Nota de Pablo Furnari – Perfil – Treinta años de «buenas intenciones»

Por Pablo Furnari

Este 26 de marzo el Mercosur cumple treinta años, y Buenos Aires será anfitriona del encuentro de los presidentes de sus integrantes fundadores: Argentina, Brasil, Uruguay y Paraguay, más los países que son parte, pero todavía no miembros plenos como Chile y Bolivia.

“Celebro este encuentro para darle al Mercosur el impulso que está necesitando y es imperioso que Argentina y Brasil lo hagan juntos” expresó Alberto Fernández hace un par de semanas. “Hay que impulsar el Mercosur”, se repite una y otra vez desde que se creó, cada vez que algún presidente asumió y en casi todos los discursos de inicio de sesiones en el Congreso. Esto muestra dos cosas: la primera que hay buenas intenciones; la segunda que queda solo en buenas intenciones.

Sometido a las idas y vueltas de los mandatarios de turno, en los últimos tiempos hubo amagues de portazos, en especial del actual gobierno argentino. Hoy es un bloque que se percibe fuera de época: no logró amalgamar las necesidades actuales y los tiempos del comercio internacional.

¿Qué sabemos del Mercosur y qué beneficios nos trae día a día? Si tomamos al ciudadano común, su respuesta puede ir desde “no tengo idea” a “no se necesita pasaporte para cruzar la frontera”, y no mucho más. Si le preguntamos al empresario, dependerá del sector: “no hay gravámenes”. Una respuesta positiva más elaborada sería todo un hallazgo.

La incorporación de Venezuela en 2006 se dio violentando las normas básicas del bloque. El propio ex presidente uruguayo Mujica dijo: “lo político está por encima de lo jurídico”. Esta incorporación y el diferendo entre Uruguay y Argentina por las plantas de celulosa fueron una muestra de que la política importa más que el beneficio de los pueblos. Y también se demuestra claramente cuando se analizan las agendas interna y externa del bloque.

En plena pandemia, ante esta situación crítica con necesidades de vacunas en todos los países, se ve más que nunca la falta de interés común por sus pueblos: el Mercosur y sus autoridades sanitarias nada han hecho para coordinar un frente común de solución.

Ídem en el ámbito internacional. No tenemos un acuerdo comercial con ningún centro de consumo relevante como China o India. El acuerdo con la UE (Unión Europea) es lo más importante que le pasó al Mercosur desde su nacimiento, pero quedó licuado entre su anuncio en el gobierno de Macri y las posteriores declaraciones de Fernández. Habrá que ver si entra en vigencia.

Compartir fronteras es algo más que encontrar soluciones a problemas comunes. También significa aprovechar las oportunidades, los estilos de vida y las prácticas culturales comunes. Crear comunidades fuertes y tender puentes. Garantizar que los ciudadanos tengan un mejor acceso a la educación, la sanidad o el empleo. Mejorar la conectividad y la accesibilidad a través de las fronteras, a la vez que mantener nuestra seguridad y la naturaleza. ¿Todo esto sucede en nuestros países?

Deberíamos tener mucho más de lo que efectivamente se hace. El Mercosur se creó en cierta forma a imagen y semejanza de la UE, pero el Tratado de Roma que fundó ésta última es de 1957 y el de Asunción, de 1991. Sin embargo, trazando un paralelismo con la UE a sus 30 años y nuestro bloque hoy, estamos a un siglo de distancia. Fines de los 80, principios de los 90: la por entonces Comunidad Económica Europea, pos caída del Muro de Berlín, empezaba a hablar de otras cosas: estado de la Unión, Banco Central Europeo, moneda única, protección ambiental, sumar más países.

El Mercosur es por el momento una zona de libre comercio bastante precaria.

Cuando existieron coincidencias ideológicas se creyó que estaba avanzando, pero fue solo una ilusión. Sin embargo, siempre se está a tiempo. Todos los procesos de integración del estilo están con problemas de fondo y la pandemia también lo demostró. El Mercosur todavía puede convertirse en una política de Estado tomada en serio por cada gobierno de turno, y dejar de ser un lugar de disputa de poder.

*Codirector del Programa en Dirección de Exportaciones, IAE Business School.

https://www.perfil.com/noticias/opinion/treinta-anos-de-buenas-intenciones-por-pablo-furnari.phtml

IAE Business School + Programa Primera Exportación 4º Edición

IAE Business School + Programa Primera Exportación

Debido al gran éxito de las ediciones anterior, IAE Business School junto al Programa Primera Exportación lanzan una nueva edición de este gran programa ejecutivo.

Programa en Dirección de Exportaciones

Es el momento oportuno para trazar un plan de exportación, porque el comercio internacional no se encuentra detenido.

El Programa propone darte las herramientas técnicas adecuadas al nuevo contexto de negocios internacionales, desde un abordaje integral. Esto implica contemplar acciones y decisiones de manera estratégica, en especial porque las reglas del comercio exterior son dinámicas.

Desde cómo generar nuevos clientes en el exterior, cuáles son las mejores estrategias comerciales, cómo planificar la logística y la operatoria aduanera, son algunos de los temas que se desarrollarán para que lleves tu negocio al mundo.

Diseñado para empresarios Pymes con o sin experiencia en exportación, tanto empresas de producto como de servicios. Dueño de la empresa, colaboradores o socios.
Para quienes
  • Nuevos exportadores: iniciarse en las exportaciones con éxito
  • Exportadores: lograr nuevos negocios y hacer sustentables las operaciones actuales.
  • Herramientas técnicas adaptadas al nuevo contexto de negocios internacionales.

Se inicia el 27 de Abril y la duración es de 4 semanas     MODALIDAD ONLINE

2 Sesiones en vivo por semana

DEDICACIÓN  5 horas semanales
Cursada: abril 27 y 30 – Mayo 4, 7, 11, 14, 18 y 21
CONTENIDO DEL PROGRAMA
Modelo y claves de éxito en las empresas exportadoras exitosas. Qué hacen bién a los que le va bién.
  • Entorno actual en las empresas Pymes. Covid, resiliencia y mirar hacia delante.
  • La decisión de internacionalizar nuestra empresa.
  • El arte de liderar y gestionar una empresa exportadora.
  • El diálogo intercultural puertas adentro y fuera.
  • Las estrategias ante nuestras fortalezas y limitaciones.
  • Cliente internacional. Cómo conseguirlo y mantenerlo fiel.
  • Cómo armamos nuestro equipo de exportaciones.
  • Qué es y cómo trabajar con la Imagen Marca País.
  • La nueva empresa internacional: entre lo real, lo percibido y la estrategia de comunicación actual.
  • La perseverancia, factor clave.

Decisiones estratégicas en la expansión internacional.

