Entrevista a Pablo Furnari/El Tribuno – “Cualquier persona puede exportar cualquier producto al exterior”

10 DE Octubre 2019 – 01:03 Licenciado en Comercio Exterior y fundador del programa “Primera Exportación”. Disertó ayer en Jujuy sobre “Exportar para crecer: 10 claves para el éxito” a fin de promover la actividad en las pymes. Es autor del libro “Todos somos DT” en el que junto a Macaya Márquez hace un paralelismo entre el mundo de los deportes y el mundo del management y presentó la Beca Barcelona 2020.

Por Abigail Terán

En el seminario denominado “Exportar para crecer” se refiere a diez claves para el éxito. ¿Cuáles son?
Entre ellos, saber definir los liderazgos dentro de las empresas, es decir, la diferenciación entre líder y dueño ya que ser el dueño no te hace ser líder.
También vi que para tener éxito afuera, exportando, primero hay que estar muy ordenado adentro y esto pasa por el ordenamiento interno. Es que cuando se está ordenado adentro lo otro es un poco más fácil, por eso se acomodan rápido a lo que pasa.
Es clave también cómo se arman los equipos de trabajo, es en este punto en el que hago un paralelismo entre las claves de éxito en el mundo del fútbol y en los negocios. De hecho hace un tiempo escribí un libro con Macaya Márquez que se llama “Todos somos DT”, un libro de gestión empresarial en el que saco una conclusión sobre la importancia de una buena dirección, el trabajo en equipo de los empleados, saber distinguir las posiciones que deben ocupar cada uno, etc. En definitiva armar buenos equipos de trabajo.
Entre otras claves de éxito está la planificación y por consiguiente la ejecución.
Teniendo en cuenta que el comercio exterior es sistémico y que ante cualquier variación económica en cualquier país se toma como variable de ajuste al comercio exterior alterando las planificaciones es importante la adaptación, es que siendo empresario en la Argentina siempre hay que tener un plan de contingencia.
También hay que considerar la llegada y la irrupción en las comunicaciones a través de las redes sociales que son hoy un factor de comunicación extraordinario y herramientas estratégicas para los negocios.
Y como último punto clave, la perseverancia que no es necesaria sólo para los negocios sino para todos los aspectos de la vida.
¿Cuál es el panorama actual de la exportación pyme en Jujuy?
En rasgos generales veo que Jujuy es una provincia que tiene una imagen muy fuerte en el exterior con respecto al tabaco. Cuando se habla sobre empresarios jujeños cuando estoy en el exterior, veo que a Jujuy se la relaciona directamente con el tabaco y esa relación directa y positiva no es fácil de conseguir. Es algo muy fuerte.
Claro que también se destaca por el litio y la energía solar, deja entrever que Jujuy es una provincia con un potencial gigante.
Pero la clave está en saber cómo aprovechar la riqueza, promover, formar y capacitar a la gente. Hay que animar a la gente y salir del microclima de negatividad constante, pese a que siempre hay cosas por mejorar, pero hay que enfocarse en que todo se puede.
Soy un convencido de que cualquier persona puede exportar cualquier cosa a cualquier parte del mundo, desde servicios profesionales hasta productos industrializados o bien materias primas, etc., el tema es encontrar quién está dispuesto a comprar lo que uno está dispuesto a vender.
Pero hay que tener mucho cuidado a quién le apuntamos y qué planificación tenemos. Si somos muy chicos y apuntamos a empresas muy grandes, no se puede hacer demasiado. Es ante estos factores que yo insisto con las capacitaciones y con desmitificar muchas cosas del comercio exterior.
¿A qué se refiere con desmitificar? Considerando que la situación del comercio exterior es una realidad que impacta de forma directa en el mercado y más aún tras el salto del dólar durante el mes de agosto…
La gente está expectante a ver qué es lo que pasa dentro de estas tres o cuatro semanas. Si lo que está, se queda o si lo que viene, es nuevo siempre el comercio exterior va a tener que ser tocado ya sea por exceso o por defecto pero nadie es dueño de tu tiempo ni de tus proyectos. Ocurre que estamos acostumbrados a que, históricamente, un grupo de unas 50 personas manejen el estado de ánimo de una población, es increíble. Entonces, si tenemos un proyecto tenemos que hacerlo trascender más allá de lo que pase y enfocarnos y superar todo lo que se ponga en frente. Sin ir más lejos yo empecé con este programa en el 2001, año en el que pasó de todo y ya lleva 18 años vigente. Mucho tiene que ver el espíritu emprendedor y no darle tanto poder a ese grupo reducido al que no debemos dejar que nos domine la mente, el entusiasmo y la felicidad.
¿En qué consiste el programa “Primera Exportación”?
Se trata de un programa de exportación privado que tiene tres pilares fundamentales: asesoramiento y capacitaciones gratuitas y entrega de becas a Barcelona.
Es una iniciativa que busca mediante herramientas básicas como la capacitación y el asesoramiento gratuitos, cualquier emprendedor o empresa empiece a exportar y en el que caso que ya se encuentren exportando para que profundicen su comercio exterior.
Las capacitaciones que ofrecen y que en esta oportunidad le tocó a Jujuy, ¿a quiénes están dirigidas?
Nuestro objetivo es fomentar e impulsar a todos los emprendedores, entre ellos los más jóvenes que ahora ya no miran sólo hacia adentro de la Argentina para proyectarse sino que nacen mirando hacia afuera. Un fenómeno que se viene dando en los últimos años y que cuando yo empecé con el programa no se veía, afortunadamente ahora hay emprendimientos de chicos de 22 y 24 años que piensan directamente hacia afuera.
Vino a Jujuy también a presentar la Beca Barcelona. ¿En qué consiste?
Desde hace 15 años que hacemos un curso en Barcelona de negocios internacionales a través de la escuela de negocios de la Universidad Pompeu Fabra. Hacemos dos grupos por año en los que entregamos una media beca a emprendedores, empresarios, directivos de empresas e incluso a estudiantes avanzados en comercio exterior. Los becados durante una semana asisten a un curso que tiene el carácter de ser como un extracto del máster en negocios internacionales y al finalizarlo se les otorga un certificado.
Cada año tenemos entre 250 y 300 postulantes de todo el país y el año pasado entre los 47 seleccionados estuvo la jujeña Geovana Gurrieri. Y pese a que para el año que viene tenemos sólo un cupo de 40 personas, esperamos poder incrementarlo más adelante.

https://www.eltribuno.com/jujuy/nota/2019-10-10-1-0-0–cualquier-persona-puede-exportar-cualquier-producto-al-exterior

Finalización de la 14º Edición Beca sobre Negocios Internacionales Barcelona School of Management: 47 empresas, emprendedores y estudiantes viajaron a España

Hace algunos días finalizó nuestra 14º Edición del curso ejecutivo sobre Negocios Internacionales en la Barcelona School of  Management de la Universidad Pompeu Fabra. Finalmente participaron 47 emprendedores, pymes  y empresarios.

Esta iniciativa se enmarca dentro el Programa Primera Exportación, que nació el 2001 en Argentina con la voluntad de crear una alternativa para poder afrontar la crisis económica del país en ese momento y tiene como objetivo facilitar la exportación a las pequeñas y medianas empresas, mejorar su capacidad de asociarse y ofrecer formación, asesoramiento y seguimiento.

