El club del 3%

Por Pablo Furnari 

 En mi vida profesional me toco conocer mucha gente de negocios. Me dedico a asesorar a empresas para que exporten. Desde proyectos unipersonales hasta grandes empresas.

Habré visto unas…veinte mil entre conferencias y asesoramientos. De este número vi gente exitosa, al menos en lo que a negocios refiere, gente no tan exitosa y también fracasos.

Esta nota habla sobre aquellos factores en común que tuvieron aquellos empresarios que han llegado a ser exitosos en sus negocios. Bien podría esta nota leerse en forma inversa y ver lo opuesto, o sea aquello que no hicieron bien los que han fracasado. Leer más

Construir liderazgo: El inicio de la Pyme Exportadora

Por Pablo Furnari

Se podrá decir que el liderazgo empresario es liderazgo más allá de la actividad que desempeñe el líder en cuestión.

Puede ser.

Pero creo que en las empresas exportadoras hay un plus adicional.

El liderazgo habla de seguidores. Un líder sin seguidores no existe.

Lo que en el caso empresario sucede es que los seguidores, además de seguir al líder por cuestiones de identificación (o a veces de sueldo…), lo siguen también por cuestiones de visión.

La visión del líder, para una empresa que desea iniciarse en las exportaciones, es claramente una de las cuestiones más importantes que tienen este tipo de empresas desde el punto de vista de la gestión. Leer más

Primera gran decisión del management Pyme: Capacitar a su gente

 

“¿Qué es peor que capacitar a su personal y luego perderlos? No capacitarlos y quedarse con ellos!”

 Hace algún tiempo, en una conferencia en la cual hablaba respecto a la importancia de la capacitación en todos los niveles dentro de una organización, un empresario levantó la mano y me dijo:

“Furnari nuestro gran problema como empresarios, en especial en mi empresa que es una Pyme, es que nos cuesta mucho capacitar a nuestro personal ya que no solo debemos capacitarlos a todos sino que luego “crecen” y se van a otra empresa”.

Obviamente entendiendo el sentimiento de lo que me estaban planteando respondí con la primera frase. Realmente considero que una empresa, por mas pequeña que sea, debe hacer el esfuerzo de capacitar a su gente, no se si a todos por igual por cuestiones de recursos (no podemos pretender que todos sean MBA en nuestra empresa, en especial las Pymes), pero capacitar a su mejor gente incluyendo los mas altos directivos.

 

Igualmente entiendo que la formación genera que un empleado, directivo, etc. pueda vivir más tiempo que la organización que lo emplea y que sea en sí mismo un producto. Leer más

Cómo se construye el liderazgo en las empresas exportadoras

comafi

Por Pablo Furnari para Banco Comafi

 

Se podrá decir que el liderazgo empresario es liderazgo mas allá de la actividad que desempeñe el líder en cuestión.
Puede ser.
Pero creo que en las empresas exportadoras hay un plus adicional.
El liderazgo habla de seguidores. Un líder sin seguidores no existe.
Lo que en el caso empresario sucede es que los seguidores, además de seguir al líder por cuestiones de identificación (o a veces de sueldo…), lo siguen también por cuestiones de visión.

La visión del líder, para una empresa que desea iniciarse en las exportaciones, es claramente una de las cuestiones mas importantes que tienen este tipo de empresas desde el punto de vista de la gestión.

Obviamente que una empresa que quiera comenzar a internacionalizarse no solamente debe contar con la visión de sus directivos, sino además con determinadas cuestiones relacionadas al negocio en sí como tener un producto apto para la exportación, demanda de mercados, optimización de la cadena de valor, etc.

Para ser mas esquemático les muestro un ejemplo de cómo aplica el liderazgo en una empresa exportadora. Les pido que sigan lo que viene a continuación como un pequeño cuento.

Supongamos que una empresa desea comenzar a exportar.
Dentro del ABC de lo que una empresa, en esta etapa, suele consultar tiene que ver con cuestiones básicas: cómo consigo un comprador, cómo saco mi precio de exportación y por último cómo cobro.
Se podría decir que es bastante frecuente este tipo de consultas.

Vamos a tomar indistintamente una de esas preguntas: “¿cómo saco mi precio de exportación?”

A partir de esta pregunta, quien está para responderla, ya sea un asesor, consultor, etc., debe saber lo siguiente que el liderazgo es tan importante, que ni siquiera una simple consulta de costos está ajena a esta cuestión.

¿En qué me baso para esto?

Para poder asesorar a una empresa para su cálculo de precio de exportación, que es un tema muy puntual, debo conocer una disciplina que está por encima de saber acerca de costos de exportación. Esa disciplina es la logística.

Por lo tanto, para hablar de costos, debo hablar de logística, bien? No se pueden calcular costos sin saber logística ya que entre ambas hay una relación sistémica ya que cualquier cosa que varíe en la logística inexorablemente variaran mis costos.