  • El proceso de búsqueda del cliente en el exterior.
  • Estrategias de inserción internacional:
    • La exportación
    • La transferencia de tecnología
    • La inversión directa en el exterior
    • El franchising
    • El leasing
    • El leasing
  • Las tradings companies y los brockers. Cómo saber utilizarlos.
  • Los consorcios de exportación de productos y de servicios.
  • La investigación de mercados exteriores formal e informal.
  • Fuentes de información. Cuáles son y cómo buscarlas.
  • Los contenidos de una oferta de exportación. Cómo cotizar correctamente
  • Testimonios en vivo de empresarios.
Planeamiento estratégico para la Exportación
  • El Plan de Negocios de exportaciones
  • Análisis situacional para el armado y contenido prioritario del plan de negocios.
  • La Investigación preliminar de mercado como condición del plan
  • Costos y precios de exportación.
  • Variables de la logística internacional
  • Elaboración del plan de acción
  • Estructura y edición del plan de negocios
  • Metodología para el desarrollo de exportaciones
  • Grados de inserción internacional. Proyecto de Inversión.
  • El marketing doméstico frente al internacional
  • Desarrollo de canales de comercialización: qué son y cuáles utilizar
  • Política de Productos y servicios Internacionales
  • Planificación y ciclo de vida internacional de productos y servicios
  • Estrategia de Adaptación Vs. Estandarización
  • Estrategias de marcas
  • Política de distribución, agente de compraventa y canales
  • Ferias, exposiciones y misiones comerciales internacionales

Logística y transporte internacional

  • Estrategias de transporte y logística internacional.
  • El Transporte y logistica internacional como ventaja competitiva.
  • Cómo alinear la estrategia de transporte y logística internacional a las expectativas del cliente.
  • Las INCOTERMS 2020.
  • Qué es una unidad de carga de exportación
  • Envases y embalajes. Funciones, diferencias y simbología.
  • Cuándo es conveniente utilizar cada medio de transporte?
  • Cómo se cotiza el transporte dependiendo el medio y modo? Cómo tomar decisiones al respecto.
  • Cómo reducir los costos
  • Exportando a países limítrofes.

Introducción al E-commerce y al marketing Digital

  • Conceptos claves de Branding Digital internacional.
  • Por qué Facebook y Google son las plataformas fundamentales.
  • Un mensaje efectivo: qué puedo decir en pocos segundos.
  • Herramientas de medición digital. No se puede gestionar lo que no se mide.
  • ¿A quién debo dirigirme? Definición y alcance de audiencias.
  • Herramientas digitales para Investigación de mercado.
  • Selección de plataformas Ecommerce y Web.
  • La importancia de las Integraciones.
  • Tipos de canales de promoción online (SEM, SEO, PPC)
  • Gestión de Redes Sociales.

Operatoria Aduanera de Exportación

  • El Despachante de Aduana y su rol. Responsabilidad y aspectos a tener en cuenta a la hora de seleccionar uno.
  • Definición y tipos de exportación según el código aduanero. Cuál me conviene?
  • La clasificación arancelaria.
  • Beneficios aduaneros. La exportación temporaria con transformación.
  • Armado de legajo de exportación
  • Plazos y multas habituales
  • Circuito operativo de la exportación
  • Presentación del permiso de embarque y asignación de los canales.
  • Caso práctico.

¿Cómo cobramos? Operatoria Bancaria, financiera y de seguros de crédito en la exportación.

  • El Seguro de Crédito a la exportación. Qué es y cuándo debo contratarlo.
  • El rol de los bancos en la operatoria de cobro.
  • Instrumentos de cobro y pago de una exportación.
  • Cobrar a través de una transferencia
  • Cobrar a través de una cobranza documentaria
  • Cobrar a través de una carta de crédito.
  • Documentos mas frecuentes a la hora de cobrar.
  • Problemas mas frecuentes al momento de cobro.
  • Financiación y prefinanciación de exportaciones.
  • Ley penal cambiaria.
PROFESORES
Alejandro Carrera
Profesor del área académica Política de Empresa.
Pablo Furnari
Codirector Académico del Programa
Sergio Giannice
Profesor invitado
Especialista en Planeamiento Estratégico
Anibal Sequeira
Profesor invitado
Mgter. en Dirección Comercial
Pablo Santos
Profesor invitado
Especialista en Transporte y Logística internacional
David Chou
Profesor invitado
Especialista en Marketing Digital
Nicolás Arias Binda
Profesor invitado
Especialista en Marketing Digital
Alejandro Yacofsky
Profesor invitado
Experto Aduanero y Contador Público

Forbes Ar – Nota de Pablo Furnari «Las 10 claves que toda pyme debe conocer para vender al exterior»

Las 10 claves que toda pyme debe conocer para vender al exterior

Por Pablo Furnari Director General del Programa Primera Exportación y Co-Director Académico del Programa Dirección de Exportaciones del IAE Business School

11/Feb/2021

El mundo cambió, no cabe dudas. Todos nos vimos obligados a cambiar modos, comportamientos y costumbres habituales. Las formas de producción y de trabajo sufrieron sus efectos y se adaptaron para sobrevivir.

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Aún dudamos si todo esto será un paréntesis en nuestras vidas o si los cambios llegaron para quedarse. Aprendimos, además, que hay distintas formas de gestionar una crisis. Desde la personal, familiar, educativo y laboral. Y en esto último me voy a enfocar: hay gente a la que le fue muy mal en su empresa, pero también mucha a la que le fue estupendo. Los exportadores no estuvieron ajenos a esto.

¿Qué hicieron aquellos que le fue muy bien?

A continuación, los factores que todas estas empresas tuvieron en común.

1) Ordenamiento y perseverancia

Lo exterior es el reflejo de lo interior. Una empresa no puede tener éxito internacional si en el mercado local o interno e, incluso, puertas adentro, trabaja caóticamente. Incluso si no se cuenta con un departamento de comercio exterior, todas las partes de la empresa deben tener una excelente sincronización. Esta “era COVID”, con sus cuarentenas, home working, zoom, etc., nos reveló donde estamos parados en este aspecto.

2) Liderazgo, management y comunicación interna

Ni ser dueño, ni el nro. 1 en un organigrama, hace a un líder. El liderazgo trata de seguidores, no simplemente de empleados que hacen lo que se les dice. El líder decide exportar; el management indica a dónde. Ninguna de estas aptitudes empresariales se consolidará si no hay una buena comunicación tanto interna como externa. Interna en el sentido de tener a todo el equipo alineado con la meta de exportar, y externa para que el público sepa que hay una empresa dispuesta a compartir sus productos y servicios con el mundo.

3) Descentralización

El saber derivar y delegar, es clave. El home working nos mostró la diferencia entre lo importante y lo necesario en materia presencial. La descentralización es clave en el proceso de exportación. El empresario debe ser un generalista a la hora de exportar, no desde el producto o servicio que pretende vender sino desde sus competencias. Tendemos a una cultura pyme donde el dueño hace todo porque muchas veces, por falta de estructura o confianza en la que su empresa posee, cree que por él debe pasar todo.

4) Armar “el equipo” de comercio exterior

Un factor destacado en todas las empresas con éxito internacional es el trabajo en equipo. Muchos empresarios señalan, por experiencia, que, si se pretende vender fuera del país con el mismo equipo que se vende en el mercado interno, hay que tener cuidado. No siempre el mejor vendedor del mercado local está capacitado para ser un buen vendedor en el exterior.

5) Capacitación continua y sentido de oportunidad

Hay una forma en la que todos los empresarios coinciden: mientras más esté capacitada la gente en su conjunto, menos brecha hay entre el éxito y el fracaso. Mientras menos capacitado está el personal, más es la brecha de desencuentros entre los que deciden y quienes siguen esas decisiones. Cuando esto sucede en un plano de internacionalizar la empresa, se puede pagar caro.