El seminario tiene por objeto contribuir de manera determinante en la capacitación de los empresarios PyME y profesionales independientes para brindar las bases fundamentales para una consolidación en el mercado internacional.

Gracias a todos los participantes por la confianza, por el afecto, el cariño y respeto que nos han mostrado. Esperamos que el camino que comenzaron muchos de ellos este pleno de éxito y felicidad!

Entrevista a Pablo Furnari / La Nación – Mercosur-Unión Europea. Qué es un tratado de libre comercio, para qué sirve y cuáles son los peligros

Mercosur-Unión Europea. Qué es un tratado de libre comercio, para qué sirve y cuáles son los peligros

Por Sofia Terrile – 28 de junio 2019 – La Nación

Empobrecedores o impulsores del desarrollo, la historia de los tratados de libre comercio (TLC) se escribe desde veredas opuestas según la ideología de quien los mire. La definición en la que los expertos se ponen de acuerdo es que un convenio de este tipo es un instrumento legal, que puede ser bilateral o de más partes y tiene como objetivo facilitar el intercambio de bienes, servicios e inversiones entre los países o los bloques firmantes a través de la eliminación o rebaja de aranceles y trabas paraarancelarias, como las normas fitosanitarias.
Un TLC profundiza el proceso de integración de dos o más economías y, una vez que las partes suscriben, se convierte en obligatorio. A este instrumento de política comercial lo negocian los gobiernos. Lo que busca (o debería buscar) cada una de las partes es que salgan favorecidos los sectores más fuertes de su economía.
En un artículo de la Web del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo de Perú, el gobierno resume las ventajas que traen los TLC: «Permiten reducir y en muchos casos eliminar las barreras arancelarias y no arancelarias al comercio; contribuyen a mejorar la competitividad de las empresas (dado que es posible disponer de materia prima y maquinaria a menores costos); facilitan el incremento del flujo de inversión extranjera al otorgar certidumbre y estabilidad en el tiempo a los inversionistas», explica.
Según el mismo texto, también «ayudan a competir en igualdad de condiciones con otros países que han logrado ventajas de acceso mediante acuerdos comerciales similares, así como a obtener ventajas por sobre los países que no han negociado acuerdos comerciales preferenciales; y, finalmente, fomentan la creación de empleos derivados de una mayor actividad exportadora».
Para Pablo Furnari, director general del Programa Primera Exportación y especialista en marketing internacional, las ventajas son principalmente para consumidores y algunas empresas. «Una vez firmado un TLC, tienen mayor oportunidad de conseguir productos o insumos que en el mercado local suelen ser más caros», resalta.
Sin embargo, cada TLC suele tener ganadores y perdedores. «El riesgo grande que se corre es la desprotección de las industrias locales, cuya producción es reemplazada por la importación», indica Furnari. Los sectores de menor competitividad de cada país podrían verse afectados por el ingreso de productos de las demás naciones firmantes.
«Lo que suele hacerse en estos casos es que en aquellos sectores más sensibles se aplica un cronograma de desgravación arancelaria mucho más largo para que puedan ir adecuándose a la nueva situación de libre comercio», explica Jorge Lucángeli, director de la maestría en Relaciones Económicas Internacionales de la Universidad de Buenos Aires (UBA).
Un acuerdo de libre comercio también podría complicarse si hay mucha diferencia en el desarrollo económico de las partes. El académico recomienda el trabajo del economista Anthony Venables, que demostró en un paper llamado Ganadores y perdedores de un acuerdo de integración que en un tratado entre naciones en estadíos diferentes, la que gana es la que tiene el desarrollo industrial relativo más alto.
Por otro lado, un escenario posible luego de la firma de un TLC es la migración de empresas de un país firmante hacia otro. Eso fue lo que sucedió con el Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN) entre Canadá, Estados Unidos y México: muchas empresas estadounidenses se mudaron a suelo mexicano porque encontraban allí mano de obra más barata y porque, después del acuerdo, podían seguir accediendo a su mercado de origen sin problemas, dice Furnari.
El caso argentino
Países como Argentina y Brasil tienen índices de participación del comercio internacional en sus economías que equivalen apenas al 60% del promedio mundial, detalla Marcelo Elizondo, de la consultora DNI. Además, la Argentina tiene un stock de inversión extranjera que implica solo 3,5% del total hundido en América Latina, dice.
La Argentina cuenta con «apenas 12 países/mercados socios comerciales en el mundo a los que accede gracias a acuerdos de apertura comercial recíproca», explica. En la región hay países con alto grado de asociación comercial, como Chile (con 56 países socios), México (con 50), Colombia (con 35 socios), Venezuela (con 29) y Perú (con 15). A la vez, hay otros con un nivel menor de asociación internacional como nuestro país (cuenta con 12 socios surgidos de acuerdos de asociación comercial), Brasil (11 socios), Uruguay (11), o Paraguay (9). «Nuestras empresas, así, compiten en desventaja ante vecinas», dice.
Por: Sofía Terrile

Columna de Pablo Furnari / La Nación – Exportación pyme. Qué tener presente a la hora de concretar los primeros envíos al exterior

