresa abandona una actividad fabril en un país, como lo hizo; en su momento; la General Motors en Argentina se está trasladando un cúmulo de maquinarias con destino a otro país para realizar el proceso productivo que aquí realizaba, incluso trasladando el factor trabajo a través de mano de obra especializada: técnicos y profesionales.

El capital monetario se moviliza cambiando una moneda por otra.

La movilidad de estos factores y las diferencias entre las naciones arriba mencionadas marcan; entre otras; las diferencias entre Comercio Interior y Comercio Internacional.

Comercialización internacional.

Comercio: representa una actividad de interrelación, comunicación e intercambio entre diversos grupos humanos.

Comercio Doméstico (ó interior ó local). Este se realiza en un ámbito que se rige bajo una misma autoridad pública: El Estado – Nación; con la utilización de una misma unidad monetaria; la entrega y el pago de las mercaderías y servicios se manejan dentro de un tiempo y espacio controlables para las partes intervinientes; relaciones que se desarrollan bajo un mismo régimen jurídico, social y político, con un mismo idioma, usos, costumbres y hábitos comunes a esa comunidad.

Comercio Internacional: éste, en cambio, se realiza en un entorno caracterizado por Instituciones diferenciadas, tanto desde el punto de vista monetario, con el uso de diferentes monedas, como políticas, ya que cada país se organiza como un gobierno soberano que marca las políticas económicas, sociales, salariales, de producción, etc.
Otros factores que diferencian el comercio interior del comercio internacional son los idiomas, los usos, las costumbres, los hábitos y las religiones; en algunos mercados las mercaderías están expresadas en pulgadas, pies, libras, toneladas, etc.

Transacción económica: por ello se entiende el acto que involucra la transferencia de derechos sobre un bien económico o sobre la prestación de un servicio económico.

Transacción económica Internacional: es aquel acto que involucra que dicha transferencia de derechos sobre un bien económico o sobre la prestación de un servicio económico se realiza entre residentes de distintos países.

Comercio Exterior: Consiste en el intercambio de bienes y servicios que determinado país mantiene con el resto del mundo.

Comercio Internacional; en cambio; cubre un espectro mucho más amplio ya que se refiere a la relación de intercambio entre dos o más países o entre grupo de países o bloques económicos como aquellos formados por procesos de integración económica.

La Economía Internacional puede ser analizada desde dos puntos de vista:

  1. Como actividad comercial
  2. Como ciencia
  1. Como actividad comercial: en lo que se refiere al intercambio de bienes económicos entre distintos estados; intercambio que alcanza también a los Factores de la Producción; fundamentalmente al Capital y al Trabajo.
  2. Como Ciencia: estudia las relaciones internacionales; tanto económicas como políticas, sociales y culturales.

La Economía Internacional:

  1. Complementa el intercambio de bienes económicos y servicios con el movimiento de los factores de la producción.
  2. Considera las relaciones monetarias internacionales y sus instrumentos a fin de lograr una relación internacional equilibrada en este terreno.
  3. Analiza las barreras frenos y reestricciones que las distintas economías nacionales imponen al intercambio internacional y los efectos que ello provoca a nivel doméstico y mundial.
  4. Impulsa la Cooperación Económica Internacional a través de Instituciones Económicas Mundiales, como la CCI, la OMC, el FMI, el BIRF, el BID. , etc.
  5. Impulsa y apoya los procesos de Integración Económica, en plena expansión en diversas regiones del mundo; tales como la Unión Europea, el Mercosur y el NAFTA, etc.
  6. Estudia los efectos que produce el comercio internacional sobre el crecimiento y desarrollo de cada país o región.
  7. Analiza el grado de interdependencia (o apertura) de un país con el resto del mundo;

 

   

X + M

 

R.A. = 30 % – INGLATERRA = 35 %

 
 

———— x 100 = %

 

EEUU = 9 % – HOLANDA = 45 %

 
   

PBI

     

 

 

       