6) Enfoque total al cliente

La palabra mas sagrada de cualquier negocio es «cliente». Hay una estadística que dice que casi siete clientes por cada diez que dejan de comprarle a una empresa lo hacen por mal servicio. Y, por regla general, el causante de haberlo perdido nada tiene que ver con el esfuerzo de quien lo consiguió. En el comercio internacional, ganar un cliente es una tarea desafiante. Para mantener la fidelidad de un comprador se debe buscar por todos los medios que esté feliz, y este se mantendrá así en la medida en que se entregue el producto correcto, en la cantidad que pidió, en el momento oportuno, en la condición requerida, en el lugar indicado y con la documentación necesaria.

7) Factores culturales y comunicación

El diálogo intercultural puede provocar con frecuencia confusiones y malos entendidos. Esto no solo sucede al negociar con compradores de países con idiosincrasias muy diferentes a las nuestras, sino también en un plano mucho más sencillo: con los propios empleados. Nadie puede pretender tener éxito si es malo comunicando.

8) Adaptación

Si hay una palabra que sobresalió en 2020 es “adaptación”. Con especial enfoque en los negocios, la adaptación viene en varios sentidos: adaptación de productos, de marcas y de procesos, formas de negociar, etc.

9) Saber trabajar con la Marca País de la Argentina

La imagen-marca de un país es un preconcepto que tiene alguien del exterior con la sola mención de decir quiénes somos, qué hacemos y de dónde venimos. No toma más de 10 segundos. Es la tarjeta invisible de presentación que tenemos cuando nos presentamos como empresarios argentinos. Muchas veces nos jugará a favor, otro tanto en contra y en una inmensa cantidad de casos en forma neutral. Todo empresario exitoso debe saber manejar ese preconcepto.

10) Marketing digital e Ecommerce y Redes Sociales

El crecimiento del ecommerce entre 2010 y diciembre de 2019 fue a razón de 1% anual. En todo 2020 creció 16%, es decir hoy estamos estadísticamente en cifras de uso del ecommerce similares a lo que debería suceder en 2030. Las empresas que no logren adaptarse rápidamente a esta aceleración quedarán detrás, e incluso difícilmente sigan adelante. En tiempos en los que todo pasa por las redes sociales, hacer un uso adecuado de las mismas para interactuar con los clientes o potenciales clientes en el exterior es de carácter estratégico. La reputación de las empresas en las redes sociales también incide en la toma de decisión sobre la concreción de un negocio. Si una empresa no tiene mucha presencia, puede ser percibido como un signo de debilidad, que para un potencial cliente en el exterior puede ser tomado con cierta desconfianza para aceptar, como mínimo, una primera entrevista.

IAE Business School + Programa Primera Exportación – Programa de Dirección de Exportaciones 2da edición (online)

IAE Business School + Programa Primera Exportación

Debido al gran éxito de la edición anterior que finalizó hace unos días, IAE Business School junto al Programa Primera Exportación lanzan una nueva edición de este gran programa ejecutivo.

Programa en Dirección de Exportaciones

Es el momento oportuno para trazar un plan de exportación, porque el comercio internacional no se encuentra detenido.

El Programa propone darte las herramientas técnicas adecuadas al nuevo contexto de negocios internacionales, desde un abordaje integral. Esto implica contemplar acciones y decisiones de manera estratégica, en especial porque las reglas del comercio exterior son dinámicas.

Desde cómo generar nuevos clientes en el exterior, cuáles son las mejores estrategias comerciales, cómo planificar la logística y la operatoria aduanera, son algunos de los temas que se desarrollarán para que lleves tu negocio al mundo.

Diseñado para empresarios Pymes con o sin experiencia en exportación, tanto empresas de producto como de servicios. Dueño de la empresa, colaboradores o socios.
Para quienes
  • Nuevos exportadores: iniciarse en las exportaciones con éxito
  • Exportadores: lograr nuevos negocios y hacer sustentables las operaciones actuales.
  • Herramientas técnicas adaptadas al nuevo contexto de negocios internacionales.

Se inicia el 18 de agosto y la duración es de 3 semanas     MODALIDAD ONLINE

2 Sesiones en vivo por semana

DEDICACIÓN  5 horas semanales
Cursada: 18, 21, 25 y 28 de Agosto. 1 y 4 de Septiembre
CONTENIDO DEL PROGRAMA
+ Modelo y claves de éxito en las empresas exportadoras exitosas. Qué hacen hoy bien a los que le va bien.
+ Planeamiento estratégico para la Exportación
+ Marketing Internacional
+ Logística y transporte internacional
+ Introducción al E-commerce y al marketing Digital
+ Operatoria Aduanera de Exportación
PROFESORES
Alejandro Carrera
Profesor del área académica Política de Empresa.
Pablo Furnari
Codirector Académico del Programa
Sergio Giannice
Profesor invitado
Especialista en Planeamiento Estratégico
Anibal Sequeira
Profesor invitado
Mgter. en Dirección Comercial
Pablo Santos
Profesor invitado
Especialista en Transporte y Logística internacional
David Chou
Profesor invitado
Especialista en Marketing Digital
Nicolás Arias Binda
Profesor invitado
Especialista en Marketing Digital
Alejandro Yacofsky
Profesor invitado
Experto Aduanero y Contador Público

Entrevista a Pablo Furnari/El Tribuno – “Cualquier persona puede exportar cualquier producto al exterior”

10 DE Octubre 2019 – 01:03 Licenciado en Comercio Exterior y fundador del programa “Primera Exportación”. Disertó ayer en Jujuy sobre “Exportar para crecer: 10 claves para el éxito” a fin de promover la actividad en las pymes. Es autor del libro “Todos somos DT” en el que junto a Macaya Márquez hace un paralelismo entre el mundo de los deportes y el mundo del management y presentó la Beca Barcelona 2020.