Exportación pyme. Qué tener presente a la hora de concretar los primeros envíos al exterior
En un año tan particular como el actual, es difícil hablar de 2020 cuando no se sabe con exactitud qué pasará en unos meses.
La Argentina necesita por todos los medios generar divisas genuinas y la exportación es la llave. Naturalmente, la carga impositiva en toda la cadena de valor, las retenciones a las exportaciones y una infraestructura que, si bien se vino trabajando aún está lejos de los estándares ideales, entre otras cuestiones – como los costos laborales-, tienden a desalentar a las pymes.
Por eso, es necesario enfrentar el desafío con herramientas que funcionen. En los últimos años vimos varias crisis. Sin embargo, muchísimos empresarios salieron adelante, a pesar de las crisis, por medio de la exportación.
Puede pensarse que hablar de 2020 se hace complejo cuando se trata de proyectar algo dentro de nuestro país, en especial cuando de negocios se trata.
Pero vamos a hacer un intento, al menos en el terreno de lo que seguramente no puede fallar, que es prepararnos para el desafío. Cuando uno está preparado, tiene mucho menos margen de error. Y hay que diferenciar «error» de «eventualidad». Es decir, te puede ir mal por errores propios o te puede ir mal por eventualidades más allá de tu alcance.
En la búsqueda constante e incesante de poder hacer nuevos negocios, las pymes tienen que tomar definitivamente a la exportación como un negocio estructural y no coyuntural.
Es decir, cuando nos mentalizamos que el mercado es el mundo, así no tengamos un solo cliente fronteras afuera, vamos a estar totalmente preparados cuando la oportunidad nos toque a la puerta. Por eso, comenzar a prepararnos una vez que nos llega la oportunidad es tarde.
La primera exportación es un camino muchas veces largo, otras veces corto, otras un golpe de suerte, y también puede ser la última. Se dice que uno puede ponerse la «chapa» de exportador cuando hacemos la segunda exportación al mismo cliente en un lapso corto y por mayor dinero que en el primer envío.
Pero, sinceramente, no hay una fórmula. Lo que sí se puede garantizar es que, si dentro de las metas de la empresa está la de realizar una primera exportación, se tiene que seguir una metodología.
Pueden ser conceptos básicos, para el recién iniciado, pero tiene escondidos, para el más experimentado, conceptos más precisos y profundos.
Exportar es vender. No hay mucho más dramatismo que esa definición. Simplemente, el cliente está afuera. Toda venta contempla producir, comercializar y entregar. Y hay que tener muy en cuenta que al cliente no le interesa saber que hay elecciones, que el dólar aumenta, no está enterado de los paros, ni le importa que le hayas entregado tarde por el apagón de luz más grande de la historia.
Al cliente se lo logra conquistar por algunas de las famosas 4 «P» del marketing: precio, producto, promoción y entrega (placement), aunque estas pueden quedar viejas en un mundo globalizado y altamente demandante del e-commerce. ¿Y cómo se pierde un cliente? Estadísticamente, en el 70% de los casos, por el mal servicio.
Por lo tanto, la primera recomendación para que ese cliente de 2020 no se pierda en 2021 es asegurar, por todos los modos, que el cliente en el exterior reciba el producto correcto, en la cantidad pedida, en el momento oportuno, en la condición requerida, en el lugar exacto y con toda la documentación necesaria.
Si falla algo de esto, existirán altas chances de que esa primera exportación sea la única.
Salir airosos puede agregar mucho valor como empresa, pero requiere cierto expertise y, en una pyme, la dedicación de uno de sus recursos más valiosos: el tiempo del empresario, su máximo responsable. La exportación, vista como una unidad de negocio, requiere continuidad y una estrategia que la encuadre y la direccione.
Luego, se encuentran algunos aspectos que no se pueden olvidar:
-El delivery es la palabra clave de toda exportación, particularmente de la primera. Hay que mirar la exportación como un servicio; estar en los detalles hasta que la mercadería llegue a destino. ¡Estamos exportando, no deportando la mercadería!
-La primera imagen es la que cuenta, mas allá de la «marca Argentina».
-Hay que hacer un plan de negocio, y por escrito.
Analizar la posibilidad de participar en ferias, exposiciones y misiones comerciales. Quizás esta es la primera actividad a ejecutar del plan de negocio. Estas opciones son herramientas importantes para realizar un primer contacto con los mercados, visualizar dónde estamos parados y promover nuestros productos. Hay formas económicas de concretar esta acción.
-El equipo con el cual vamos a tomar el desafío de realizar la primera exportación lo es todo.
Internet es el mejor invento creado en las últimas décadas para expandir el alcance del negocio de las pymes, pero las exportaciones demandan más que contactos vía mail. Viajar y entablar relaciones con los potenciales clientes será una necesidad en mercados específicos.
-Las redes sociales son, desde hace tiempo, una herramienta estratégica de comunicación. Hay que tener actividad en las redes sociales, dándoles la importancia de herramienta generadora de negocios. Es la forma mas fácil para que nos vean del exterior.
También se encuentran los aspectos operativos concretos:
-La intervención bancaria es un complemento del proceso exportador, tan inevitable como crítica. Seleccionar bien la entidad bancaria será un gran respaldo.
-La logística cumple un papel fundamental. Definir con precisión el envase, el embalaje y el Incoterm (International Commercial Terms), así como seleccionar el tipo de transporte más adecuado, es muy importante. Un mal trabajo en esta dimensión puede frustrar la primera exportación y hacer retrasar o colapsar el proyecto exportador.
Poner precio, ofertar y cotizar no son lo mismo. Con los vaivenes económicos argentinos es mejor precisar cada uno de estos conceptos para cumplir con lo pactado.
Por otra parte, hay que considerar y no ignorar a los organismos públicos y privados que rondan el comercio internacional. Sin ellos, tanto en su función de facilitadores o promotores, como de complementadores o prestadores de servicios esenciales, no sería posible la actividad exportadora o de comercio exterior en general.
Finalmente, al iniciarse en la exportación aparecen en el horizonte nuevos proveedores. Todos ellos forman parte de la cadena de valor de la exportación. Son tan imprescindibles como inevitables. Algunos los puede elegir el empresario, otros le vienen dados.
Entre los que el empresario puede seleccionar se encuentran:
-El banco. Hay que elegirlo con criterio e inteligencia, ya que es muy importante el vínculo con esta institución, que servirá de respaldo en las operaciones.
-El despachante de aduana. No cualquiera despacha cualquier cosa. Hay que tomarse el tiempo de seleccionar un despachante con probada experiencia en el producto e intachable trayectoria.
-La empresa de transporte, el courier, el agente de carga y la compañía de seguros también merecen atención, y no es lo mismo una que otra.
-Compañías de seguro de crédito. Hay que interiorizarse bien sobre este servicio, porque, aunque hay pocas prestadoras, son indispensables.
-Consorcio de exportación. Es una opción que puede funcionar en el caso de querer realizar una alianza con otras empresas para promover los bienes y servicios de sus miembros en el extranjero, facilitando la exportación mediante acciones conjuntas.


Entre los proveedores que nos vienen dados se encuentran:
-La AFIP, que, además de cobrar las retenciones, paga reintegros y reembolsos. Podemos considerarlo un proveedor más, a veces hasta un «socio» privilegiado.
-La Aduana, todo un mundo a desentrañar de la mano del despachante.
-El Banco Central y todo lo relativo al mundo de la cotización del dólar.
-Cancillería, agencias y todos los organismos vinculados al comercio exterior, como la Agencia Argentina de Inversiones y Comercio Internacional (Aaici), Ministerio de Producción, Secretaría de Agroindustria, Secretaría de Comercio Exterior, entre otros organismos, como Cámaras de Comercio Exterior en diferentes provincias.
En definitiva, la primera exportación es un primer eslabón, tan inevitable como crítico.
Tomar el desafío de exportar de cara al próximo año es tentador y, como en toda experiencia nueva, hay costos de aprendizaje. El propósito de estas líneas fue contribuir a minimizarlos y a que la salida de la empresa al mundo sea lo menos traumática posible.
En el proceso de la primera exportación se ponen las bases para la continuidad de la iniciativa exportadora y es muy importante que se haga bien, sin perder tiempo y dinero en forma innecesaria.
Marca país
La imagen marca país no es otra cosa que la asociación de ideas que surgen de forma inmediata en la mente de un ciudadano de otro país con la sola mención de otro.
A veces sucede el caso inverso; se menciona un producto y automáticamente viene a la mente un país. Si se menciona «tequila» es muy probable que venga a la mente México, si decimos «corrida de toros» vendrá a la mente España, y si hablamos de «perfumes» será Francia el primer país en el que pensamos.
¿Y en el caso de Argentina? Vinos, carne, fútbol y tango, son solo algunas de las asociaciones. La imagen marca argentina es un preconcepto con todo lo bueno y lo malo, real o ficticio. Al margen de eso, siempre juega a la hora de exportar.
Muchas veces, la imagen no coincide con la realidad que nos toca vivir porque suele ser un acto reflejo de quien está emitiendo esa opinión, que tal vez no tenga toda la información necesaria. O tal vez tuvo una mala experiencia. Pero, no obstante, por más erróneo que fuese el preconcepto, no deja de ser importante a la hora de encarar una negociación.
La cuestión es no alarmarse, porque pasa habitualmente, pero hay que tomarse el tiempo para entender cómo nos ven, cómo juega en la negociación y qué podemos hacer al respecto.
En esta materia queda mucho por hacer, aunque ya se ha avanzado. Es imperativo seguir profundizando en una política comercial que identifique el camino a seguir para que, finalmente, nuestros exportadores tengan la posibilidad de utilizar como herramienta y estereotipo positivo la Imagen Marca de Argentina.
Por: Pablo Furnari
https://www.lanacion.com.ar/economia/comercio-exterior/exportacion-pyme-que-tener-presente-a-la-hora-de-concretar-los-primeros-envios-al-exterior-nid2259623

Finalizó la 12º edición de nuestra Beca a Barcelona: 40 Pymes, Emprendedores y Startups viajaron a España

El Programa Primera Exportación organizó entre el 1 de abril y el 5 de abril el Viaje de Formación y Negocios con 40 empresarios Pymes argentinos en Barcelona, en su doceava edición del Viaje de Capacitación y Negocios.

