Entradas

IAE Business School + Programa Primera Exportación = Dirección de Exportación LIVE ONLINE 2022

IAE Business School + Programa Primera Exportación

La excelencia y calidad académica del IAE Business School se une junto a Primera Exportación. El programa privado con más de 20 años de experiencia en promoción de exportaciones Nro.1 de Argentina, y con presencia en varios países.

Debido al gran éxito de las ediciones anteriores, IAE Business School junto al Programa Primera Exportación lanzan una nueva edición de este gran programa ejecutivo.

Programa en Dirección de Exportaciones

Es el momento oportuno para trazar un plan de exportación, porque el comercio internacional no se encuentra detenido.

El Programa propone darte las herramientas técnicas adecuadas al nuevo contexto de negocios internacionales, desde un abordaje integral. Esto implica contemplar acciones y decisiones de manera estratégica, en especial porque las reglas del comercio exterior son dinámicas.

Desde cómo generar nuevos clientes en el exterior, cuáles son las mejores estrategias comerciales, cómo planificar la logística y la operatoria aduanera, son algunos de los temas que se desarrollarán para que lleves tu negocio al mundo.

Para quienes
Diseñado para empresarios Pymes con o sin experiencia en exportación, tanto empresas de producto como de servicios. Dueños de  empresas, colaboradores o socios.
  • Nuevos exportadores que desean iniciarse en las exportaciones con éxito
  • Exportadores que buscan lograr nuevos negocios y hacer sustentables las operaciones actuales.
  • Herramientas técnicas adaptadas al nuevo contexto de negocios internacionales para contemplar acciones y decisiones de manera estratégica.

MODALIDAD DE CURSADA

Se inicia el 17 de mayo y la duración es de 4 semanas. Son 2 sesiones en vivo semanales, martes y viernes. Acompañamiento de especialistas. Casos Prácticos.

CONTENIDO DEL PROGRAMA
Modelo y claves de éxito en las empresas exportadoras exitosas. Qué hacen bien a los que le va bien.
  • Entorno actual en las empresas Pymes. Covid, resiliencia y mirar hacia delante.
  • La decisión de internacionalizar nuestra empresa.
  • El arte de liderar y gestionar una empresa exportadora.
  • El diálogo intercultural puertas adentro y fuera.
  • Las estrategias ante nuestras fortalezas y limitaciones.
  • Cliente internacional. Cómo conseguirlo y mantenerlo fiel.
  • Cómo armamos nuestro equipo de exportaciones.
  • Qué es y cómo trabajar con la Imagen Marca País.
  • La nueva empresa internacional: entre lo real, lo percibido y la estrategia de comunicación actual.
  • La perseverancia, factor clave.

Decisiones estratégicas en la expansión internacional.

  • El proceso de búsqueda del cliente en el exterior.
  • Estrategias de inserción internacional:
    • La exportación
    • La transferencia de tecnología
    • La inversión directa en el exterior
    • El franchising
    • El leasing
    • El leasing
  • Las tradings companies y los brockers. Cómo saber utilizarlos.
  • Los consorcios de exportación de productos y de servicios.
  • La investigación de mercados exteriores formal e informal.
  • Fuentes de información. Cuáles son y cómo buscarlas.
  • Los contenidos de una oferta de exportación. Cómo cotizar correctamente
  • Testimonios en vivo de empresarios.
Planeamiento estratégico para la Exportación
  • El Plan de Negocios de exportaciones
  • Análisis situacional para el armado y contenido prioritario del plan de negocios.
  • La Investigación preliminar de mercado como condición del plan
  • Costos y precios de exportación.
  • Variables de la logística internacional
  • Elaboración del plan de acción
  • Estructura y edición del plan de negocios
  • Metodología para el desarrollo de exportaciones
  • Grados de inserción internacional. Proyecto de Inversión.
  • El marketing doméstico frente al internacional
  • Desarrollo de canales de comercialización: qué son y cuáles utilizar
  • Política de Productos y servicios Internacionales
  • Planificación y ciclo de vida internacional de productos y servicios
  • Estrategia de Adaptación Vs. Estandarización
  • Estrategias de marcas
  • Política de distribución, agente de compraventa y canales
  • Ferias, exposiciones y misiones comerciales internacionales

Logística y transporte internacional

  • Estrategias de transporte y logística internacional.
  • El Transporte y logistica internacional como ventaja competitiva.
  • Cómo alinear la estrategia de transporte y logística internacional a las expectativas del cliente.
  • Las INCOTERMS 2020.
  • Qué es una unidad de carga de exportación
  • Envases y embalajes. Funciones, diferencias y simbología.
  • Cuándo es conveniente utilizar cada medio de transporte?
  • Cómo se cotiza el transporte dependiendo el medio y modo? Cómo tomar decisiones al respecto.
  • Cómo reducir los costos
  • Exportando a países limítrofes.