Por Abigail Terán

En el seminario denominado “Exportar para crecer” se refiere a diez claves para el éxito. ¿Cuáles son?
Entre ellos, saber definir los liderazgos dentro de las empresas, es decir, la diferenciación entre líder y dueño ya que ser el dueño no te hace ser líder.
También vi que para tener éxito afuera, exportando, primero hay que estar muy ordenado adentro y esto pasa por el ordenamiento interno. Es que cuando se está ordenado adentro lo otro es un poco más fácil, por eso se acomodan rápido a lo que pasa.
Es clave también cómo se arman los equipos de trabajo, es en este punto en el que hago un paralelismo entre las claves de éxito en el mundo del fútbol y en los negocios. De hecho hace un tiempo escribí un libro con Macaya Márquez que se llama “Todos somos DT”, un libro de gestión empresarial en el que saco una conclusión sobre la importancia de una buena dirección, el trabajo en equipo de los empleados, saber distinguir las posiciones que deben ocupar cada uno, etc. En definitiva armar buenos equipos de trabajo.
Entre otras claves de éxito está la planificación y por consiguiente la ejecución.
Teniendo en cuenta que el comercio exterior es sistémico y que ante cualquier variación económica en cualquier país se toma como variable de ajuste al comercio exterior alterando las planificaciones es importante la adaptación, es que siendo empresario en la Argentina siempre hay que tener un plan de contingencia.
También hay que considerar la llegada y la irrupción en las comunicaciones a través de las redes sociales que son hoy un factor de comunicación extraordinario y herramientas estratégicas para los negocios.
Y como último punto clave, la perseverancia que no es necesaria sólo para los negocios sino para todos los aspectos de la vida.
¿Cuál es el panorama actual de la exportación pyme en Jujuy?
En rasgos generales veo que Jujuy es una provincia que tiene una imagen muy fuerte en el exterior con respecto al tabaco. Cuando se habla sobre empresarios jujeños cuando estoy en el exterior, veo que a Jujuy se la relaciona directamente con el tabaco y esa relación directa y positiva no es fácil de conseguir. Es algo muy fuerte.
Claro que también se destaca por el litio y la energía solar, deja entrever que Jujuy es una provincia con un potencial gigante.
Pero la clave está en saber cómo aprovechar la riqueza, promover, formar y capacitar a la gente. Hay que animar a la gente y salir del microclima de negatividad constante, pese a que siempre hay cosas por mejorar, pero hay que enfocarse en que todo se puede.
Soy un convencido de que cualquier persona puede exportar cualquier cosa a cualquier parte del mundo, desde servicios profesionales hasta productos industrializados o bien materias primas, etc., el tema es encontrar quién está dispuesto a comprar lo que uno está dispuesto a vender.
Pero hay que tener mucho cuidado a quién le apuntamos y qué planificación tenemos. Si somos muy chicos y apuntamos a empresas muy grandes, no se puede hacer demasiado. Es ante estos factores que yo insisto con las capacitaciones y con desmitificar muchas cosas del comercio exterior.
¿A qué se refiere con desmitificar? Considerando que la situación del comercio exterior es una realidad que impacta de forma directa en el mercado y más aún tras el salto del dólar durante el mes de agosto…
La gente está expectante a ver qué es lo que pasa dentro de estas tres o cuatro semanas. Si lo que está, se queda o si lo que viene, es nuevo siempre el comercio exterior va a tener que ser tocado ya sea por exceso o por defecto pero nadie es dueño de tu tiempo ni de tus proyectos. Ocurre que estamos acostumbrados a que, históricamente, un grupo de unas 50 personas manejen el estado de ánimo de una población, es increíble. Entonces, si tenemos un proyecto tenemos que hacerlo trascender más allá de lo que pase y enfocarnos y superar todo lo que se ponga en frente. Sin ir más lejos yo empecé con este programa en el 2001, año en el que pasó de todo y ya lleva 18 años vigente. Mucho tiene que ver el espíritu emprendedor y no darle tanto poder a ese grupo reducido al que no debemos dejar que nos domine la mente, el entusiasmo y la felicidad.
¿En qué consiste el programa “Primera Exportación”?
Se trata de un programa de exportación privado que tiene tres pilares fundamentales: asesoramiento y capacitaciones gratuitas y entrega de becas a Barcelona.
Es una iniciativa que busca mediante herramientas básicas como la capacitación y el asesoramiento gratuitos, cualquier emprendedor o empresa empiece a exportar y en el que caso que ya se encuentren exportando para que profundicen su comercio exterior.
Las capacitaciones que ofrecen y que en esta oportunidad le tocó a Jujuy, ¿a quiénes están dirigidas?
Nuestro objetivo es fomentar e impulsar a todos los emprendedores, entre ellos los más jóvenes que ahora ya no miran sólo hacia adentro de la Argentina para proyectarse sino que nacen mirando hacia afuera. Un fenómeno que se viene dando en los últimos años y que cuando yo empecé con el programa no se veía, afortunadamente ahora hay emprendimientos de chicos de 22 y 24 años que piensan directamente hacia afuera.
Vino a Jujuy también a presentar la Beca Barcelona. ¿En qué consiste?
Desde hace 15 años que hacemos un curso en Barcelona de negocios internacionales a través de la escuela de negocios de la Universidad Pompeu Fabra. Hacemos dos grupos por año en los que entregamos una media beca a emprendedores, empresarios, directivos de empresas e incluso a estudiantes avanzados en comercio exterior. Los becados durante una semana asisten a un curso que tiene el carácter de ser como un extracto del máster en negocios internacionales y al finalizarlo se les otorga un certificado.
Cada año tenemos entre 250 y 300 postulantes de todo el país y el año pasado entre los 47 seleccionados estuvo la jujeña Geovana Gurrieri. Y pese a que para el año que viene tenemos sólo un cupo de 40 personas, esperamos poder incrementarlo más adelante.

https://www.eltribuno.com/jujuy/nota/2019-10-10-1-0-0–cualquier-persona-puede-exportar-cualquier-producto-al-exterior

Finalización de la 14º Edición Beca sobre Negocios Internacionales Barcelona School of Management: 47 empresas, emprendedores y estudiantes viajaron a España

Hace algunos días finalizó nuestra 14º Edición del curso ejecutivo sobre Negocios Internacionales en la Barcelona School of  Management de la Universidad Pompeu Fabra. Finalmente participaron 47 emprendedores, pymes  y empresarios.

Esta iniciativa se enmarca dentro el Programa Primera Exportación, que nació el 2001 en Argentina con la voluntad de crear una alternativa para poder afrontar la crisis económica del país en ese momento y tiene como objetivo facilitar la exportación a las pequeñas y medianas empresas, mejorar su capacidad de asociarse y ofrecer formación, asesoramiento y seguimiento.

El seminario tiene por objeto contribuir de manera determinante en la capacitación de los empresarios PyME y profesionales independientes para brindar las bases fundamentales para una consolidación en el mercado internacional.

Gracias a todos los participantes por la confianza, por el afecto, el cariño y respeto que nos han mostrado. Esperamos que el camino que comenzaron muchos de ellos este pleno de éxito y felicidad!

Entrevista a Pablo Furnari / La Nación – Mercosur-Unión Europea. Qué es un tratado de libre comercio, para qué sirve y cuáles son los peligros

Mercosur-Unión Europea. Qué es un tratado de libre comercio, para qué sirve y cuáles son los peligros