Esta iniciativa se enmarca dentro el Programa Primera Exportación, que nació el 2001 en Argentina con la voluntad de crear una alternativa para poder afrontar la crisis económica del país en ese momento. Tiene como objetivo facilitar la exportación a las pequeñas y medianas empresas, mejorar su capacidad de asociarse y ofrecer formación, asesoramiento y seguimiento.

El seminario tiene por objeto contribuir de manera determinante en la capacitación de los empresarios PyME y profesionales independientes para brindar las bases fundamentales para una consolidación en el mercado internacional.

Este año las empresas que viajaron son: PARA Healths Sciences, Evonik Argentina S.A, Hueya Alpargatas, Guivent, Secretaria de Comercio Exterior del gobierno provincial de Santa Fe, Alfonsina comercio exterior, Mr PAcs SRL, Data SandBox, 7Espejos, SEL Latin America LLC., Eurogenética SA, Raíces Exp-Imp SRL, Coca Cola Argentina, Acordes Aromáticos SRL, CLOVER TEAM SA, J L GURRIERI LEGUMBRES S.R.L, Go Strategy, Franklin S. Boglich S.R.L., Nov, FORTINI MESTRE SA, DHL global forwarding, EJE Consultora de Silvana Muñoz, MAKELAAR S.A., Agencia Marítima Seaplate S.A., BAI-EXPORT S.A. Belenus y Claudio Pérez, EQUIPAVIC SRL, Project Cargo, Bowa del sector textil, María Belén Stutz-Negocios Internacionales, LABORATORIOS DEL ESTE S.R.L., Alfajores Cielos Pampeanos, EACE- ESTUDIO ADUANERO Y DE COMERCIO EXTERIOR S.A.,ZA.BER International Consultant SRL, CITROMAX SACI, Anwander & Bracher Steuerberatungsgesellschaft PartGmbH y la bodega Nant y Fall.

El Programa Primera Exportación que nació el 2001 en Argentina con la voluntad de crear una alternativa para poder afrontar la crisis económica del país continua ofreciendo asesoramiento gratuito a las pymes que deseen exportar o quieran hacer de la exportación un negocio, mediante conferencias y seminarios especializados.
Así hemos asesorado y capacitado a más de 50.000 pymes como así también se han dictado más de 1000 seminarios. La formación ha hecho que más de 2.000 pymes se hayan convertido en nuevas exportadoras y 212 empresas hayan participado en su formación en la Beca de capacitación en Barcelona.

Manual de Exportación / Nota de Pablo Furnari en La Nación

 Manual de exportación: diez claves que toda pyme debe aplicar para vender al exterior 

Por Pablo Furnari / La Nación / 25 de octubre 2018

«Hoy solamente 9.500 empresas exportan, menos del 1% de las empresas del país, eso es muy poco», dijo el Presidente Mauricio Macri hace un par de semanas en la presentación del Plan Nacional de Exportaciones en el CCK.
El objetivo sería elevar a 40.000 la cantidad de empresas y con ese incremento la idea es que los ingresos por exportación se tripliquen.
A todo esto se aspira al 2030…
Parece a simple vista ambiciosa la meta, mas teniendo en cuenta que estamos acostumbrados como sociedad al corto plazo.
Es decir tenemos el “minuto a minuto” en los noticieros de la evolución del dólar y el riesgo país – factores determinantes para el crecimiento de las exportaciones – y de golpe nos encontramos con un plan de “doce años”.
Esto no es hablar mal del plan ni mucho menos, es simplemente entender que al argentino promedio hablarle del largo plazo es mas o menos como hablarle de la visita del presidente de Marte…
Pero es bueno que esto suceda. Es decir poner metas altas y a largo plazo.
No es la primera vez que Argentina triplicaría sus exportaciones en un plazo similar. Según el INDEC ya pasamos varias veces por situaciones similares. Lo hizo entre 1965 y 1977, entre 1972 y 1978, entre 1987 y 1995 y entre 2001 y 2011.
No voy a analizar que pasó en cada etapa porque no es motivo de la nota.
Voy a hacer un enfoque en lo que mas me interesa: la cantidad de nuevos exportadores.
Si me preguntan, con la opción de solo poder elegir una respuesta, “¿qué preferís? ¿Mas volumen de exportaciones o mas cantidad de empresas exportando?” Traducido: ¿mas plata que entra al país “en poca cantidad” de exportadores o mas exportadores que se distribuyan el total de exportaciones?
No dudo en elegir lo segundo.
Porque entiendo que lo segundo te genera un escenario muchísimo mas promisorio para las metas de este “nuevo plan” que la primera opción. Lo mucho concentrado en pocos nunca es bueno.
Ahora, para poder lograr lo segundo, necesariamente hace falta contestar algo clave: ¿Cómo hacerlo?
Y en este punto quiero detenerme: ¿Qué hacen los exportadores Pymes exitosos? Es decir aquellos que logran continuidad en el tiempo y logran tener éxito en sus negocios internacionales mas allá de la coyuntura.

El manual del exportador exitoso
Hace mas de 17 años que dirijo un programa de promoción de exportaciones por el cual han pasado no menos de 50 mil pymes y emprendedores. Una masa crítica para sacar muchas conclusiones. Tuve la suerte de poder entrevistarme con la mayor variedad y cantidad de empresarios de todo el país.
Todos estos años son mucho para casi cualquier cosa en la vida. En Argentina son casi un siglo…
Pasamos desde la quiebra del país en 2001 y “corralito”, luego una etapa de crecimiento, para luego entrar en una meseta, pasar por la crisis con el campo, volver a caer, volver a subir, nueva crisis, dólar oficial, dólar “blue”, sepo, devaluación, nueva caída, nuevo crecimiento, caímos de nuevo, devaluación XL, etc, etc. Es decir puedo hacer un “copy paste” de los últimos renglones y no le erraría. Todo eso pasó en estos años.
No obstante conocí empresarios, muchos diría, que parecieran haber estado en otra dimensión de país. Pasara lo que pasase parecían estar ajenos e inmunizados a las crisis.
En la medida que todos estos años fueron trascurriendo empecé a sentir cada vez mas curiosidad en saber “qué hace esta gente para que siempre les vaya bien en su empresa, o al menos así me lo hacen ver”.
Y estas empresas no respondían a ningún sector en particular, ninguna región en particular y ni siquiera coincidencias de tamaño.
De esas miles que pasaron en estos años me entrevisté personalmente con no menos de cien tan solo para preguntar: “¿cómo haces para que tu empresa, pase lo que pase, tenga éxito en el exterior?”. Es decir, “pasaste por el 2001 y saliste airoso, pasaste por no menos de 3 a 4 crisis a nivel país y siempre te vi crecer, con un dólar barato seguís siendo competitivo, el cepo no te afectaba, y por sobre todo veo que seguiste creciendo en los últimos años como si nada te afectara”.
Y notoriamente, en todos los casos sin excepción, había una serie de factores en común muchísimo mas terrenal de lo que me imaginé.

