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Columna de Pablo Furnari – La Nación – El delivery y la exportación, con la misma lógica

“Discúlpeme, ¿en cuánto tiempo entregan el pedido?” Del otro lado del teléfono, alguien contesta: “En media horita en su casa”.

Estas palabras representan mas o menos un diálogo entre una persona que hace un pedido de comida desde su casa y la telefonista del delivery. En otras palabras, un diálogo entre cliente y proveedor.
¿Qué tiene que ver esto con las exportaciones? Bastante. Podemos sacar muchas conclusiones … pero eso te lo explico un poco mas adelante.

Seguimos con el ejemplo. “Hace tiempo…en una galaxia muy …muy lejana” quien tuviera necesidad de comprar comida, desde empanadas, pizzas, sushi, etc, debía ir hasta la pizzería, la casa de empanadas, la rotisería, a “sushilandia”…, esperar treinta a cuarenta minutos en el mostrador, volver a su casa y recién ahí …comer. Todo esto, siempre y cuando no hubiera tenido ningún percance en el camino.

Las cosas cambiaron hace rato: uno levanta el teléfono y a los treinta o cuarenta minutos tiene el pedido en su casa. ¿Qué pasó en el medio? Surgió la necesidad de diferenciarse frente a una mayor competencia y una oferta similar en precio y sabor. Y, entonces, como por arte de magia apareció el delivery que no es ni más ni menos que la logística aplicada a un servicio.

Hay que involucrarse mas:
¿Cuándo se comprenderá definitivamente que todos los negocios son de logística y de servicios? Recordando el diálogo inicial, el mismo podría familiarizarse a una negociación entre importador y exportador. El que pregunta sería el importador, que quiere saber cuándo el exportador le estará entregando la mercadería y cuándo la recibiría en su depósito. Y el que responde sería el exportador, con datos concretos de la entrega. El mostrador de la rotisería o pizzería representa la borda del buque. En ese caso, venderíamos a valores FOB; de acuerdo con esta condición, de ahí en adelante sería responsabilidad del comprador lo que pase con su comida/mercadería (si se quiere vale el ejemplo con otras cláusulas antes que FOB, como Ex works). Siguiendo con nuestra imaginación, con el ejemplo del delivery hoy venderíamos en condiciones DDP (Delivered Duty Paid, entrega en destino con Derechos pagados).

Cualquier cosa que le pase a la mercadería hasta llegar a “la casa” del importador es responsabilidad nuestra. No obstante, cada negocio tiene sus particularidades y hay que analizarlas en forma detenida. Con este ejemplo intento demostrar que debemos involucrarnos más con el negocio exportador. A diario escucho a empresarios decir: “Yo siempre vendo FOB y de ahí en adelante que se arregle el comprador”. Mi respuesta: “error mi amigo… si un negocio que entrega comida a domicilio se transformó en un negocio de servicio, mucho más debería ser una exportación”.

¿Qué pasó con el pizzero?: se involucró más con el negocio y le interesa que la pizza llegue en condiciones; lo mismo debiera ocurrir con la mercadería de exportación.

Kotler nos enseño que ganamos un cliente por las famosas 4 P del marketing…

El pizzero nos enseña que podes perderlo por una: mal servicio.

Columna de Pablo Furnari / La Nación / Pienso…Luego exporto

Pienso…Luego exporto

…Esa es la cuestión!
Hace más de diecisiete años dirijo el Programa Primera Exportación. Pensar por todo lo que debemos saber a la hora de exportar es la primera tarea –sino la tarea más importante me atrevería a decir – que debe encarar un empresario que desee internacionalizar sus productos y servicios.
Pensar cada una de las etapas, cada uno de los pasos.
Y en este sentido está muy claro cuál debe ser ese hilo de pensamiento y por dónde debe pasar. Pero a veces, en nuestro diario, cambiante y desafiante mundo empresario no tenemos demasiado tiempo para pensar, sino que apenas tenemos tiempo para actuar. Entonces, para ayudar en ese proceso, a continuación enumero los puntos clave a la hora de empezar a exportar.
Saber que…
Ser una empresa internacional es jugar en otra división
Sin que esto te transforme en una empresa multinacional – aunque nunca se sabe – exportar implica que juegues otro juego. Implica que, sabiendo incluso que podes tener pocos clientes en un principio, te posiciona de otra forma frente al mercado interno, tus clientes, tus proveedores y tu competencia.
Tenes una etiqueta invisible que dice “vengo de Argentina”