Por Sofia Terrile – 28 de junio 2019 – La Nación

Empobrecedores o impulsores del desarrollo, la historia de los tratados de libre comercio (TLC) se escribe desde veredas opuestas según la ideología de quien los mire. La definición en la que los expertos se ponen de acuerdo es que un convenio de este tipo es un instrumento legal, que puede ser bilateral o de más partes y tiene como objetivo facilitar el intercambio de bienes, servicios e inversiones entre los países o los bloques firmantes a través de la eliminación o rebaja de aranceles y trabas paraarancelarias, como las normas fitosanitarias.
Un TLC profundiza el proceso de integración de dos o más economías y, una vez que las partes suscriben, se convierte en obligatorio. A este instrumento de política comercial lo negocian los gobiernos. Lo que busca (o debería buscar) cada una de las partes es que salgan favorecidos los sectores más fuertes de su economía.
En un artículo de la Web del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo de Perú, el gobierno resume las ventajas que traen los TLC: «Permiten reducir y en muchos casos eliminar las barreras arancelarias y no arancelarias al comercio; contribuyen a mejorar la competitividad de las empresas (dado que es posible disponer de materia prima y maquinaria a menores costos); facilitan el incremento del flujo de inversión extranjera al otorgar certidumbre y estabilidad en el tiempo a los inversionistas», explica.
Según el mismo texto, también «ayudan a competir en igualdad de condiciones con otros países que han logrado ventajas de acceso mediante acuerdos comerciales similares, así como a obtener ventajas por sobre los países que no han negociado acuerdos comerciales preferenciales; y, finalmente, fomentan la creación de empleos derivados de una mayor actividad exportadora».
Para Pablo Furnari, director general del Programa Primera Exportación y especialista en marketing internacional, las ventajas son principalmente para consumidores y algunas empresas. «Una vez firmado un TLC, tienen mayor oportunidad de conseguir productos o insumos que en el mercado local suelen ser más caros», resalta.
Sin embargo, cada TLC suele tener ganadores y perdedores. «El riesgo grande que se corre es la desprotección de las industrias locales, cuya producción es reemplazada por la importación», indica Furnari. Los sectores de menor competitividad de cada país podrían verse afectados por el ingreso de productos de las demás naciones firmantes.
«Lo que suele hacerse en estos casos es que en aquellos sectores más sensibles se aplica un cronograma de desgravación arancelaria mucho más largo para que puedan ir adecuándose a la nueva situación de libre comercio», explica Jorge Lucángeli, director de la maestría en Relaciones Económicas Internacionales de la Universidad de Buenos Aires (UBA).
Un acuerdo de libre comercio también podría complicarse si hay mucha diferencia en el desarrollo económico de las partes. El académico recomienda el trabajo del economista Anthony Venables, que demostró en un paper llamado Ganadores y perdedores de un acuerdo de integración que en un tratado entre naciones en estadíos diferentes, la que gana es la que tiene el desarrollo industrial relativo más alto.
Por otro lado, un escenario posible luego de la firma de un TLC es la migración de empresas de un país firmante hacia otro. Eso fue lo que sucedió con el Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN) entre Canadá, Estados Unidos y México: muchas empresas estadounidenses se mudaron a suelo mexicano porque encontraban allí mano de obra más barata y porque, después del acuerdo, podían seguir accediendo a su mercado de origen sin problemas, dice Furnari.
El caso argentino
Países como Argentina y Brasil tienen índices de participación del comercio internacional en sus economías que equivalen apenas al 60% del promedio mundial, detalla Marcelo Elizondo, de la consultora DNI. Además, la Argentina tiene un stock de inversión extranjera que implica solo 3,5% del total hundido en América Latina, dice.
La Argentina cuenta con «apenas 12 países/mercados socios comerciales en el mundo a los que accede gracias a acuerdos de apertura comercial recíproca», explica. En la región hay países con alto grado de asociación comercial, como Chile (con 56 países socios), México (con 50), Colombia (con 35 socios), Venezuela (con 29) y Perú (con 15). A la vez, hay otros con un nivel menor de asociación internacional como nuestro país (cuenta con 12 socios surgidos de acuerdos de asociación comercial), Brasil (11 socios), Uruguay (11), o Paraguay (9). «Nuestras empresas, así, compiten en desventaja ante vecinas», dice.
Por: Sofía Terrile

Columna de Pablo Furnari / La Nación – Exportación pyme. Qué tener presente a la hora de concretar los primeros envíos al exterior

Exportación pyme. Qué tener presente a la hora de concretar los primeros envíos al exterior
En un año tan particular como el actual, es difícil hablar de 2020 cuando no se sabe con exactitud qué pasará en unos meses.
La Argentina necesita por todos los medios generar divisas genuinas y la exportación es la llave. Naturalmente, la carga impositiva en toda la cadena de valor, las retenciones a las exportaciones y una infraestructura que, si bien se vino trabajando aún está lejos de los estándares ideales, entre otras cuestiones – como los costos laborales-, tienden a desalentar a las pymes.
Por eso, es necesario enfrentar el desafío con herramientas que funcionen. En los últimos años vimos varias crisis. Sin embargo, muchísimos empresarios salieron adelante, a pesar de las crisis, por medio de la exportación.
Puede pensarse que hablar de 2020 se hace complejo cuando se trata de proyectar algo dentro de nuestro país, en especial cuando de negocios se trata.
Pero vamos a hacer un intento, al menos en el terreno de lo que seguramente no puede fallar, que es prepararnos para el desafío. Cuando uno está preparado, tiene mucho menos margen de error. Y hay que diferenciar «error» de «eventualidad». Es decir, te puede ir mal por errores propios o te puede ir mal por eventualidades más allá de tu alcance.
En la búsqueda constante e incesante de poder hacer nuevos negocios, las pymes tienen que tomar definitivamente a la exportación como un negocio estructural y no coyuntural.
Es decir, cuando nos mentalizamos que el mercado es el mundo, así no tengamos un solo cliente fronteras afuera, vamos a estar totalmente preparados cuando la oportunidad nos toque a la puerta. Por eso, comenzar a prepararnos una vez que nos llega la oportunidad es tarde.
La primera exportación es un camino muchas veces largo, otras veces corto, otras un golpe de suerte, y también puede ser la última. Se dice que uno puede ponerse la «chapa» de exportador cuando hacemos la segunda exportación al mismo cliente en un lapso corto y por mayor dinero que en el primer envío.
Pero, sinceramente, no hay una fórmula. Lo que sí se puede garantizar es que, si dentro de las metas de la empresa está la de realizar una primera exportación, se tiene que seguir una metodología.
Pueden ser conceptos básicos, para el recién iniciado, pero tiene escondidos, para el más experimentado, conceptos más precisos y profundos.
Exportar es vender. No hay mucho más dramatismo que esa definición. Simplemente, el cliente está afuera. Toda venta contempla producir, comercializar y entregar. Y hay que tener muy en cuenta que al cliente no le interesa saber que hay elecciones, que el dólar aumenta, no está enterado de los paros, ni le importa que le hayas entregado tarde por el apagón de luz más grande de la historia.
Al cliente se lo logra conquistar por algunas de las famosas 4 «P» del marketing: precio, producto, promoción y entrega (placement), aunque estas pueden quedar viejas en un mundo globalizado y altamente demandante del e-commerce. ¿Y cómo se pierde un cliente? Estadísticamente, en el 70% de los casos, por el mal servicio.
Por lo tanto, la primera recomendación para que ese cliente de 2020 no se pierda en 2021 es asegurar, por todos los modos, que el cliente en el exterior reciba el producto correcto, en la cantidad pedida, en el momento oportuno, en la condición requerida, en el lugar exacto y con toda la documentación necesaria.
Si falla algo de esto, existirán altas chances de que esa primera exportación sea la única.
Salir airosos puede agregar mucho valor como empresa, pero requiere cierto expertise y, en una pyme, la dedicación de uno de sus recursos más valiosos: el tiempo del empresario, su máximo responsable. La exportación, vista como una unidad de negocio, requiere continuidad y una estrategia que la encuadre y la direccione.
Luego, se encuentran algunos aspectos que no se pueden olvidar:
-El delivery es la palabra clave de toda exportación, particularmente de la primera. Hay que mirar la exportación como un servicio; estar en los detalles hasta que la mercadería llegue a destino. ¡Estamos exportando, no deportando la mercadería!
-La primera imagen es la que cuenta, mas allá de la «marca Argentina».
-Hay que hacer un plan de negocio, y por escrito.
Analizar la posibilidad de participar en ferias, exposiciones y misiones comerciales. Quizás esta es la primera actividad a ejecutar del plan de negocio. Estas opciones son herramientas importantes para realizar un primer contacto con los mercados, visualizar dónde estamos parados y promover nuestros productos. Hay formas económicas de concretar esta acción.
-El equipo con el cual vamos a tomar el desafío de realizar la primera exportación lo es todo.
Internet es el mejor invento creado en las últimas décadas para expandir el alcance del negocio de las pymes, pero las exportaciones demandan más que contactos vía mail. Viajar y entablar relaciones con los potenciales clientes será una necesidad en mercados específicos.
-Las redes sociales son, desde hace tiempo, una herramienta estratégica de comunicación. Hay que tener actividad en las redes sociales, dándoles la importancia de herramienta generadora de negocios. Es la forma mas fácil para que nos vean del exterior.
También se encuentran los aspectos operativos concretos:
-La intervención bancaria es un complemento del proceso exportador, tan inevitable como crítica. Seleccionar bien la entidad bancaria será un gran respaldo.
-La logística cumple un papel fundamental. Definir con precisión el envase, el embalaje y el Incoterm (International Commercial Terms), así como seleccionar el tipo de transporte más adecuado, es muy importante. Un mal trabajo en esta dimensión puede frustrar la primera exportación y hacer retrasar o colapsar el proyecto exportador.
Poner precio, ofertar y cotizar no son lo mismo. Con los vaivenes económicos argentinos es mejor precisar cada uno de estos conceptos para cumplir con lo pactado.
Por otra parte, hay que considerar y no ignorar a los organismos públicos y privados que rondan el comercio internacional. Sin ellos, tanto en su función de facilitadores o promotores, como de complementadores o prestadores de servicios esenciales, no sería posible la actividad exportadora o de comercio exterior en general.
Finalmente, al iniciarse en la exportación aparecen en el horizonte nuevos proveedores. Todos ellos forman parte de la cadena de valor de la exportación. Son tan imprescindibles como inevitables. Algunos los puede elegir el empresario, otros le vienen dados.
Entre los que el empresario puede seleccionar se encuentran:
-El banco. Hay que elegirlo con criterio e inteligencia, ya que es muy importante el vínculo con esta institución, que servirá de respaldo en las operaciones.
-El despachante de aduana. No cualquiera despacha cualquier cosa. Hay que tomarse el tiempo de seleccionar un despachante con probada experiencia en el producto e intachable trayectoria.
-La empresa de transporte, el courier, el agente de carga y la compañía de seguros también merecen atención, y no es lo mismo una que otra.
-Compañías de seguro de crédito. Hay que interiorizarse bien sobre este servicio, porque, aunque hay pocas prestadoras, son indispensables.
-Consorcio de exportación. Es una opción que puede funcionar en el caso de querer realizar una alianza con otras empresas para promover los bienes y servicios de sus miembros en el extranjero, facilitando la exportación mediante acciones conjuntas.