Claves de Éxito mas allá de la coyuntura
Haciendo mas foco en un aspecto que en otro, algunos con muchas palabras, otros no tanto, mas sofisticado uno, mas rústico otro, pero en definitiva todos hablaban en común de las siguientes claves:
– Ninguna empresa puede ser exitosa si no está ordenada;
Es decir, lo exterior es el reflejo de lo interior. “Inside-out” es un término que acuñé y que suelo utilizarlo para explicar esto. Una empresa no puede tener éxito en el exterior si en el interior país – llámese mercado interno – y en su propio interior – puertas adentro – trabaja caóticamente.
– Para que un empresario se consolide como exportador debe dominar tres aptitudes elementales: liderazgo, management y comunicación;
Ni ser dueño, ni el número 1 en un organigrama, te hace líder. El liderazgo trata de seguidores, no simplemente de empleados que hacen lo que uno les dice. Si la persona reconocida como líder decide que su empresa se internacionalice a través de la exportación, todos tienen que estar alineados con esa meta. Pero el liderazgo no dice nada por si solo si por detrás no hay gestión. El líder decide “exportar” y el management “te dice a dónde”. Y ninguna de estas aptitudes empresariales se consolidan si no hay una buena comunicación tanto interna como externa. Interna en el sentido de tener a todo tu equipo alineado con la meta de exportar, y externa para que el público sepa que hay una empresa dispuesta a compartir sus productos y servicios con el mundo.
– Ser un “clínico” de la exportación para luego derivar en el especialista;
La descentralización es clave en el proceso de exportación. El empresario debe ser un generalista a la hora de exportar. No desde el producto o servicio que pretende vender sino desde sus competencias. Tendemos a una cultura Pyme en donde el dueño hace todo porque muchas veces, por falta de estructura o confianza en la que tiene, cree que por él debe pasar todo. El saber derivar es clave. Y en cuanto al comercio exterior lo es mas aun cuando de armar equipos sólidos de trabajo se trate.
– Armar “el equipo” Comex;
Si hay un factor por sobre todo destacado por todos los empresarios que entrevisté es el trabajo en equipo. Nadie puede hacer grandes cosas por sí solo. Debe haber un equipo liderado con inteligencia ya sea con “jugadores” internos o apelando a buscar “nuevos fichajes”. Pero en este punto quiero remarcar algo que muchos me han dicho: si pretendemos vender fuera del país con el mismo equipo que vendemos en el mercado interno, tengamos cuidado. No siempre el mejor vendedor del mercado local está capacitado para ser un buen vendedor en el exterior.
– Capacitación continua y sentido de la oportunidad;
Lo que hace atributo diferencial de una empresa exitosa a la que no lo es en materia de exportaciones es la constante capacitación no solo de los mandos superiores sino de todo el equipo de trabajo. Si hay algo que caracteriza al comercio internacional es que es sistémico. Es decir el comercio está compuesto por una serie de variables que rara vez funcionan como un coro. Por dar ejemplo: puede que una empresa esté preparada para exportar pero el contexto le juegue en contra. Puede que el contexto internacional sea a favor pero la competitividad de la empresa sea nula. Puede que la competitividad de la empresa sea buena pero la oportunidad no aparece. Puede que la oportunidad aparezca y que la empresa no este preparada. Y así seguir haciendo combinaciones. Pero hay una forma en la que todos coinciden: mientras mas esté capacitada la gente en su conjunto, menos brecha hay entre el éxito y el fracaso. Es decir la capacidad colectiva, sumada al compromiso total de la gente mas el buen liderazgo hacen que el “gap” de los malos momentos sea morigerado por la iniciativa y la creatividad de la gente capacitada buscando alternativas y soluciones en cada momento. Mientras menos capacitado esta nuestro personal más es la brecha de desencuentros entre los que deciden y quienes siguen esas decisiones. Cuando esto sucede en un plano de internacionalizar la empresa, se puede pagar caro.
– Enfoque total al cliente;
La palabra mas sagrada de cualquier negocio es “cliente”. Hay una estadística que dice que casi 7 clientes por cada 10 que dejan de comprar a una empresa lo hacen por mal servicio. Y por regla general, el causante de haberlo perdido, nada tiene que ver con el esfuerzo de quien lo consiguió. En el comercio internacional ganar un cliente puede ser una tarea desafiante. Para mantener fiel un cliente debemos buscar por todos los medios que esté feliz con nosotros. Y en exportaciones un cliente se mantiene feliz cuando entregamos el producto correcto, en la cantidad que nos pidió, en el momento oportuno, en la condición requerida, en el lugar indicado y con la documentación necesaria. Todo esto es servicio al cliente con total enfoque en él.
– Ser excelentes comunicadores;
El diálogo intercultural puede provocar con frecuencia confusiones y malos entendidos. Esto no solo sucede cuando negociamos con compradores de países con idiosincrasias muy diferentes a las nuestras sino también en un plano mucho mas sencillo: con nuestros empleados. Todos y cada uno de los entrevistados han hecho foco en esto. Nadie puede pretender tener éxito si es malo comunicando.
En términos mas sencillos: para que haya un involucramiento total del personal que prepara un pedido para el exterior, debe haber un entendimiento total en relación a ese cliente. Saber que no hay chances de cometer errores. Díficilmente los errores que cometamos con los clientes del mercado interno puedan ser salvados con un cliente de otro país.
– Saber trabajar con la “imagen marca país” de Argentina;
La IMP no es mas que un pre-concepto que tiene alguien del exterior con la sola mención de decir quiénes somos, qué hacemos y de dónde venimos. No toma mas de 10 segundos. Es la tarjeta invisible de presentación que tenemos cuando nos presentamos como empresarios argentinos que muchas veces nos jugará a favor, otro tanto en contra y en una inmensa cantidad de casos en forma neutral. Todo empresario exitoso sabe manejar ese pre-concepto.
– Poder de adaptación;
“Para ser exitoso y no sufrir con las tormentas internas, el poder de adaptación es clave” me señalaron varios empresarios. La adaptación viene en varios sentidos: adaptación de productos, de marcas y de procesos. Un producto puede requerir ser adaptado en tamaño, colores, etiquetas, etc., o además requerir cambios en materia de marcas. “Nunca entendimos por qué no podíamos entrar a un mercado cuando había productos similares y de menor calidad que el nuestro” me decía un empresario, “hasta que dimos en la tecla con la marca: la que teníamos era ofensiva para el lenguaje local”.
– Habilidad en redes sociales;
En muchos casos, y en especial con aquellos que me entrevisté en los últimos tiempos, han destacado el uso cada vez mas estratégico de las redes sociales para conseguir clientes en el exterior. “Uno debe ser social en las redes sociales” me decía un empresario que exporta a varios mercados. “A veces nos quedamos solo en el hecho de tener presencia en redes pero dejamos de lado la interacción con los clientes por el mero hecho de no aprovecharlas a fondo”. Me ha pasado en los últimos tiempos que frente a un viaje de negocios con empresarios y al tratar de armar agendas de reuniones en el exterior, los potenciales clientes no solo se fijan en la empresa por lo que uno informa sino también a través de la reputación que tenga esa empresa a través de las redes sociales. Si una empresa no tiene mucha presencia, es un signo de debilidad que para un potencial cliente en el exterior puede ser tomado con cierta desconfianza para aceptar una primera entrevista.
– Paciencia y perseverancia al extremo;
Cuando muchas veces me preguntan si es fácil o difícil exportar, les contesto con total sinceridad: “no lo sé, depende de cada caso”. Pero si hay un atributo de todos estos empresarios que me han remarcado con mucha vehemencia es que no se rinden ante las negativas. No hay barrera que resista la perseverancia. Cuando estamos enfocados, cuando tenemos absoluta certeza de nuestra meta y por sobre todo no buscamos atajos, los resultados llegan. Y cuando de comercio internacional se trata, prepárense para lo bueno.