Quien toma la decisión de exportar y negocia con el exterior no lo hace como empresa aislada sino como perteneciente a un país y con ello todo lo que significa ser argentino. En muchos casos la imagen marca país que tenemos nos favorece y en otros no tanto. Teniendo en cuenta que la IMP es, en definitiva, un preconcepto en la cabeza de nuestro cliente internacional, debemos saber dónde estamos parados conceptualmente en su mente, de forma tal de hacer jugar esa imagen de la mejor manera de acuerdo a nuestros intereses.
Ser estrategas
No hay una sola manera de vender. Por regla general, casi en forma inconsciente, se encuadra a toda venta al exterior con la palabra “exportación”. Esta es tan solo una de las estrategias a pensar. Hay otras tanto de carácter directo como indirecto. Hay que pensar cuál es mas aplicable a tu empresa y productos. Desde la utilización de agentes de ventas, representantes, distribuidores, etc. hasta estrategias mas complejas como los joint ventures, el franchising, etc.
Debemos decidir ser “exportador” y no “deportador” de productos
La decisión de exportar implica tener conocimiento clínico de lo que eso significa, ver hacia dentro de nuestra empresa y tener muy claras las respuestas a tres preguntas clave: cuál es la meta en la exportación, por qué queremos exportar y cuáles son los problemas que debemos afrontar. Exportar es vender y tiene la misma lógica y el uso del sentido común que una venta en el mercado doméstico. “Solo” se diferencia que nuestro potencial cliente se encuentra en el exterior. Como toda venta debe generar ganancias para hacer sustentable la actividad. Por lo tanto la meta debe estar dirigida, prima facie, en pos de ese objetivo. El producto por sí solo no vende si no va acompañado de una actitud constante de servicio hacia nuestro cliente antes, durante y después de la exportación.
Debemos tomar la iniciativa
Todo proceso tiene un inicio y la exportación no está ajena a esto. A partir de las fuentes de información, siguiendo por los estudios de mercado, la participación en ferias como así también las cuestiones claves en la primera etapa de la negociación hacen que la iniciativa sea fundamental en el camino hacia la exportación.
Hay que invertir en envíos de muestras
Si queremos hacer las cosas bien debemos saber que las muestras son el puntapié inicial del proceso de promoción comercial. Dependiendo que envíes, cuanto y a donde dependerán los costos. Los Courier (UPS, DHL, Fedex, etc.) se especializan en ello.
Hay que armar un buen plan de negocios
La planificación es un aspecto fundamental en cualquier negocio. En el comercio exterior en general y en la exportación en particular, lidiamos con una serie de variables, mucha de ellas incontrolables, que hacen que la planificación sea esencial para cumplir con los objetivos que nos planteamos. Hacer un plan de negocios es poner sobre papel una serie de pasos, que deben conformar un plan de acción concreto.
Hay que armar un buen equipo de trabajo
Para concretar un proyecto de exportación se necesita de un equipo de trabajo competente. Muchas empresas PyMes que desean iniciarse internacionalmente lo hacen sin tener un equipo adecuado. Por consiguiente, esto genera una serie de problemas que terminan no solamente frustrando un negocio sino todas las ambiciones de concretar negocios en otros mercados.
No debemos andar solos por el mundo
“La unión hace a la fuerza”. La empresa Pyme cuenta con distintas formas de vincularse con otras en forma asociativa para encarar proyectos conjuntos. Los consorcios son una muy buena herramienta.
Los bancos son totalmente necesarios
“¿Cómo cobro?” La operatoria bancaria y todo aquello que suele tener ingerencia en el cobro de la operación de exportación tiene un interés prioritario ya que suele ser una de las consultas mas frecuentes de quienes están iniciándose en las exportaciones. Existen una variedad de instrumentos de cobro de la que dispone el exportador, desde aquellos que revisten por sus características mayores riesgos y menores costos hasta aquellos como los créditos documentarios que significarán, inversamente a lo anterior, menores riesgos y mayores costos.
La logística es clave
La logística junto al marketing internacional y al management son los pilares fundamentales de todo negocio de exportación. Medios de transporte, seguros e Incoterms, envases y embalajes, alternativas de rutas de envío, costos financieros por inmovilización de capital, etc. requieren una particular atención por su impacto en los costos y su incidencia en la logística integrada.
Hay que calcular bien el precio de exportación
Muchos de los errores mas frecuentes son cometidos justamente en la formación del precio debido a que por un lado se contemplan costos que no tienen por qué ser absorbidos y por otro lado se omiten otros que tienen total relevancia. No es lo mismo “pasar un precio” a cotizar correctamente. Nuestra oferta debe ser presentada profesionalmente.
Sin documentación no hay exportación
La documentación demuestra la existencia de la exportación. Existen distintas categorías de documentos; desde aquellos que tramita y gestiona el exportador a aquellos que tramita y gestiona el importador. A su vez hay distintas clases cuya representatividad está asociada a las distintas etapas por la cual pasa la operación.
Necesitas un buen Despachante de Aduanas
Toda operación de compraventa internacional de mercadería requiere de una operatoria aduanera, que enmarca las distintas instancias por las cuales pasa la mercadería tanto para el egreso del país exportador como para el ingreso en destino, como así también el tránsito por otros territorios. Tomate tiempo en elegir un buen Despachante.
Intervienen organismos
Hay distintos organismos que intervienen en el comercio exterior. Muchos son de promoción y fomento del comercio y otros son de regulación y control. Desde la tan reconocida Aduana a determinados organismos públicos en los cuales el exportador debe gestionar distintas tramitaciones en virtud del producto a exportar. Estos organismos forman parte del proceso exportador y tenes que averiguar todos y cada uno por los cuales vas a pasar al margen de la mano que el despachante pueda darte.
Recién después de todo esto ponete a rezar
¿Qué te quiero decir con esto? El comercio exterior es más previsible de lo que pensamos. Con todo esto que te acabo de explicar, sacando casos excepcionales, no hay mucho misterio. Exportar es vender. Solo que el cliente está en otro país.