Introducción al E-commerce y al marketing Digital

  • Conceptos claves de Branding Digital internacional.
  • Por qué Facebook y Google son las plataformas fundamentales.
  • Un mensaje efectivo: qué puedo decir en pocos segundos.
  • Herramientas de medición digital. No se puede gestionar lo que no se mide.
  • ¿A quién debo dirigirme? Definición y alcance de audiencias.
  • Herramientas digitales para Investigación de mercado.
  • Selección de plataformas Ecommerce y Web.
  • La importancia de las Integraciones.
  • Tipos de canales de promoción online (SEM, SEO, PPC)
  • Gestión de Redes Sociales.

Operatoria Aduanera de Exportación

  • El Despachante de Aduana y su rol. Responsabilidad y aspectos a tener en cuenta a la hora de seleccionar uno.
  • Definición y tipos de exportación según el código aduanero. Cuál me conviene?
  • La clasificación arancelaria.
  • Beneficios aduaneros. La exportación temporaria con transformación.
  • Armado de legajo de exportación
  • Plazos y multas habituales
  • Circuito operativo de la exportación
  • Presentación del permiso de embarque y asignación de los canales.
  • Caso práctico.

¿Cómo cobramos? Operatoria Bancaria, financiera y de seguros de crédito en la exportación.

  • El Seguro de Crédito a la exportación. Qué es y cuándo debo contratarlo.
  • El rol de los bancos en la operatoria de cobro.
  • Instrumentos de cobro y pago de una exportación.
  • Cobrar a través de una transferencia
  • Cobrar a través de una cobranza documentaria
  • Cobrar a través de una carta de crédito.
  • Documentos mas frecuentes a la hora de cobrar.
  • Problemas mas frecuentes al momento de cobro.
  • Financiación y prefinanciación de exportaciones.
  • Ley penal cambiaria.
PROFESORES
Alejandro Carrera
Profesor del área académica Política de Empresa.
Pablo Furnari
Codirector Académico del Programa
Sergio Giannice
Profesor invitado
Especialista en Planeamiento Estratégico
Pablo Santos
Profesor invitado
Especialista en Transporte y Logística internacional
Alejandro Yacofsky
Profesor invitado
Experto Aduanero y Contador Público
PROGRAMA – INSCRIPCIONES

Nota de Pablo Furnari en el Punto de equilibrio – Tomas Bulat

Devalúo luego exporto……(depende!)

Esto es como el “ ser o no ser…esa es la cuestión”

La devaluación no es un socio inmediato de la exportación. En primer lugar “todo tiene que ver con todo” diría un célebre conductor deportivo.

Hay dos escenarios que recuerdo nítidamente de las tres devaluaciones más destacadas ya que en todas estuve al frente de un programa de promoción de exportaciones. Llámense las de 2002, que fue la de la salida de la convertibilidad, la de 2014 hecha por Kicillof en donde decía que “no tiene por qué afectar los precios” y esta última de diciembre de 2015, llamada de “sinceramiento”, que no es un recuerdo por tratarse del hoy y realizada por la actual administración, pero que el mismo ex Ministro dijo “afecta a los precios”…en fin.

Al margen de la contradicción hay algo que es muy claro; toda devaluación mueve el comercio exterior. 

A las empresas exportadoras porque las hace más competitivas en materia precios, pero con dos  “siempre y cuando”. 

El primero es que las exportadoras prescindan de la compra de materias primas o insumos del exterior o estas compras no sean proporcionalmente grandes en relación al todo del producto exportable. 

El segundo “siempre y cuando” es en virtud que lo que la devaluación acomode más competitivamente un precio en materia de exportaciones no lo desacomode una vieja conocida llamada “retención a la exportación” (NdeR: qepd).

A las importaciones, cualquier devaluación, las encarece siempre lógicamente.

Pero en Argentina no todo funciona linealmente.

¿Como fueron las reacciones de las empresas pymes y no tan pymes en relación a la exportación inmediatamente posterior a una devaluación?

Bueno, lo primero que puedo decir es que hay que dividir hechos, expectativas y resultados.  La historia es algo así como lo que sigue: 

Hecho 1… devaluación del 2002 y salida de la convertibilidad. La realidad era que el uno a uno ya no existía, ya estaba implementado una especie de “blue” que luego se blanqueo en el “1,40 + CER” de esos primeros tiempos. 

Expectativa… se esperaba una reacción positiva en el mundo de las exportaciones debido a que la salida del uno a uno implicaba una mayor competitividad en materia de precios. Es decir, al no estar dolarizados, íbamos a estar mejores posicionados en materia de precios y eso traería un shock exportador. 

Resultado…se exportó menos en 2002 que en 2001. ¿Cómo puede ser esto si el mal de todos los males era el 1 a 1? Y algo muy sencillo…el tejido industrial estaba totalmente destruido, no había confianza en un país que tuvo cinco presidentes en dos semanas y por sobre todo que un cliente en el exterior no se consigue por arte de magia.