URL: «https://www.lanacion.com.ar/2184946-manual-exportacion-diez-claves-toda-pyme-debe – Copyright © LA NACION

Columna de Pablo Furnari / La Nación – Exportar lo invisible. Las ventajas de internacionalizar los servicios

Exportar lo invisible. Las ventajas de internacionalizar los servicios

Este tipo de actividad representa el 53% del PBI en los países en desarrollo; es menos volátil y más resistente a las crisis

Por Pablo Furnari

«Lo esencial es invisible a los ojos» es una frase del escritor francés Antoine de Saint-Exupéry en el libro El Principito. Significa que el verdadero valor de las cosas no siempre es evidente.

El disparador de esta nota surge de un dato sorprendente: un altísimo porcentaje de las empresas exportadoras de la ciudad de Buenos Aires son de servicios.

En las estadísticas del comercio exterior tendemos a contabilizar todo aquello que físicamente podemos ver. «Se exportaron 20 mil toneladas de un producto determinado» o «se importaron 15 mil autos desde x o y lugar», son las formas habituales de exponer cuánto se ha vendido en el exterior.

La exportación de servicios, entonces, queda casi como una categoría relegada que no importa tanto como la exportación de productos, que sí tiene una dimensión física visible.

Según la Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo (Unctad, por sus siglas en inglés), los servicios han sido uno de los sectores más dinámicos de la economía global. En los países desarrollados los servicios representan el 75% del PBI y 53% en los países en desarrollo, y emplean actualmente el 49% de la mano de obra mundial. En los países desarrollados asciende a 74%. Además, el sector servicios representa el 63% de los flujos globales de Inversión Extranjera Directa (IED).

En el comercio internacional, el de servicios fue tomando un protagonismo cada vez más destacado, representando casi el 25% del comercio mundial en los últimos años. América Latina se lleva el 3% de las exportaciones mundiales de servicios. Si bien parece poco, está creciendo año a año.

La exportación de servicios es una oportunidad para el crecimiento y desarrollo de cualquier país, en especial aquellos que tienden a experimentar alteraciones constantes porque:
-Reduce la vulnerabilidad interna. Las exportaciones de servicios no solo crecieron más que las de bienes, sino que se mostraron menos volátiles y más resistentes a las crisis. El ajuste de precios de servicios es menos dramático en muchos casos que el de productos ante fluctuaciones en los mercados internos.
-Aumenta la IED. Muchas empresas multinacionales se instalan en el país para proveer servicios hacia sus casas matrices. Algunas pymes locales que interactúan con estas multinacionales adoptan parte de estas prácticas y adquieren competitividad para internacionalizarse.
-Diversifica la oferta exportable. Un país catalogado como buen exportador de servicios también aumenta su exposición e imagen marca.
-Genera empleos de calidad. Los servicios son actividades intensivas en capital humano. Para brindar servicios competitivos a nivel internacional es necesario poseer ventajas en materia de calidad o cantidad de mano de obra.
-Permite la internacionalización de nuevas empresas. Como los requerimientos de capital inicial para brindar un nuevo servicio son, en general, mucho menores que en el caso de una operación de exportación de bienes, para las pymes resulta más fácil emprender la actividad exportadora.

Servicios exportables

A las tradicionales exportaciones de servicios -con el turismo y el transporte como estrellas-, se suma un conjunto de servicios que crecen cada vez más en variedad e importancia: las comunicaciones, transferencia de tecnología, información, videojuegos, software, diseño y servicios profesionales y creativos.
En la actividad de servicios demandados por empresas de otros países a las empresas locales, conocida como «offshoring de servicios», se pueden encontrar tres grandes categorías:

-Servicios de procesos comerciales y financieros. Son servicios empresariales referidos a procesos de negocios y administración, incluyendo contabilidad, cobranza, pagos de sueldos, facturación, marketing, etc. Si bien emplea a más personal, es menos intensivo en mano de obra calificada.
-Servicios sobre tecnología de la información. Es offshoring en dos grandes áreas, software y aplicaciones y actividades vinculadas a la infraestructura y al procesamiento de datos. En este punto, se tienen segmentos de bajos requerimientos de calificación y algunos de muy alta especialización.
Servicios aplicados. Involucra procesos intensivos en conocimiento, tales como investigación y desarrollo (I+D), servicios de consultoría especializada, y análisis de riesgos, entre otros. Estas categorías varían según sus requerimientos de calificación de mano de obra. Al ser procesos intensivos en conocimiento, se requiere personal con alto nivel de calificación.

En definitiva, el conocimiento, que es invisible a nuestros ojos, es esencial para el comercio exterior.

Por: Pablo Furnari

Columna de Pablo Furnari – La Nación – El delivery y la exportación, con la misma lógica

«Discúlpeme, ¿en cuánto tiempo entregan el pedido?» Del otro lado del teléfono, alguien contesta: «En media horita en su casa».

Estas palabras representan mas o menos un diálogo entre una persona que hace un pedido de comida desde su casa y la telefonista del delivery. En otras palabras, un diálogo entre cliente y proveedor.
¿Qué tiene que ver esto con las exportaciones? Bastante. Podemos sacar muchas conclusiones … pero eso te lo explico un poco mas adelante.

Seguimos con el ejemplo. «Hace tiempo…en una galaxia muy …muy lejana» quien tuviera necesidad de comprar comida, desde empanadas, pizzas, sushi, etc, debía ir hasta la pizzería, la casa de empanadas, la rotisería, a «sushilandia»…, esperar treinta a cuarenta minutos en el mostrador, volver a su casa y recién ahí …comer. Todo esto, siempre y cuando no hubiera tenido ningún percance en el camino.

Las cosas cambiaron hace rato: uno levanta el teléfono y a los treinta o cuarenta minutos tiene el pedido en su casa. ¿Qué pasó en el medio? Surgió la necesidad de diferenciarse frente a una mayor competencia y una oferta similar en precio y sabor. Y, entonces, como por arte de magia apareció el delivery que no es ni más ni menos que la logística aplicada a un servicio.