Pablo Furnari –
Director General del Programa Primera Exportación
Especialista en Marketing y Management Internacional
@pablofurnari

La importancia de crear un equipo de comercio exterior / Columna de Pablo Furnari – La Nación

“La primera opinión que se forma sobre la inteligencia de un líder se basa en la calidad de los hombres que se encuentran a su alrededor. Cuando son competentes y leales, él siempre será considerado sabio, porque ha sido capaz de reconocer sus competencias y mantenerlos leales” 
Maquiavelo

Un departamento de comercio exterior trata justamente de un equipo de trabajo, de una estructura humana, cuyo fin es muy concreto: desarrollar la estrategia y ejecutar el plan de negocios impuestos por la alta gerencia de la empresa.

En una organización cada persona tiene un lugar donde dar lo mejor de sí. El departamento “comex” no es la excepción. Y cuando quien lidera la empresa o el proyecto de exportación/importación entiende esto, sus equipos se desempeñan en un nivel increíble.
Pero la experiencia nos dice que en los casos inversos las frustraciones son altas, motivo por el cual es de suma importancia el equipo con el cual vamos a impulsar el proyecto.

Tener a los mejores jugadores en la “cancha” no es suficiente, uno debe tener los mejores jugadores en las posiciones correctas.

Y si somos una empresa que no tiene los recursos suficientes para contratar “figuras”, por lo menos procuremos que quienes conformen el equipo de trabajo estén en el lugar indicado.
Cómo formar una oficina de comercio exterior cuando aún no exportamos
Teniendo en cuenta que la exportación no es más que el resultado de la ejecución de la estrategia acorde con el plan de negocios que hemos diseñado, diremos que la oficina “comex” es un instrumento que lleva a cabo todas las acciones inherentes para llevar adelante esa estrategia.