Entre los proveedores que nos vienen dados se encuentran:
-La AFIP, que, además de cobrar las retenciones, paga reintegros y reembolsos. Podemos considerarlo un proveedor más, a veces hasta un «socio» privilegiado.
-La Aduana, todo un mundo a desentrañar de la mano del despachante.
-El Banco Central y todo lo relativo al mundo de la cotización del dólar.
-Cancillería, agencias y todos los organismos vinculados al comercio exterior, como la Agencia Argentina de Inversiones y Comercio Internacional (Aaici), Ministerio de Producción, Secretaría de Agroindustria, Secretaría de Comercio Exterior, entre otros organismos, como Cámaras de Comercio Exterior en diferentes provincias.
En definitiva, la primera exportación es un primer eslabón, tan inevitable como crítico.
Tomar el desafío de exportar de cara al próximo año es tentador y, como en toda experiencia nueva, hay costos de aprendizaje. El propósito de estas líneas fue contribuir a minimizarlos y a que la salida de la empresa al mundo sea lo menos traumática posible.
En el proceso de la primera exportación se ponen las bases para la continuidad de la iniciativa exportadora y es muy importante que se haga bien, sin perder tiempo y dinero en forma innecesaria.
Marca país
La imagen marca país no es otra cosa que la asociación de ideas que surgen de forma inmediata en la mente de un ciudadano de otro país con la sola mención de otro.
A veces sucede el caso inverso; se menciona un producto y automáticamente viene a la mente un país. Si se menciona «tequila» es muy probable que venga a la mente México, si decimos «corrida de toros» vendrá a la mente España, y si hablamos de «perfumes» será Francia el primer país en el que pensamos.
¿Y en el caso de Argentina? Vinos, carne, fútbol y tango, son solo algunas de las asociaciones. La imagen marca argentina es un preconcepto con todo lo bueno y lo malo, real o ficticio. Al margen de eso, siempre juega a la hora de exportar.
Muchas veces, la imagen no coincide con la realidad que nos toca vivir porque suele ser un acto reflejo de quien está emitiendo esa opinión, que tal vez no tenga toda la información necesaria. O tal vez tuvo una mala experiencia. Pero, no obstante, por más erróneo que fuese el preconcepto, no deja de ser importante a la hora de encarar una negociación.
La cuestión es no alarmarse, porque pasa habitualmente, pero hay que tomarse el tiempo para entender cómo nos ven, cómo juega en la negociación y qué podemos hacer al respecto.
En esta materia queda mucho por hacer, aunque ya se ha avanzado. Es imperativo seguir profundizando en una política comercial que identifique el camino a seguir para que, finalmente, nuestros exportadores tengan la posibilidad de utilizar como herramienta y estereotipo positivo la Imagen Marca de Argentina.
Por: Pablo Furnari
https://www.lanacion.com.ar/economia/comercio-exterior/exportacion-pyme-que-tener-presente-a-la-hora-de-concretar-los-primeros-envios-al-exterior-nid2259623

Finalizó la 12º edición de nuestra Beca a Barcelona: 40 Pymes, Emprendedores y Startups viajaron a España

El Programa Primera Exportación organizó entre el 1 de abril y el 5 de abril el Viaje de Formación y Negocios con 40 empresarios Pymes argentinos en Barcelona, en su doceava edición del Viaje de Capacitación y Negocios.

Esta iniciativa se enmarca dentro el Programa Primera Exportación, que nació el 2001 en Argentina con la voluntad de crear una alternativa para poder afrontar la crisis económica del país en ese momento. Tiene como objetivo facilitar la exportación a las pequeñas y medianas empresas, mejorar su capacidad de asociarse y ofrecer formación, asesoramiento y seguimiento.

El seminario tiene por objeto contribuir de manera determinante en la capacitación de los empresarios PyME y profesionales independientes para brindar las bases fundamentales para una consolidación en el mercado internacional.