Hay que involucrarse mas:
¿Cuándo se comprenderá definitivamente que todos los negocios son de logística y de servicios? Recordando el diálogo inicial, el mismo podría familiarizarse a una negociación entre importador y exportador. El que pregunta sería el importador, que quiere saber cuándo el exportador le estará entregando la mercadería y cuándo la recibiría en su depósito. Y el que responde sería el exportador, con datos concretos de la entrega. El mostrador de la rotisería o pizzería representa la borda del buque. En ese caso, venderíamos a valores FOB; de acuerdo con esta condición, de ahí en adelante sería responsabilidad del comprador lo que pase con su comida/mercadería (si se quiere vale el ejemplo con otras cláusulas antes que FOB, como Ex works). Siguiendo con nuestra imaginación, con el ejemplo del delivery hoy venderíamos en condiciones DDP (Delivered Duty Paid, entrega en destino con Derechos pagados).

Cualquier cosa que le pase a la mercadería hasta llegar a «la casa» del importador es responsabilidad nuestra. No obstante, cada negocio tiene sus particularidades y hay que analizarlas en forma detenida. Con este ejemplo intento demostrar que debemos involucrarnos más con el negocio exportador. A diario escucho a empresarios decir: «Yo siempre vendo FOB y de ahí en adelante que se arregle el comprador». Mi respuesta: «error mi amigo… si un negocio que entrega comida a domicilio se transformó en un negocio de servicio, mucho más debería ser una exportación».

¿Qué pasó con el pizzero?: se involucró más con el negocio y le interesa que la pizza llegue en condiciones; lo mismo debiera ocurrir con la mercadería de exportación.

Kotler nos enseño que ganamos un cliente por las famosas 4 P del marketing…

El pizzero nos enseña que podes perderlo por una: mal servicio.

Columna de Pablo Furnari / La Nación / Pienso…Luego exporto

Pienso…Luego exporto

…Esa es la cuestión!
Hace más de diecisiete años dirijo el Programa Primera Exportación. Pensar por todo lo que debemos saber a la hora de exportar es la primera tarea –sino la tarea más importante me atrevería a decir – que debe encarar un empresario que desee internacionalizar sus productos y servicios.
Pensar cada una de las etapas, cada uno de los pasos.
Y en este sentido está muy claro cuál debe ser ese hilo de pensamiento y por dónde debe pasar. Pero a veces, en nuestro diario, cambiante y desafiante mundo empresario no tenemos demasiado tiempo para pensar, sino que apenas tenemos tiempo para actuar. Entonces, para ayudar en ese proceso, a continuación enumero los puntos clave a la hora de empezar a exportar.
Saber que…
Ser una empresa internacional es jugar en otra división
Sin que esto te transforme en una empresa multinacional – aunque nunca se sabe – exportar implica que juegues otro juego. Implica que, sabiendo incluso que podes tener pocos clientes en un principio, te posiciona de otra forma frente al mercado interno, tus clientes, tus proveedores y tu competencia.
Tenes una etiqueta invisible que dice “vengo de Argentina”

Quien toma la decisión de exportar y negocia con el exterior no lo hace como empresa aislada sino como perteneciente a un país y con ello todo lo que significa ser argentino. En muchos casos la imagen marca país que tenemos nos favorece y en otros no tanto. Teniendo en cuenta que la IMP es, en definitiva, un preconcepto en la cabeza de nuestro cliente internacional, debemos saber dónde estamos parados conceptualmente en su mente, de forma tal de hacer jugar esa imagen de la mejor manera de acuerdo a nuestros intereses.
Ser estrategas
No hay una sola manera de vender. Por regla general, casi en forma inconsciente, se encuadra a toda venta al exterior con la palabra “exportación”. Esta es tan solo una de las estrategias a pensar. Hay otras tanto de carácter directo como indirecto. Hay que pensar cuál es mas aplicable a tu empresa y productos. Desde la utilización de agentes de ventas, representantes, distribuidores, etc. hasta estrategias mas complejas como los joint ventures, el franchising, etc.
Debemos decidir ser “exportador” y no “deportador” de productos
La decisión de exportar implica tener conocimiento clínico de lo que eso significa, ver hacia dentro de nuestra empresa y tener muy claras las respuestas a tres preguntas clave: cuál es la meta en la exportación, por qué queremos exportar y cuáles son los problemas que debemos afrontar. Exportar es vender y tiene la misma lógica y el uso del sentido común que una venta en el mercado doméstico. “Solo” se diferencia que nuestro potencial cliente se encuentra en el exterior. Como toda venta debe generar ganancias para hacer sustentable la actividad. Por lo tanto la meta debe estar dirigida, prima facie, en pos de ese objetivo. El producto por sí solo no vende si no va acompañado de una actitud constante de servicio hacia nuestro cliente antes, durante y después de la exportación.
Debemos tomar la iniciativa
Todo proceso tiene un inicio y la exportación no está ajena a esto. A partir de las fuentes de información, siguiendo por los estudios de mercado, la participación en ferias como así también las cuestiones claves en la primera etapa de la negociación hacen que la iniciativa sea fundamental en el camino hacia la exportación.
Hay que invertir en envíos de muestras
Si queremos hacer las cosas bien debemos saber que las muestras son el puntapié inicial del proceso de promoción comercial. Dependiendo que envíes, cuanto y a donde dependerán los costos. Los Courier (UPS, DHL, Fedex, etc.) se especializan en ello.
Hay que armar un buen plan de negocios
La planificación es un aspecto fundamental en cualquier negocio. En el comercio exterior en general y en la exportación en particular, lidiamos con una serie de variables, mucha de ellas incontrolables, que hacen que la planificación sea esencial para cumplir con los objetivos que nos planteamos. Hacer un plan de negocios es poner sobre papel una serie de pasos, que deben conformar un plan de acción concreto.
Hay que armar un buen equipo de trabajo
Para concretar un proyecto de exportación se necesita de un equipo de trabajo competente. Muchas empresas PyMes que desean iniciarse internacionalmente lo hacen sin tener un equipo adecuado. Por consiguiente, esto genera una serie de problemas que terminan no solamente frustrando un negocio sino todas las ambiciones de concretar negocios en otros mercados.
No debemos andar solos por el mundo
“La unión hace a la fuerza”. La empresa Pyme cuenta con distintas formas de vincularse con otras en forma asociativa para encarar proyectos conjuntos. Los consorcios son una muy buena herramienta.
Los bancos son totalmente necesarios
“¿Cómo cobro?” La operatoria bancaria y todo aquello que suele tener ingerencia en el cobro de la operación de exportación tiene un interés prioritario ya que suele ser una de las consultas mas frecuentes de quienes están iniciándose en las exportaciones. Existen una variedad de instrumentos de cobro de la que dispone el exportador, desde aquellos que revisten por sus características mayores riesgos y menores costos hasta aquellos como los créditos documentarios que significarán, inversamente a lo anterior, menores riesgos y mayores costos.
La logística es clave
La logística junto al marketing internacional y al management son los pilares fundamentales de todo negocio de exportación. Medios de transporte, seguros e Incoterms, envases y embalajes, alternativas de rutas de envío, costos financieros por inmovilización de capital, etc. requieren una particular atención por su impacto en los costos y su incidencia en la logística integrada.
Hay que calcular bien el precio de exportación
Muchos de los errores mas frecuentes son cometidos justamente en la formación del precio debido a que por un lado se contemplan costos que no tienen por qué ser absorbidos y por otro lado se omiten otros que tienen total relevancia. No es lo mismo “pasar un precio” a cotizar correctamente. Nuestra oferta debe ser presentada profesionalmente.
Sin documentación no hay exportación
La documentación demuestra la existencia de la exportación. Existen distintas categorías de documentos; desde aquellos que tramita y gestiona el exportador a aquellos que tramita y gestiona el importador. A su vez hay distintas clases cuya representatividad está asociada a las distintas etapas por la cual pasa la operación.
Necesitas un buen Despachante de Aduanas
Toda operación de compraventa internacional de mercadería requiere de una operatoria aduanera, que enmarca las distintas instancias por las cuales pasa la mercadería tanto para el egreso del país exportador como para el ingreso en destino, como así también el tránsito por otros territorios. Tomate tiempo en elegir un buen Despachante.
Intervienen organismos
Hay distintos organismos que intervienen en el comercio exterior. Muchos son de promoción y fomento del comercio y otros son de regulación y control. Desde la tan reconocida Aduana a determinados organismos públicos en los cuales el exportador debe gestionar distintas tramitaciones en virtud del producto a exportar. Estos organismos forman parte del proceso exportador y tenes que averiguar todos y cada uno por los cuales vas a pasar al margen de la mano que el despachante pueda darte.
Recién después de todo esto ponete a rezar
¿Qué te quiero decir con esto? El comercio exterior es más previsible de lo que pensamos. Con todo esto que te acabo de explicar, sacando casos excepcionales, no hay mucho misterio. Exportar es vender. Solo que el cliente está en otro país.