El tamaño de la empresa determina el tamaño del departamento de comercio exterior y de los recursos humanos con los cuales pueda contar en forma permanente y contratar de modo temporal.
Para muchas pymes esto parece el caso del huevo y la gallina. Les es difícil tomar la decisión de emplear una persona cuando aún no generaron negocios que sustenten el costo de esa mínima estructura.
Prima facie, en la mayoría de las pymes que se inician en las exportaciones es el propio dueño o director de la empresa quien realiza las primeras acciones. Muy a menudo involucra al departamento comercial o de marketing.
Esto puede que salga bien o no. Dependerá del perfil de la persona que lo lleve adelante, especialmente en la segunda variante.
No siempre nuestro mejor vendedor en el mercado interno es igual de bueno en el exterior, por no decir “rara vez”. Hay cuestiones que tienen que ver con aptitudes y conocimientos en materia técnica que implican estar medianamente preparados antes de hablar con algún posible comprador.
También comprende poseer las destrezas suficientes como para saber analizar a qué mercado ir, dónde buscar información, cómo determinar el precio de exportación, qué decisiones tomar en materia de agentes y distribuidores, etc.
Pero atención: esto no implica que debamos dejar de lado al mejor vendedor en el mercado interno.
En tal sentido, que esta persona acompañe en algún viaje al exterior, que forme parte de alguna feria en donde participe la empresa, estando en el stand, recorriendo otras empresas, participando de conferencias, yendo a cursos, etc., como todo aquello que le dé mayor formación y herramientas, será mejor para nosotros y nuestras aspiraciones.
En la práctica, muchas veces sucede que la empresa que quiere comenzar a exportar toma a jóvenes profesionales recién graduados e incluso a estudiantes de carreras afines al comercio internacional para que procuren exportar los productos de la empresa. Esto no está mal, pero debemos tomar nota de algunas cuestiones.
Un error frecuente: la empresa sin experiencia exportadora y la incorporación de un joven profesional.
Si vamos a trabajar con gente a la cual le ofreceremos algún tipo de comisión a resultado sin pagarle una suma fija, sabemos que si esa persona no vende no cobra. Por lo tanto, el mensaje que estaríamos pasando es similar al siguiente: “Si exportamos ganamos, si no exportamos. perdiste”. Esto tal vez no se diga literalmente, pero es lo que en la práctica sucede.
Los jóvenes, en su entusiasmo por querer comenzar a dar sus primeros pasos en la profesión, acceden a este tipo de propuestas, las cuales muy pocas veces, por no decir rara vez, tienen buenos resultados. Y si los han tenido estaríamos hablando de un hallazgo.
Lo primero que sucede cuando los resultados no son los deseados ni se cumplen dentro de un plazo acorde con la espera por parte de quien está tratando de generarlos (en este caso, el joven profesional), empiezan a surgir las frustraciones, que conllevan al desánimo, seguido del abandono del proyecto.
Nuevamente la empresa, considerando que la falta de resultados fue producto de una mala gestión de parte del joven profesional, toma a otro en su reemplazo, a quien probablemente le suceda lo mismo.
Llega un punto en que el empresario, también novato en materia de exportaciones, se frustra, se desanima y abandona el proyecto de exportación.
Decidir exportar es decidir invertir, contemplando recursos económicos, financieros y humanos, entre otros, en pos de concretar nuestra primera exportación. Por consiguiente, si decidimos tomar a una persona para que actúe de departamento de exportaciones, tenemos la obligación de darle las herramientas mínimas para que trabaje en busca de lo que planificamos.

Banco Comafi y DHL Express nuevos main sponsors del Programa Primera Exportación

Se suman al Programa Primera Exportación, que le ofrece a las Pymes asesoramiento gratuito en comercio exterior y comprende un calendario de capacitaciones mensuales a lo largo de todo el 2018.

Desde 2001 al 2017, el Programa tenía a la Fundación Gas Natural Fenosa como impulsor principal.

El objetivo es darle soporte a las pequeñas y medianas empresas de la Argentina para fomentar y promover sus exportaciones, y facilitarles el acceso a mercados que les ofrecen oportunidades de crecimiento.

Buenos Aires, 1 de Marzo de 2018. DHL Express, el proveedor líder mundial en envíos internacionales exprés y Banco Comafi, se suman al Programa Primera Exportación para colaborar con la inserción de las Pymes a nivel global, cuya esencia es el asesoramiento y la capacitación de las Pymes para exportar. Desde 2001, el Programa tenía a la Fundación Gas Natural Fenosa como único patrocinante.