Este año las empresas que viajaron son: PARA Healths Sciences, Evonik Argentina S.A, Hueya Alpargatas, Guivent, Secretaria de Comercio Exterior del gobierno provincial de Santa Fe, Alfonsina comercio exterior, Mr PAcs SRL, Data SandBox, 7Espejos, SEL Latin America LLC., Eurogenética SA, Raíces Exp-Imp SRL, Coca Cola Argentina, Acordes Aromáticos SRL, CLOVER TEAM SA, J L GURRIERI LEGUMBRES S.R.L, Go Strategy, Franklin S. Boglich S.R.L., Nov, FORTINI MESTRE SA, DHL global forwarding, EJE Consultora de Silvana Muñoz, MAKELAAR S.A., Agencia Marítima Seaplate S.A., BAI-EXPORT S.A. Belenus y Claudio Pérez, EQUIPAVIC SRL, Project Cargo, Bowa del sector textil, María Belén Stutz-Negocios Internacionales, LABORATORIOS DEL ESTE S.R.L., Alfajores Cielos Pampeanos, EACE- ESTUDIO ADUANERO Y DE COMERCIO EXTERIOR S.A.,ZA.BER International Consultant SRL, CITROMAX SACI, Anwander & Bracher Steuerberatungsgesellschaft PartGmbH y la bodega Nant y Fall.

El Programa Primera Exportación que nació el 2001 en Argentina con la voluntad de crear una alternativa para poder afrontar la crisis económica del país continua ofreciendo asesoramiento gratuito a las pymes que deseen exportar o quieran hacer de la exportación un negocio, mediante conferencias y seminarios especializados.
Así hemos asesorado y capacitado a más de 50.000 pymes como así también se han dictado más de 1000 seminarios. La formación ha hecho que más de 2.000 pymes se hayan convertido en nuevas exportadoras y 212 empresas hayan participado en su formación en la Beca de capacitación en Barcelona.

Manual de Exportación / Nota de Pablo Furnari en La Nación

 Manual de exportación: diez claves que toda pyme debe aplicar para vender al exterior 

Por Pablo Furnari / La Nación / 25 de octubre 2018

«Hoy solamente 9.500 empresas exportan, menos del 1% de las empresas del país, eso es muy poco», dijo el Presidente Mauricio Macri hace un par de semanas en la presentación del Plan Nacional de Exportaciones en el CCK.
El objetivo sería elevar a 40.000 la cantidad de empresas y con ese incremento la idea es que los ingresos por exportación se tripliquen.
A todo esto se aspira al 2030…
Parece a simple vista ambiciosa la meta, mas teniendo en cuenta que estamos acostumbrados como sociedad al corto plazo.
Es decir tenemos el “minuto a minuto” en los noticieros de la evolución del dólar y el riesgo país – factores determinantes para el crecimiento de las exportaciones – y de golpe nos encontramos con un plan de “doce años”.
Esto no es hablar mal del plan ni mucho menos, es simplemente entender que al argentino promedio hablarle del largo plazo es mas o menos como hablarle de la visita del presidente de Marte…
Pero es bueno que esto suceda. Es decir poner metas altas y a largo plazo.
No es la primera vez que Argentina triplicaría sus exportaciones en un plazo similar. Según el INDEC ya pasamos varias veces por situaciones similares. Lo hizo entre 1965 y 1977, entre 1972 y 1978, entre 1987 y 1995 y entre 2001 y 2011.
No voy a analizar que pasó en cada etapa porque no es motivo de la nota.
Voy a hacer un enfoque en lo que mas me interesa: la cantidad de nuevos exportadores.
Si me preguntan, con la opción de solo poder elegir una respuesta, “¿qué preferís? ¿Mas volumen de exportaciones o mas cantidad de empresas exportando?” Traducido: ¿mas plata que entra al país “en poca cantidad” de exportadores o mas exportadores que se distribuyan el total de exportaciones?
No dudo en elegir lo segundo.
Porque entiendo que lo segundo te genera un escenario muchísimo mas promisorio para las metas de este “nuevo plan” que la primera opción. Lo mucho concentrado en pocos nunca es bueno.
Ahora, para poder lograr lo segundo, necesariamente hace falta contestar algo clave: ¿Cómo hacerlo?
Y en este punto quiero detenerme: ¿Qué hacen los exportadores Pymes exitosos? Es decir aquellos que logran continuidad en el tiempo y logran tener éxito en sus negocios internacionales mas allá de la coyuntura.

El manual del exportador exitoso
Hace mas de 17 años que dirijo un programa de promoción de exportaciones por el cual han pasado no menos de 50 mil pymes y emprendedores. Una masa crítica para sacar muchas conclusiones. Tuve la suerte de poder entrevistarme con la mayor variedad y cantidad de empresarios de todo el país.
Todos estos años son mucho para casi cualquier cosa en la vida. En Argentina son casi un siglo…
Pasamos desde la quiebra del país en 2001 y “corralito”, luego una etapa de crecimiento, para luego entrar en una meseta, pasar por la crisis con el campo, volver a caer, volver a subir, nueva crisis, dólar oficial, dólar “blue”, sepo, devaluación, nueva caída, nuevo crecimiento, caímos de nuevo, devaluación XL, etc, etc. Es decir puedo hacer un “copy paste” de los últimos renglones y no le erraría. Todo eso pasó en estos años.
No obstante conocí empresarios, muchos diría, que parecieran haber estado en otra dimensión de país. Pasara lo que pasase parecían estar ajenos e inmunizados a las crisis.
En la medida que todos estos años fueron trascurriendo empecé a sentir cada vez mas curiosidad en saber “qué hace esta gente para que siempre les vaya bien en su empresa, o al menos así me lo hacen ver”.
Y estas empresas no respondían a ningún sector en particular, ninguna región en particular y ni siquiera coincidencias de tamaño.
De esas miles que pasaron en estos años me entrevisté personalmente con no menos de cien tan solo para preguntar: “¿cómo haces para que tu empresa, pase lo que pase, tenga éxito en el exterior?”. Es decir, “pasaste por el 2001 y saliste airoso, pasaste por no menos de 3 a 4 crisis a nivel país y siempre te vi crecer, con un dólar barato seguís siendo competitivo, el cepo no te afectaba, y por sobre todo veo que seguiste creciendo en los últimos años como si nada te afectara”.
Y notoriamente, en todos los casos sin excepción, había una serie de factores en común muchísimo mas terrenal de lo que me imaginé.

