Nota de Pablo Furnari en La Nación – Suplemento Comercio Exterior: Cualquiera puede exportar… hay que saber cómo hacerlo

Cualquiera puede exportar… hay que saber cómo hacerlo
Más allá del rubro al que se dediquen, las empresas deben corregir ciertos puntos vitales antes de encarar la tarea de vender al exterior.
Pablo Furnari PARA LA NACION
Hace poco más de 15 años que dirijo el programa Primera Exportación pero en total deben ser unos 25 que estoy en el comercio exterior. Perdí la cuenta de cuántas empresas conocí, capacité, asesoré, pero estimo que deben rondar las 50.000; todo un número para sacar más de una conclusión en casi cualquier cosa que contemple estadísticas e indicadores.
Pero si hay una conclusión por excelencia a la que llego en base a esta experiencia es que estoy absolutamente convencido de que cualquier empresa, sin importar a qué se dedique, puede exportar lo que hace a cualquier parte del mundo.
Solamente debe responder una pregunta: ¿Cómo hacerlo? No digo que la respuesta a esa pregunta sea fácil, que quede claro.
Simplemente digo que lo que hay que hacer es saber responderla. Y en la búsqueda de esa respuesta es donde encontré factores en común entre quienes lograron descifrar «cómo llegar al cómo» y los que no lo hicieron.
Y en este punto tengo la suerte de acuñar una terminología que cada vez se utiliza más: el «inside out management», es decir toda cuestión de gestión interna se refleja en lo externo. Para bien y para mal, para el éxito y el fracaso.
Las empresas que busquen resolver el «cómo» exportar deberán primero tener un ordenamiento interno.
Buscar esas el aves q u e hacen que un proyecto exportador tenga éxito.
Si la empresa logra equilibrar puntos estratégicos internos encontrará el «cómo» mucho mas fácil de lo que imagina, incluso ante eventualidades exógenas de mercado. Cuando una empresa está ordenada internamente lo exterior lo reflejará.
Esos puntos clave que llevan al «inside out» son:
1. Liderazgo y decisión.
En el comercio exterior puede faltar crédito, lo cual se puede gestionar y obtener.
Se puede estar logísticamente en el lugar inadecuado, lo cual se puede solucionar reubicándose.
En contrapartida, si falta liderazgo y decisión en el manejo de la empresa, hay altísimas chances de ir al fracaso. Decidir exportar es la primera de las claves del éxito de una empresa exportadora. Parece una redundancia pero no lo es. Todo comienza con la palabra decisión.
Por eso ambas palabras, liderazgo y decisión, van de la mano.
2. Metas claras a través de la planificación.
Planificar exportar es solo una buena intención sino le ponemos metas y una ejecución del plan para alcanzarlas. Un buen plan de negocios de exportación vale centavos. Un buen plan sumado a una buena ejecución a través de metas claras ¡puede valer millones!
3. A r m a r un buen equipo de trabajo.
^l ‘odo «inside out» exitoso se vale de un buen equipo de trabajo. En el comercio exterior muchas veces armamos la «oficina comex» con los mismos recursos que tenemos para el mercado interno. No quiero decir que no sirva, pero por algo existen los profesionales en el comercio internacional.
Si decidimos exportar, uno de los puntos más importantes es poner ala gente que sabe. El mejor vendedor en el mercado interno muchas veces no sirve para el externo, por no decir nunca, a no ser que esté muy preparado. Un vendedor internacional no sólo debe saber todo lo relativo a lo que está pretendiendo vendersinoademástodoaquellorelativoalascuestionestécnicasdelconiercio exterior. Saber que es FOB, o cómotramitarunacartadecréditoo saber que los precios de exportación no llevan IVA no hacen auna persona especialista. El Despachante de Aduanas tampoco va a solucionar todo, y por regla general no se va a meter en cuestiones de brockers. Y también, del mismo modo, no sirve un especialista en exportaciones si no sabe lo que está vendiendo. En definitiva saber que tenemos que encontrar el punto justo de alguien preparado tanto desde las cuestiones técnicas de los productos o servicios como aquellas vinculadas al comercio exterior.
4. Sinérgizae j u n to a la cadena de valor. No hay proceso exportador exitoso en su totalidad si no logramos involucrar a nuestros proveedores.
Estos deben saber que si nosotros exportamos ellos lo hacen en forma indirecta. Un proveedor que se demora es un cliente insatisfecho en el exterior.
5. Ser conscientes de nuestra Imagen Marca País. La IMP es ni más ni menos que esa tarjeta invisible que le damos a nuestro potencial cliente con la sola cuestión de decir de dónde venimos y a qué nos dedicamos. Todo exportador exitoso logra trabajar armoniosamente con esto, sabiendo pros y contras del ser argentino.
6. Empatía. Es ponernos en el lugar del cliente en el exterior. Empatizar en el comercio internacional es una gimnasia que ningún exportador debe dejar de practicar. Es sentir que del otro lado hay un ser humano negociando con nosotros y que tiene sentimientos, costumbres y creencias, y que puede ser tan impredecible del mismo modo que nosotros hacia ellos.
7. Y p o r último, perseverancia.
La exportación no es una carrera larga sino muchas carreras cortas una tras otra. Y debemos ganar cada carrera si queremos tener éxito.
En definitiva saber que la perseverancia responde muchas veces a este «cómo» que nos desvela. Es empezar de nuevo con el trabajo duro después de cansarnos de hacer el trabajo duro que ya hicimos y no bajar nunca los brazos. • El autor es especialista en management y marketing internacional @pablofurnariCUANDO EL CLIENTE LO ES CASI TODO