El objetivo es darle soporte a las pequeñas y medianas empresas para que puedan simplificar y facilitar su proceso de internacionalización, con el objetivo de que lleven sus negocios al mundo.

Pablo Furnari, Director del Programa Primera Exportación, afirmó: “Comenzamos una nueva etapa, con diferentes desafíos, pero manteniendo el mismo objetivo de ser una herramienta de referencia para que las Pymes puedan desarrollar sus negocios con mayor eficiencia”. A través de este programa, premiado en más de 35 oportunidades, más de 55.000 empresas fueron asesoradas y capacitadas, y se dictaron más de 890 seminarios de primer nivel.

Bettina Llapur, directora de la Fundación Gas Natural Fenosa, que durante 16 años fue patrocinadora principal del Programa, dijo: “Primera Exportación ayudó a miles de Pymes a iniciarse en la aventura del comercio exterior y fue para ellas un factor clave de crecimiento y desarrollo. Felicito al licenciado Furnari por toda la profesionalidad y empeño puesto a lo largo de estos años en el programa. Sin duda, en esta nueva etapa y con nuevos auspiciantes de alto nivel, continuará siendo un referente para el desarrollo del empresariado local”.

“Estamos orgullosos de que el Programa Primera Exportación forme parte de nuestra propuesta de valor para Negocios y Pymes. Nuestro objetivo es acompañarlos en su crecimiento y facilitarles herramientas para lograr el éxito en sus negocios. Estamos convencidos de que eventos, capacitaciones y consultorías son una gran ayuda para que las Pymes comiencen a exportar”, dijo Diego Rogocki, gerente del segmento en Banco Comafi.

Por su parte, Leandro Florio, Director Comercial de DHL Express Argentina, comentó: “Ponemos a disposición de las Pymes nuestra capacitación y años de experiencia para ayudarlas a desarrollar sus negocios, aprovechando las oportunidades del comercio internacional. Buscamos ser parte del cambio en la matriz productiva para impulsar el potencial exportador de la Argentina y contribuir a fortalecer este sector productivo, que es un pilar fundamental de la economía nacional”. DHL coloca la experiencia sus especialistas certificados internacionales, su presencia en todo el país y su red internacional para convertirse en socio logístico de las Pymes, que actualmente representan el 90% de sus clientes.

La capacitación conjunta de Banco Comafi, DHL Express y el Programa Primera Exportación comprende un calendario de seminarios mensuales gratuitos a lo largo de todo el 2018 y está en línea con las iniciativas del Gobierno que proponen facilitar el comercio exterior.

 

Primera Exportación es el programa privado de promoción de exportaciones nro.1 de Argentina. Tiene en su haber 37 premios y reconocimientos tanto a nivel nacional como internacional. Más de 50 mil personas capacitadas y asesoradas a lo largo de 17 años y más de 900 seminarios y conferencias. Su metodología ha generado que miles de empresas logren insertarse a nivel internacional y que tanto organismos públicos como privados hayan implementado su know how como herramienta de éxito para la gestión exportadora.

DHL es la marca global líder en la industria de la logística con aproximadamente 350.000 empleados en más de 220 países y territorios de todo el mundo, conectando a las personas y a las empresas en forma segura y confiable, facilitando así los flujos comerciales mundiales. DHL, con sus soluciones especializadas para mercados e industrias en crecimiento que incluyen tecnología, ciencias biológicas y servicios de salud, energía, sector automotriz y comercio minorista, un compromiso comprobado con la responsabilidad corporativa y una presencia inigualable en mercados en desarrollo, definitivamente se ha granjeado su reputación de “La compañía de logística para el mundo”.
DHL es parte de Deutsche Post DHL Group. El Grupo generó ingresos de más de 57 mil millones de euros en 2016.