Claves de Éxito mas allá de la coyuntura
Haciendo mas foco en un aspecto que en otro, algunos con muchas palabras, otros no tanto, mas sofisticado uno, mas rústico otro, pero en definitiva todos hablaban en común de las siguientes claves:
– Ninguna empresa puede ser exitosa si no está ordenada;
Es decir, lo exterior es el reflejo de lo interior. “Inside-out” es un término que acuñé y que suelo utilizarlo para explicar esto. Una empresa no puede tener éxito en el exterior si en el interior país – llámese mercado interno – y en su propio interior – puertas adentro – trabaja caóticamente.
– Para que un empresario se consolide como exportador debe dominar tres aptitudes elementales: liderazgo, management y comunicación;
Ni ser dueño, ni el número 1 en un organigrama, te hace líder. El liderazgo trata de seguidores, no simplemente de empleados que hacen lo que uno les dice. Si la persona reconocida como líder decide que su empresa se internacionalice a través de la exportación, todos tienen que estar alineados con esa meta. Pero el liderazgo no dice nada por si solo si por detrás no hay gestión. El líder decide “exportar” y el management “te dice a dónde”. Y ninguna de estas aptitudes empresariales se consolidan si no hay una buena comunicación tanto interna como externa. Interna en el sentido de tener a todo tu equipo alineado con la meta de exportar, y externa para que el público sepa que hay una empresa dispuesta a compartir sus productos y servicios con el mundo.
– Ser un “clínico” de la exportación para luego derivar en el especialista;
La descentralización es clave en el proceso de exportación. El empresario debe ser un generalista a la hora de exportar. No desde el producto o servicio que pretende vender sino desde sus competencias. Tendemos a una cultura Pyme en donde el dueño hace todo porque muchas veces, por falta de estructura o confianza en la que tiene, cree que por él debe pasar todo. El saber derivar es clave. Y en cuanto al comercio exterior lo es mas aun cuando de armar equipos sólidos de trabajo se trate.
– Armar “el equipo” Comex;
Si hay un factor por sobre todo destacado por todos los empresarios que entrevisté es el trabajo en equipo. Nadie puede hacer grandes cosas por sí solo. Debe haber un equipo liderado con inteligencia ya sea con “jugadores” internos o apelando a buscar “nuevos fichajes”. Pero en este punto quiero remarcar algo que muchos me han dicho: si pretendemos vender fuera del país con el mismo equipo que vendemos en el mercado interno, tengamos cuidado. No siempre el mejor vendedor del mercado local está capacitado para ser un buen vendedor en el exterior.
– Capacitación continua y sentido de la oportunidad;
Lo que hace atributo diferencial de una empresa exitosa a la que no lo es en materia de exportaciones es la constante capacitación no solo de los mandos superiores sino de todo el equipo de trabajo. Si hay algo que caracteriza al comercio internacional es que es sistémico. Es decir el comercio está compuesto por una serie de variables que rara vez funcionan como un coro. Por dar ejemplo: puede que una empresa esté preparada para exportar pero el contexto le juegue en contra. Puede que el contexto internacional sea a favor pero la competitividad de la empresa sea nula. Puede que la competitividad de la empresa sea buena pero la oportunidad no aparece. Puede que la oportunidad aparezca y que la empresa no este preparada. Y así seguir haciendo combinaciones. Pero hay una forma en la que todos coinciden: mientras mas esté capacitada la gente en su conjunto, menos brecha hay entre el éxito y el fracaso. Es decir la capacidad colectiva, sumada al compromiso total de la gente mas el buen liderazgo hacen que el “gap” de los malos momentos sea morigerado por la iniciativa y la creatividad de la gente capacitada buscando alternativas y soluciones en cada momento. Mientras menos capacitado esta nuestro personal más es la brecha de desencuentros entre los que deciden y quienes siguen esas decisiones. Cuando esto sucede en un plano de internacionalizar la empresa, se puede pagar caro.
– Enfoque total al cliente;
La palabra mas sagrada de cualquier negocio es “cliente”. Hay una estadística que dice que casi 7 clientes por cada 10 que dejan de comprar a una empresa lo hacen por mal servicio. Y por regla general, el causante de haberlo perdido, nada tiene que ver con el esfuerzo de quien lo consiguió. En el comercio internacional ganar un cliente puede ser una tarea desafiante. Para mantener fiel un cliente debemos buscar por todos los medios que esté feliz con nosotros. Y en exportaciones un cliente se mantiene feliz cuando entregamos el producto correcto, en la cantidad que nos pidió, en el momento oportuno, en la condición requerida, en el lugar indicado y con la documentación necesaria. Todo esto es servicio al cliente con total enfoque en él.
– Ser excelentes comunicadores;
El diálogo intercultural puede provocar con frecuencia confusiones y malos entendidos. Esto no solo sucede cuando negociamos con compradores de países con idiosincrasias muy diferentes a las nuestras sino también en un plano mucho mas sencillo: con nuestros empleados. Todos y cada uno de los entrevistados han hecho foco en esto. Nadie puede pretender tener éxito si es malo comunicando.
En términos mas sencillos: para que haya un involucramiento total del personal que prepara un pedido para el exterior, debe haber un entendimiento total en relación a ese cliente. Saber que no hay chances de cometer errores. Díficilmente los errores que cometamos con los clientes del mercado interno puedan ser salvados con un cliente de otro país.
– Saber trabajar con la “imagen marca país” de Argentina;
La IMP no es mas que un pre-concepto que tiene alguien del exterior con la sola mención de decir quiénes somos, qué hacemos y de dónde venimos. No toma mas de 10 segundos. Es la tarjeta invisible de presentación que tenemos cuando nos presentamos como empresarios argentinos que muchas veces nos jugará a favor, otro tanto en contra y en una inmensa cantidad de casos en forma neutral. Todo empresario exitoso sabe manejar ese pre-concepto.
– Poder de adaptación;
“Para ser exitoso y no sufrir con las tormentas internas, el poder de adaptación es clave” me señalaron varios empresarios. La adaptación viene en varios sentidos: adaptación de productos, de marcas y de procesos. Un producto puede requerir ser adaptado en tamaño, colores, etiquetas, etc., o además requerir cambios en materia de marcas. “Nunca entendimos por qué no podíamos entrar a un mercado cuando había productos similares y de menor calidad que el nuestro” me decía un empresario, “hasta que dimos en la tecla con la marca: la que teníamos era ofensiva para el lenguaje local”.
– Habilidad en redes sociales;
En muchos casos, y en especial con aquellos que me entrevisté en los últimos tiempos, han destacado el uso cada vez mas estratégico de las redes sociales para conseguir clientes en el exterior. “Uno debe ser social en las redes sociales” me decía un empresario que exporta a varios mercados. “A veces nos quedamos solo en el hecho de tener presencia en redes pero dejamos de lado la interacción con los clientes por el mero hecho de no aprovecharlas a fondo”. Me ha pasado en los últimos tiempos que frente a un viaje de negocios con empresarios y al tratar de armar agendas de reuniones en el exterior, los potenciales clientes no solo se fijan en la empresa por lo que uno informa sino también a través de la reputación que tenga esa empresa a través de las redes sociales. Si una empresa no tiene mucha presencia, es un signo de debilidad que para un potencial cliente en el exterior puede ser tomado con cierta desconfianza para aceptar una primera entrevista.
– Paciencia y perseverancia al extremo;
Cuando muchas veces me preguntan si es fácil o difícil exportar, les contesto con total sinceridad: “no lo sé, depende de cada caso”. Pero si hay un atributo de todos estos empresarios que me han remarcado con mucha vehemencia es que no se rinden ante las negativas. No hay barrera que resista la perseverancia. Cuando estamos enfocados, cuando tenemos absoluta certeza de nuestra meta y por sobre todo no buscamos atajos, los resultados llegan. Y cuando de comercio internacional se trata, prepárense para lo bueno.

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