Cuidarlos es una parte fundamental para lograr que el negocio prospere

Quizás el punto más importante de todos los expuestos se relacione con los clientes, y en ese sentido, es bueno pensar que todo es en virtud del cliente.
La palabra sagrada de cualquier negocio es cliente. No hay propósito alguno de cualquier negocio que no sea crear o conseguir un cliente más.
En el comercio internacional hay más posibilidades de encontrarse con un cliente infeliz que en el mercado interno,y esto tiene que ver tanto por las distancias, los idiomas, la idiosincrasia, los estilos de vida, los hábitos culturales, etcétera. Por lo tanto aquellas empresas que logran tener éxito en sus exportaciones son aquellas que tienen muy claro el concepto de «servicio al cliente».
Bill Gates, que es uno de los empresarios que se pueden dar el lujo de perder un cliente, dice que «los clientes infelices son nuestro mayor fuente de aprendizaje, porque nos permiten ver para adentro y corregir lo que está mal». Esto, ni más ni menos, es la mejora continua del «insideout».
Por lo tanto si pretendemos tener un cliente feliz en el exterior la forma de conseguirlo es enviando el producto correcto en la cantidad pedida, en el plazo convenido, en la condición requerida, en el lugar indicado y con la documentación necesaria. Ni más ni menos. Sólo así se tendrán clientes satisfechos y contentos. Y eso es trabajar en virtud del cliente.»

nota la naciòn

Nota de Pablo Furnari en El Cronista – 13 Ferias para aprovechar y venderle al mundo

El Cronista - Feria 2

A modo de vidriera, participar con un stand en exposiciones internacionales puede convertirse en una oportunidad para ampliar negocios. Una selección de eventos para no perderse.La primera exportación termina cuando nos hacen el segundo pedido», afirma Pablo Furnari, especialista en Management & Marketing internacional. Y explica que lo mismo ocurre con las ferias internacionales: «La participación no termina cuando retornamos a nuestro país». Sino que hay que hacer un balance de la participación, responder a las consultas que quedaron pendientes durante el encuentro, enviar mensajes de agradecimiento e iniciar esas relaciones que pueden terminar en buenos negocios.

Al elegir a qué feria asistir, se debe estar a la altura de las circunstancias. De lo contrario, las consecuencias pueden ser doblemente negativas: «Es una gasto de recursos grande y no vamos a tener una nueva chance para generar una primera imagen positiva», dice Furnari. Por lo que a los novatos les recomienda arrancar por eventos regionales. Aquí, una selección de las ferias recomendadas por Furnari o que forman parte de la agenda de la Agencia Argentina de Inversiones y Comercio Internacional.