Banco Comafi es uno de los bancos privados argentinos de mayor crecimiento de los últimos años a través de una red de 65 sucursales. Como banco comercial universal, opera en todos los sectores: minorista, PyME, corporativo, comercio exterior, de inversión, trading, banca privada y negocios fiduciarios.
Comenzó a operar en 1985 como exitoso agente de mercado abierto, especializado en trading de títulos públicos, pases y otras operaciones financieras.
Encabeza un grupo de empresas argentinas de finanzas y servicios integrado también por: The Capita Corporation, Provencred, Crediclick, Credial, Cuota Ya, Comafi Bursáti y Comafi Fiduciario Financiero.

Precios: Cómo convivir con la incógnita más valiosa – Entrevista a Pablo Furnari en El Cronista

Por Facundo Sonatti para el Cronista comercial

¿Qué elementos inciden en la confección del precio de un producto? La realidad de una variable indispensable a la hora de acercarse al consumidor. Las experiencias que prueban que se le puede ganar a los condicionantes locales.

 

Representan la preocupación constante de un empresario, no sólo en la Argentina versión 2014, sino en cualquier economía del mundo. La razón es tan simple como delicada: funcionan como ancla de valor y por tal como base para tranquilizar o disparar la expectativa a futuro, en un mercado o negocio. El precio es una de las variables más importantes del marketing y su confección es clave, resume Pablo Furnari, especialista en Comercio Internacional. El primer paso es decidir el sistema de costeo. Decidido esto, el precio se conforma por el prorrateo proporcional de cinco elementos: costos de producción, gastos comerciales y administrativos, costos financieros, gastos de expedición y la utilidad, amplía. Leer más

Tres preguntas a la básicas hora de exportar

Por Pablo Furnari

 

Toda empresa que quiera iniciarse en las exportaciones debe, casi obligatoriamente, formularse tres preguntas básicas en forma de autodiagnóstico:

1.   ¿Por qué quiero exportar?

2.   ¿Por qué creo que puedo exportar?

3.   ¿Cuáles son mis problemas que debo afrontar?

Se podría decir que con el “quiero”, “creo” y “cuáles son mis problemas” se generaría una cuarta pregunta: “¿cómo puedo exportar?” Leer más

Exportar: jugar en otra categoría

Por Pablo Furnari

Hace muchos años que estoy relacionado al mundo de los negocios Pyme, en especial promoviendo e incentivando a que aquellas que nunca exportaron realicen su primera exportación. Siempre la pregunta es: exportar es fácil o difícil? La verdad que no lo sé!

 

Cualquier actividad puede tornarse fácil o difícil dependiendo de muchos aspectos. Lo único que con absoluta convicción puedo decir es que exportar es “Jugar en Primera”. Es mas…diría que dependiendo si es una Pyme de LatAm, europea, etc. es como jugar la Libertadores o la Champions.

Veamos.

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Primera gran decisión del management Pyme: Capacitar a su gente

 

“¿Qué es peor que capacitar a su personal y luego perderlos? No capacitarlos y quedarse con ellos!”

 Hace algún tiempo, en una conferencia en la cual hablaba respecto a la importancia de la capacitación en todos los niveles dentro de una organización, un empresario levantó la mano y me dijo:

“Furnari nuestro gran problema como empresarios, en especial en mi empresa que es una Pyme, es que nos cuesta mucho capacitar a nuestro personal ya que no solo debemos capacitarlos a todos sino que luego “crecen” y se van a otra empresa”.

Obviamente entendiendo el sentimiento de lo que me estaban planteando respondí con la primera frase. Realmente considero que una empresa, por mas pequeña que sea, debe hacer el esfuerzo de capacitar a su gente, no se si a todos por igual por cuestiones de recursos (no podemos pretender que todos sean MBA en nuestra empresa, en especial las Pymes), pero capacitar a su mejor gente incluyendo los mas altos directivos.

 

Igualmente entiendo que la formación genera que un empleado, directivo, etc. pueda vivir más tiempo que la organización que lo emplea y que sea en sí mismo un producto. Leer más

El paso a paso para lograr insertarse en los mercados internacionales.

Por Pablo Furnari para el Cronista

 

 

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Eventos

Programa Primera Exportación Uruguay – DHL Uruguay

Taller: Programa Primera Exportación Uruguay
Lugar: DHL Uruguay – Montevideo
Fecha: Martes 27 de Agosto 2019
Horario: 9 a 17 hs