Recursos Naturales

 

E.E.U.U. cuenta con

 

Fuerza de Trabajo

     

Tecnología

Como consecuencia de ello el grado de interdependencia es baja; alrededor de un 9 %; el menor grado de interdependencia del comercio internacional comparado con otros países; sin embargo no está en condiciones de producir café, té, cacao, etc. Tampoco cuenta con yacimientos de determinados minerales como estaño, tugsteno. Actualmente ha incrementado la importación de productos tales como el petróleo y mineral de hierro; productos de los cuales era tradicionalmente autosuficiente. Pero sin embargo su grado de interdependencia es bajo y una razón importante de su elevado nivel de vida se debe al comercio internacional.

No sucede lo mismo con otras naciones, económicamente poderosas, como por ejemplo Japón ya que su grado de interdependencia del comercio internacional es mucho mayor.

Se considera normal el parámetro entre el 18 % y el 33 %.

Es decir que cuando menor es ese grado de interdependencia, se entiende que el país es cada vez más autosuficiente.

Beneficios que brinda el comercio exterior.

Se dice que si un país produce un excedente de bienes y/o servicios con ventajas comparativas en sus costos de producción respecto de otros países y los exporta, obtiene recursos para importar otros bienes y/o servicios que le resulta más costoso producir o no está capacitado para hacerlo y de esta manera accede a bienes que no podrá obtener si estuviera aislado. Cuanto mayor es la Relación Real de Intercambio, mayor será el beneficio del comercio Internacional. Incluso a veces, es necesario sacrificar parte de los bienes destinados al consumo nacional y exportarlos. Este; eventualmente; será el costo social del Comercio Exterior.

Los beneficios que brinda el comercio exterior son:

* En el ámbito macroeconómico: lleva a las naciones del mundo a la especialización productiva (división internacional del trabajo).

Ello obedece a dos factores:

  • la desigualdad de los factores productivos (tierra, trabajo y capital)
     
  • la desigualdad en la composición tecnológica de los productos; lo que genera ventajas y desventajas comparativas.

Es así; que un país tiende a importar aquellos productos que no fabrica o fabrica en desventaja, respecto a otros y tratará de exportar aquellos en los que cuenta con ventajas.
 

* En el ámbito microeconómico: Beneficia tanto al Sector Exportador como al Sector Importador.
 

  • Beneficia al Importador; ya que este cuenta con diversidad de productos para ponerlos a disposición de los consumidores en su gran variedad, calidad y mejor precio; resultando ser éste último el más beneficiado.
     
  • Beneficia al Exportador, ya que con ello:
    • Amplía su mercado.
    • Reduce o eliminar desniveles estacionales de la demanda interna.
    • Reduce o eliminar las caídas de las ventas internas por factores imprevistos (factores exógenos nacionales e internacionales).
    • Incrementa la producción.
    • Reduce la capacidad ociosa.
    • Absorbe mejor los costos fijos.
    • Mejora el producto dadas las exigencias, que en ese sentido, le impone el mercado internacional.
    • Resulta ser un buen argumento para la obtención de apoyo crediticio.
    • Resulta ser un buen argumento para la consolidación de las ventas en el mercado local.
    • Motiva a los integrantes de la empresa y a sus directivos.
       

DIFERENCIA ENTRE BENEFICIOS, UTILIDAD E INCENTIVOS A LA EXPORTACION
 

  • Beneficios: El Comercio Internacional permite que un país cuente con mayor cantidad de bienes que los que podrían producirse en aislamiento, con una dotación escasa de recursos productivos. Mientras más favorable sea la relación real de intercambio para un país, mayor será el beneficio que le producirá el comercio internacional en comparación con los que obtengan los restantes países.
     
  • Utilidad: la determina la empresa: “utilidad pretendida”; condicionada por la competencia en el mercado internacional.
     
  • Incentivos: son los que promueve el estado para el desarrollo de las exportaciones; tanto de orden fiscal como financiero.