– Prodexpo
Es una de las más importantes del rubro agroalimentario de Europa del Este, que promociona alimentos de alta calidad para el mercado ruso. Se exhiben aceites, bebidas, café, snacks, frutas, hortalizas, granos, carnes, lácteos, productos orgánicos, aderezos, semillas, cereales, pescados, envases, embalajes, maquinaria y equipos para la industria.
Lugar: Moscú, Rusia.
Fecha: 14 al 16 de febrero.
www.prod-expo.ru

– AfricaBuild Lagos
Destinada a firmas de la construcción, a esta feria asisten fabricantes y proveedores de todo el mundo. Es el encuentro más importante de la construcción en África occidental y es una buena oportunidad para ingresar a la economía más grande del continente y al séptimo país más poblado. Se expondrán materiales, tecnología, maquinaria, equipos de construcción y materiales de acabado interior.
Lugar: Lagos, Nigeria.
Fecha: 14 al 17 de febrero.
www.africabuild-lagos.com

– 4YFN Barcelona 2017
Apunta a potenciar a las start-ups para que, en cuatro años, formen parte del Mobile World Congress. Este último permite generar potenciales clientes, buscar inversores y nuevos negocios, entender el ecosistema emprendedor, cultivar relaciones con clientes y conocer el mercado. Además, es una forma de sumarse a actividades de networking, charlas y programas innovadores.
Lugar: Barcelona, España.
Fecha: 27 de febrero al 1° de marzo.
www.4yfn.com

– Foodex Japón
Es una feria de alimentos y bebidas con gran prestigio, ideal para la inserción en Asia. En este evento, que se hace desde 1976, las empresas podrán exhibir productos agrícolas, cereales y panificados, así como lácteos, delicatessen, frutas y verduras, hierbas, condimentos, ingredientes, aceites, productos orgánicos y de mar, sopas, bebidas alcohólicas, café, jugos, logística y servicios de entrega, entre otros.
Lugar: Tokio, Japón
Fecha: 7 al 10 de marzo
www.jma.or.jp/foodex/en/

– Feria Internacional de Franquicias
La 40° edición de la feria «más grande del mundo en su categoría» es ideal para interactuar con inversores y emprendedores. Los asistentes podrán interactuar con franquicias de diversos países, además de las provenientes de unos 20 estados mexicanos. También, habrá conferencias que abordan diferentes tópicos.
Lugar: México DF, México.
Fecha: 9 al 11 de marzo.
www.fif.com.mx

– Seafood Expo North America
Es la exposición más importante del sector pesquero en los Estados Unidos y apunta a importadores, distribuidores y compradores de pescado fresco y congelado, así como también, a los interesados en equipamiento y servicios del sector. De la edición anterior participaron 20.680 profesionales y hubo pabellones de Canadá, Japón, México, Chile, China, Dinamarca, Noruega, Turquía y Perú.
Lugar: Boston, EE.UU.
Fecha: 19 al 21 de marzo.
www.seafoodexpo.com
/north-america

– Dihad
Organizada por la ONU y la Cámara de Comercio de Dubai, esta gran feria de ayuda humanitaria es una oportunidad para exhibir productos y/o servicios, así como para contactarse con agencias, fondos y organismos internacionales. Este año, la Argentina tendrá un stand para las empresas que deseen exhibir medicamentos, alimentos, indumentaria, tecnología de la información, suministros esenciales, comunicación o tecnología.
Lugar: Dubai, Emiratos Árabes Unidos.
Fecha: 21 al 23 de marzo.
www.dihad.org

– Salón Internacional del Mueble De Milán
En esta feria se exhiben las novedades de todo lo que se necesita para amueblar el hogar. Desde armarios y camas, hasta mesas y sillas porque allí se reúnen las empresas más destacadas y profesionales que la aprovechan para lucirse con sus novedades. La última edición alcanzó los 270.000 m2 de superficie de exposición. Asistieron 2.407 expositores.
Fecha: 4 al 9 de abril.
Lugar: Milán, Italia.
www.salonemilano.it

– 7 ST Prodem
El 7° Seminario-Taller para Profesionales del Ecosistema Emprendedor de América Latina (7ST Prodem) apunta al desarrollo de emprendedores en América latina. Desde que arrancó, ya participaron 600 profesionales de diferentes países de la región. Busca generar un espacio de encuentro y formación según las necesidades de profesionales que promueven el emprendedurismo, fomentar el intercambio de experiencias y el desarrollo de redes.
Fecha: 2 al 5 de mayo.
Lugar: Ciudad de Panamá, Panamá.
www.prodem.ungs.edu.ar