Ahora, para saber de logística debo saber algo: lo logística no se genera sola, hay una disciplina que genera la logística. Y esa disciplina es el marketing. Si no hay marketing, posiblemente no venda, y si no vendo no tengo logística ya que no tendría nada que entregar a nadie.
De la misma forma que los costos son en función de la logística, esta última es en función del marketing. O sea paso a un tercer escalón de conocimiento dado por costos-logística-marketing.

Pues bien, el marketing no surge de la nada en una empresa. Alguien toma la decisión de realizar marketing, mas aun cuando es internacional, y tiene que ver con la gerencia. O sea el management de esa empresa.
Por lo tanto ahora el marketing internacional va a ser en función de la gerencia y va a ser tan sistémico como lo es toda la cadena que venimos explicando.
Entonces pasamos a una nueva etapa o escalón dado por costos-logística-marketing-management.
A partir de este punto se empieza a reflejar la importancia del liderazgo. Una empresa cuya política comercial-dirigencial decide exportar implica necesariamente contar con una condición casi única la cual es contar con un líder que sepa comunicar a todo su personal los nuevos objetivos que tienen como organización y generar seguidores hacia ese objetivo.

Ninguna empresa se transforma en exportadora sino no hay un sólido liderazgo que la lleve a ese objetivo.

Por lo tanto, para cerrar este pequeño cuento que les acabo de mostrar, resumimos que una empresa que “simplemente” está consultando sobre costos, como lo podría ser sobre cualquier tema vinculado a la exportación, no lo está haciendo en el vacío sino manifestando, muchas veces tácitamente, que detrás de una pregunta tan recurrente hay una serie de factores y escalones que tienen que ver inexorablemente con cuestiones de liderazgo.

Lic. Pablo Furnari
Especialista en Marketing Internacional, Management y Liderazgo
www.pablofurnari.com
blog.pablofurnari.com
Twitter: @pablofurnari

 

5 Pasos para una negociación efectiva

Según el libro de William Ury  autor; los cinco pasos para una negociación efectiva son:

1 – Sale al balcón

No reacciones a las provocaciones y deja que tus emociones saquen lo mejor de ti. Aléjate de la escena, cálmate y planificar cuidadosamente tu respuesta. No respondas de forma automática, ya que las respuestas más automáticas son negativas y producen una escalada de la situación. Leer más

Medidas que deben adoptar las PyMes en materia de Agentes y Representantes

Por Pablo Furnari

La experiencia demuestra que muchas empresas Pymes exportadoras o que desean empezar a exportar ya que tienen un producto comercializable, con precios adecuados, de buena calidad y que además pueden financiar un plan de comercialización en el exterior, tropiezan con dificultades, pese a todas estas ventajas, porque eligen sin discernimiento o su agente o representante en el exterior.

Todo exportador o potencial ha de tomar medidas básicas para resolver las múltiples cuestiones que entrañan el hecho de encontrar al agente o representante mas idóneo con miras a incorporarse en un mercado extranjero; Leer más

Decidí: Exportar….. y ahora cómo sigo?

Por Lic. Pablo Furnari

Este es el gran interrogante que se plantean los empresarios Pymes a la hora de encarar un proyecto de exportación. Antes de explicar los pasos del “…y ahora como sigo” lo importante también es saber qué es lo que motiva exportar y qué deberemos saber antes de dar el primer paso. La experiencia dice que esa decisión es motivada, en la gran mayoría de los casos, por variables “disparadoras”, las cuales el empresario cree que son las ideales para exportar, mas allá que luego la realidad le ratifique o rectifique estas creencias. Leer más

Pymes argentinas; la necesidad de un cambio de paradigma en los negocios

Cuando me consultan acerca de que si exportar es fácil o difícil para una empresa PyME argentina, casi siempre respondo: “depende”. Esta palabra no es casualidad que la utilice frecuentemente ante cada pregunta técnica en la cual tenga que decidir entre algunas opciones de respuestas posibles.

Esta respuesta surgió desde hace algún tiempo, en donde tuve la oportunidad de mantener una conversación con el dueño de uno de los correos postales más importantes de Argentina, cuyo apellido es el nombre comercial de la empresa. En mi caso personal, cuando me encuentro ante algún empresario de este estilo, exitoso, carismático, el cual ha forjado un verdadero nombre dentro de su segmento de mercado y mas aun en el sector servicios, suelo preguntarle mucho acerca de sus comienzos, de cómo luchó, con qué recursos contaba, qué dificultades tuvo que afrontar, etc., etc.

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Negocios de Familia

Las empresas familiares componen un alto porcentaje del total de las empresas en Argentina. Sin embargo, como toda estructura, afrontan una serie de problemas y desafíos más allá del negocio propiamente dicho.

Las empresas familiares componen un alto porcentaje del total de las empresas en Argentina. Son una gran fuente de producción en nuestro país y justifican más del 80% del empleo privado. Por otro lado, los comercios familiares, elevan este porcentaje a 95%.

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