Pablo Furnari –
Director General del Programa Primera Exportación
Especialista en Marketing y Management Internacional
@pablofurnari

Banco Comafi y DHL Express nuevos main sponsors del Programa Primera Exportación

Se suman al Programa Primera Exportación, que le ofrece a las Pymes asesoramiento gratuito en comercio exterior y comprende un calendario de capacitaciones mensuales a lo largo de todo el 2018.

Desde 2001 al 2017, el Programa tenía a la Fundación Gas Natural Fenosa como impulsor principal.

El objetivo es darle soporte a las pequeñas y medianas empresas de la Argentina para fomentar y promover sus exportaciones, y facilitarles el acceso a mercados que les ofrecen oportunidades de crecimiento.

Buenos Aires, 1 de Marzo de 2018. DHL Express, el proveedor líder mundial en envíos internacionales exprés y Banco Comafi, se suman al Programa Primera Exportación para colaborar con la inserción de las Pymes a nivel global, cuya esencia es el asesoramiento y la capacitación de las Pymes para exportar. Desde 2001, el Programa tenía a la Fundación Gas Natural Fenosa como único patrocinante.

El objetivo es darle soporte a las pequeñas y medianas empresas para que puedan simplificar y facilitar su proceso de internacionalización, con el objetivo de que lleven sus negocios al mundo.

Pablo Furnari, Director del Programa Primera Exportación, afirmó: “Comenzamos una nueva etapa, con diferentes desafíos, pero manteniendo el mismo objetivo de ser una herramienta de referencia para que las Pymes puedan desarrollar sus negocios con mayor eficiencia”. A través de este programa, premiado en más de 35 oportunidades, más de 55.000 empresas fueron asesoradas y capacitadas, y se dictaron más de 890 seminarios de primer nivel.

Bettina Llapur, directora de la Fundación Gas Natural Fenosa, que durante 16 años fue patrocinadora principal del Programa, dijo: “Primera Exportación ayudó a miles de Pymes a iniciarse en la aventura del comercio exterior y fue para ellas un factor clave de crecimiento y desarrollo. Felicito al licenciado Furnari por toda la profesionalidad y empeño puesto a lo largo de estos años en el programa. Sin duda, en esta nueva etapa y con nuevos auspiciantes de alto nivel, continuará siendo un referente para el desarrollo del empresariado local”.

“Estamos orgullosos de que el Programa Primera Exportación forme parte de nuestra propuesta de valor para Negocios y Pymes. Nuestro objetivo es acompañarlos en su crecimiento y facilitarles herramientas para lograr el éxito en sus negocios. Estamos convencidos de que eventos, capacitaciones y consultorías son una gran ayuda para que las Pymes comiencen a exportar”, dijo Diego Rogocki, gerente del segmento en Banco Comafi.

Por su parte, Leandro Florio, Director Comercial de DHL Express Argentina, comentó: “Ponemos a disposición de las Pymes nuestra capacitación y años de experiencia para ayudarlas a desarrollar sus negocios, aprovechando las oportunidades del comercio internacional. Buscamos ser parte del cambio en la matriz productiva para impulsar el potencial exportador de la Argentina y contribuir a fortalecer este sector productivo, que es un pilar fundamental de la economía nacional”. DHL coloca la experiencia sus especialistas certificados internacionales, su presencia en todo el país y su red internacional para convertirse en socio logístico de las Pymes, que actualmente representan el 90% de sus clientes.

La capacitación conjunta de Banco Comafi, DHL Express y el Programa Primera Exportación comprende un calendario de seminarios mensuales gratuitos a lo largo de todo el 2018 y está en línea con las iniciativas del Gobierno que proponen facilitar el comercio exterior.

 

Primera Exportación es el programa privado de promoción de exportaciones nro.1 de Argentina. Tiene en su haber 37 premios y reconocimientos tanto a nivel nacional como internacional. Más de 50 mil personas capacitadas y asesoradas a lo largo de 17 años y más de 900 seminarios y conferencias. Su metodología ha generado que miles de empresas logren insertarse a nivel internacional y que tanto organismos públicos como privados hayan implementado su know how como herramienta de éxito para la gestión exportadora.

DHL es la marca global líder en la industria de la logística con aproximadamente 350.000 empleados en más de 220 países y territorios de todo el mundo, conectando a las personas y a las empresas en forma segura y confiable, facilitando así los flujos comerciales mundiales. DHL, con sus soluciones especializadas para mercados e industrias en crecimiento que incluyen tecnología, ciencias biológicas y servicios de salud, energía, sector automotriz y comercio minorista, un compromiso comprobado con la responsabilidad corporativa y una presencia inigualable en mercados en desarrollo, definitivamente se ha granjeado su reputación de “La compañía de logística para el mundo”.
DHL es parte de Deutsche Post DHL Group. El Grupo generó ingresos de más de 57 mil millones de euros en 2016.

Banco Comafi es uno de los bancos privados argentinos de mayor crecimiento de los últimos años a través de una red de 65 sucursales. Como banco comercial universal, opera en todos los sectores: minorista, PyME, corporativo, comercio exterior, de inversión, trading, banca privada y negocios fiduciarios.
Comenzó a operar en 1985 como exitoso agente de mercado abierto, especializado en trading de títulos públicos, pases y otras operaciones financieras.
Encabeza un grupo de empresas argentinas de finanzas y servicios integrado también por: The Capita Corporation, Provencred, Crediclick, Credial, Cuota Ya, Comafi Bursáti y Comafi Fiduciario Financiero.