– Food & Hospitality Africa 2017 IFEA 2017
En el predio ferial Gallagher Convention Centre, Richards Drive, se realizará la feria de bebida y comida internacional de África, con el objetivo de atraer a compradores de todo el mundo. La exposición apunta a capitalizar el crecimiento que se registra en algunos países del continente. Se esperan 7.000 visitantes para esta edición y más de 300 expositores de 27 países.
Lugar: Johannesburgo, Sudáfrica.
Fecha: 3 al 5 de mayo.
www.foodandhospitalityafrica.co.za

– Interpack
Es la feria más importante del mundo del packaging. Este evento es el único en el que se presenta la cadena de embalaje y empaquetado para los sectores de alimentos y bebidas, confitería y panadería, farmacia, cosmética y sectores complementarios, en su totalidad.
Fecha: 4 a 10 de mayo.
Lugar: Dusseldorf, Alemania.
www.interpack-tradefair.es

– Hofex
Es el encuentro de alimentos y bebidas de más envergadura de Asia-Pacífico. Apunta al mercado chino y a países de la región. Los participantes tienen la posibilidad de consolidar sus ventas y distribución.
Fecha: 8 al 11 de mayo.
Lugar: Hong Kong, China.
http://hofex.com

– ExpoVinis
El evento reúne a productores, importadores, exportadores, distribuidores de vinos. También es una feria pensada para fabricantes de máquinas y equipamientos, fabricantes de accesorios y productores de aceite de oliva.
Fecha: 6 al 8 de junio.
Lugar: San Pablo, Brasil.
www.expovinis.com.br/es/

Revista Pymes – Clarín – Columnista invitado Pablo Furnari – Estresando al mejor empleado

revista pyme

Nota de Pablo Furnari en La Nacion – Éramos pocos y llegaron las redes sociales


No sólo desembarcaron en los negocios internacionales, sino que se volvieron una herramienta clave; hoy 9 de cada 10 personas usan alguna red en el mundo; la importancia de la reputación pública

Pablo Furnari      22 Dic


«Si le parece bien hablemos por skype a las 9 de su país y cerramos el tema.» Siempre fui de la premisa que cualquier empresa puede vender cualquier cosa a cualquier parte del mundo. La cuestión es saber cómo.

Hace unos años, cuando alguien viajaba al exterior tratando de vender sus productos, previa agenda de reuniones cerradas desde acá, no sólo tenía que armarse de lo necesario en materia de objetos personales para su viaje sino de un sinfín de cuestiones relacionadas a lo que pretendía vender. Innumerables cajas con folletos, catálogos, muestras de todo tipo, las cuales debía despachar previamente, buscarla en destino, aunque alguno atinaba a usar un courier para que se las dejara en el hotel.

Hoy cambió mucho todo. No es que ya no sean útiles las muestras, los folletos, etc., sino que cambió la forma de comunicación para un entendimiento mínimo entre dos personas de distintos lugares del mundo que quieren hacer un negocio.

Como comentara un empresario, ya entrado en años: «Eramos pocos y aparecieron las redes sociales».

Y si amigos, desembarcaron las RRSS en los negocios internacionales. No sólo desembarcaron, sino que juegan fuerte.

Siguiendo el ejemplo del hombre que viaja, antes para armar una agenda mínima de reuniones, se necesitaba toda referencia comercial para que del otro lado digan: «Ok, los espero». Hoy tan solo googleando tu nombre y el de tu empresa, dan el like o unlike a tu propuesta en pocos minutos.

Así tengas el mejor producto o servicio, si no estás en «la red» no existís. Si estás a medias, no existís. Si tu sitio está desactualizado, no existís. Y así podría seguir un rato.

Existís si tú web es tu nombre y apellido, tuiteás con hashtag tus productos, los cuales también mostrás en una fanpage de Facebook, tus catálogos están online en Instagram, usás Pinterest de acuerdo al producto, mostrás tus procesos de producción en YouTube, en LinkedIn tu perfil empresario, en Periscope mostrás en streaming tu fábrica, y cerrás por Skype el negocio como al comienzo. Y si querés un toque de distinción procura entrar en Wikipedia.

Hoy, aquello que existe y no se percibe en las redes sociales no existe. Así seas el tipo con el mejor producto exportable. Simplemente no existís.

Allá, lejos y hace tiempo era todo un evolucionado empresario vanguardista quien tuviera un sitio web. Cuando comencé dando conferencias le decía al público: «Levante la mano quien tiene página web». Hoy ni se pregunta si lo tenés, directamente te buscan. Hoy pregunto quién tiene un plan de comunicación internacional a través de RRSS».

Mundo único

Ya no importa en qué parte del mundo está una empresa. Los consumidores ya no se fijan en dónde está la marca que quieren comprar.

Tan sólo algunos indicadores sostienen que 9 de cada 10 personas en el mundo usa al menos una red social. Los consumidores, en especial los jóvenes, dedican más tiempo a las RRSS que a la TV. A partir de este año la publicidad en redes será mayor a la de la prensa escrita. ¡Ya comienzan a haber presupuestos en marketing de influencers! Es decir esa persona famosa, formadora de opinión, con decenas de miles de seguidores, que te postea algo «a favor» de tus productos por algunas monedas.

Y como si fuera poco, la figura del community manager emerge como la nueva figura del equipo. Es decir aquel chico que nos daba una mano con la web y el Facebook, que dependía casi del pasante ahora se transforma en el nuevo agente de ventas internacionales 2.0 y depende del presidente de la empresa. Emerge el gerente de nuevos medios.

Y hay que salir a buscar clientes en el exterior en este nuevo contexto.

Nuestra reputación ante ese posible cliente internacional no sólo es en base a lo que queremos mostrar sino a lo que nuestros clientes locales postean sobre nosotros.

Es decir no sólo tenemos la obligación de estar al día con las redes sino ser sociales en ellas. Podríamos tener un serio dolor de cabeza con posteos mal intencionados de nuestra competencia si no estamos atentos. Los clientes no sólo leen los mensajes dirigidos a ellos sino además miran los dirigidos a nosotros. Es decir estamos en el medio del cambio del paradigma de comunicación entre dos personas de cualquier parte del mundo.

El comercio internacional es por sobretodo sistémico. Las RRSS son una herramienta poderosísima para los negocios y nuestra reputación. Tan poderosa que iguala, ante los ojos del que las visita a una pyme con una gran empresa.

«Ser lo que se desea parecer» decía Sócrates es la mejor manera de ganar una buena reputación. Las RRSS generaron esto en pocos años y serán determinantes en un futuro no muy lejano en el comercio internacional.

El autor es especialista en Management y Marketing Internacional @pablofurnari

Entrevista a Pablo Furnari realizado por la Fundación Itaú

La posibilidad de traspasar las fronteras deja de ser una utopía para las pequeñas y medianas empresas. Cuáles son los pasos a seguir y las condiciones para una exportación efectiva.

En Argentina hay unas 10.000 empresas exportadoras y se espera que el número crezca en los próximos años, cuando cada vez más pymes y emprendedores se animen a dar el gran paso a tierras extranjeras y expandir sus productos por el mundo. ¿Pero cómo lograrlo? ¿Qué hay que tener en cuenta? Fundación Itaú consultó a los especialistas Marcelo Elizondo, director de Desarrollo de Negocios internacional (DNI) y Pablo Furnari, autor del libro ‘Primera Exportación’, y el resultado son los siguientes ocho pasos para traspasar las fronteras.

1) Pensar estratégicamente

Para iniciarse en los mercados externos, es importante tener el objetivo bien claro. Este será la guía que te dirigirá a los destinos indicados, elegirá los medios y medirá los resultados. Para planificar, será necesario tener conocimiento e información de los mercados: conocer las condiciones de acceso, los importadores, clientes, competidores y las pautas que predominan en el mercado elegido que, permitirán guiarte y marcarte el camino.

2) Escuchar la demanda

Es clave para saber qué y donde ofrecer tus productos. Con esta información, en primer lugar, deberás buscar la diferenciación de tu oferta, agregarle valor y entender que no se trata de vender lo que se hace sino de hacer lo que se vende. A su vez, el producto tiene que estar completado con un servicio “pre” y “posventa”, que permitan agregar a lo tangible, el intangible que completa la relación con el cliente; la que, en comercio exterior, suele ser de mediano o largo plazo. Conocer la dimensión de la demanda será importante para mejorar la capacidad de respuesta y cumplimiento en tiempo y forma.

3) Buscar un agente financiero

Elegir correctamente tu intervención bancaria por la cual realizarás futuras transacciones en los mercados internacionales es vital para eliminar toda clase de problemáticas. Es necesario hacerlo con criterio e inteligencia. Es necesario fortalecer el vínculo con la institución que, a veces, es sugerida por el importador ya que es el corresponsal de su banco. En Comercio Exterior, es clave contar con un agente financiero cercano a uno, que brinde asesoramiento y atención personalizada. Conocer el nombre y apellido y tener un teléfono directo de la persona que asesora es muy valioso en este aspecto.

4) Elegir un experto en logística

Todo el proceso logístico requiere de una atención particular. En este, deberás poner foco para una buena iniciación en tierras extranjeras. La logística cumple un papel fundamental en la que los expertos recomiendan definir con precisión tanto envase, el embalaje, como el Incoterm, es decir, los términos que reflejan las normas de aceptación voluntaria por las dos partes (compradora y vendedora) sobre las condiciones de entrega de las mercancías. Por otro lado, hay que remarcar la importancia de la elección del transporte, el agente de carga y la compañía de seguro.

5) Estudiar el precio

Es recomendable que bases tu estrategia en un precio adecuado y sostenible, una buena estrategia promocional, publicitaria y una adecuada distribución y comercialización, que asegurarán que tu producto sea accesible. Es importante remarcar también saber diferenciar lo que es poner el precio, ofertar y cotizar, ya que no es mismo.

6) Preparar la documentación

El “papeleo” es el elemento que no puede pasar desapercibido. Estos documentos son los que te darán la existencia de tu negocio en sí mismo. Ser detallista en este aspecto es muy relevante para evitar conflictos que detengan la expansión de tu marca. Hay que analizar seriamente si necesitas, por ejemplo, un contrato de compraventa internacional, un documento que es importante, pero el menos utilizado. Por otro lado, no dejes de lado la posibilidad de pensar la contratación o no de un seguro de cobro de la exportación.

7) El momento de la Aduana

Elegir su despachante de aduana es importante a la hora de hablar de los aspectos aduaneros. Toma tu tiempo y lo recomendable es seleccionar un despachante con experiencia en la posición arancelaria de tu producto o servicio y adecuado a su escala.

8) Buscar alianzas y beneficios

Sean públicos o privado, es clave considerar a las instituciones que rondan el comercio internacional. Ya sea en función de facilitadores o promotores, complementadores o prestadores de servicios esenciales. Los proveedores de materias primas, insumos y servicios para la producción, como así los prestadores de servicios que le permitan llegar hasta el cliente, serán buenos socios del proyecto que te llevarán, finalmente, a un comercio internacional exitoso.

Evento de los 15 años del Programa Primera Exportación en Banco Nación junto a Carlos Melconián

Un placer haber realizado el festejo de los 15 años del Programa Primera Exportación en el auditorio de Banco Nación con la apertura por parte de Carlos Melconián.

15 anios del Programa Primera Exportacion

Evento de la Cámara Española de Comercio #Pymes

Seminario sobre recuperación productiva de las #Pymes

Gran evento con la Cámara Española de Comercio en el auditorio Banco Santander Río junto al presidente de la CECRA – Guillermo Ambroggi, el presidente de Santander Río – Enrique Cristofani y el Secretario Pyme de la Nación – Mariano MayerSantander Rio 2

Santander Rio 3 Santander Rio 1

Emprender Salta 2016 #Todos somos DT

Que bueno haber participado con #Todos somos DT en Emprender Salta 2016 ante más de mil personas! Con la apertura por parte del Gobernador de Salta!!

Salta Emprende 2016 #Todos Somos DT

Teatro Provincial Salta Emprende 2016

Gobernador de Salta en el Teatro ProvincialSalta Emprende 2016 Teatro Provincial