Hecho 2…devaluación “Kici”de enero 2014. Pasamos de 6 y chirolas a 8 y moneditas. Mientras que el blue tuvo un crecimiento más violento. ¿Qué se buscaba? Acomodar un poco los números, “sincerando” un poco la economía y buscar un shock exportador…

Resultado…todo lo contrario. Se acentuó la brecha, la economía se estancó aún más y no sólo no se exportó más sino que menos! ¿Pero cómo? ¿No íbamos a estar mejor, más y mejores  posicionados para exportar? Y no! Porque la inflación (que no era tal por aquel entonces…) comió cualquier mejoramiento en el tipo de cambio para las empresas exportadoras y estaban nuestras viejos y queridas amigas llamadas retenciones. Hay que tener en cuenta que siempre se asocian a las retenciones con el sector primario, porque obviamente los porcentajes eran altísimos. Pero prácticamente cualquier producto que quisiera ser exportado, ya sea industrializado o no, tenía retenciones. ¿Y qué pasó entonces? Exportamos menos! Pero a su vez pasaba algo que considero era aún peor efecto! Las pymes industriales cada vez me consultaban menos para comenzar a exportar, es decir, la credibilidad estaba agotada…

Hecho 3…devaluación actual de “sinceramiento”… Pasamos de un tipo de cambio de casi 10 poco creíble y poco alcanzable por los terrenales …a este 13/14 pesos por dólar  de estos días. Pero además se entierran las retenciones. ¿Qué se busca? Activar las economías regionales, etc etc. 

¿Resultado? Estamos en eso…

¿Qué sucede en la realidad cotidiana de la empresa exportadora? Lo que me toca ver es una nueva bocanada de aire de esperanza. 

Las empresas están en marcha, gran diferencia con la devaluación  del 2002, donde el tejido industrial estaba destruido. 

El ánimo es otro, gran diferencia con la devaluación del 2014. 

Como ya mencioné, devaluar y exportar no es automático.  El empresariado no responde de la misma forma. Los escenarios, los gobiernos, las credibilidades y las esperanzas juegan y fuerte.

No va a ser magia recuperar el terreno internacional perdido, pero las condiciones y las esperanzas están renovadas. Al menos, en el sector exportador argentino 

 

Nota de Pablo Furnari en Revista Multimodal

Para ver la revista completa clickear en youblisher.com-1173593-Multimodal_Julio_Agosto_2015

La nota completa aparece  en la página 55 a 57

Nota de Pablo Furnari para la Revista Activos de la Cámara Española de Comercio de la República Argentina

Para ver la nota completa hacer un click en  Revista ACTIVOS de CECRA junio 2015 – Pablo Furnari

Columna de Pablo Furnari en El Economista: Exportar a pesar de todo

el_economista

Exportar a pesar de todo

16 Consejos sobre exportaciones

Uno se encuentra con Pymes que, a pesar de todo, les va bien. Exportan tratando que el contexto no los afecte cuando las cosas van mal y, cual fuerza del yudo, aprovechan los buenos momentos del viento a favor.

Ahora, ¿estos empresarios son especiales, son superdotados y/o son magos?

No. Simplemente son empresarios que planifican y entienden que cuando hay decisión y convicción de exportar a pesar de las limitaciones, no hay nada que lo impida, más allá de la coyuntura.

Alguien me dijo una vez: el que nada quiere hacer, siempre encuentra una excusa.

Aquellos a los que les fue bien “a pesar de todo” usaron el sentido común. No dieron excusas.

Y en ese sentido común se forjan algunos consejos sobre exportaciones que profundicé al frente de un programa de promoción de exportaciones por casi una década y media. Esta es la lista tips para dar los primeros pasos en la exportación…a pesar de todo:

Exportar es vender; simplemente el cliente está en el exterior.
La exportación, vista como una unidad de negocio, requiere continuidad y una estrategia que la encuadre y la direccione.
El “delivery” es la palabra clave de toda exportación, particularmente de la primera. Hay que mirar la exportación como un servicio. Estar en los detalles hasta que la mercadería llegue a destino. Estamos exportando no deportando la mercadería.
La primera imagen es la que cuenta, más allá de la “marca Argentina”.

Es necesario un plan de negocio, y ponerlo por escrito.
Participar en ferias, exposiciones y misiones comerciales, quizás sea la primera actividad a ejecutar del plan de negocio. Son una oportunidad muy importante para tomar un primer contacto con los mercados, visualizar dónde estamos parados y promover nuestros productos. Hay formas económicas de concretar esta acción.
El equipo lo es todo, y el empresario debe ser el líder.
La unión hace la fuerza: en la agenda estratégica deben figurar las actividades conjuntas de cooperación.
Internet es el mejor invento creado en las dos últimas décadas para expandir el alcance del negocio de la Pyme. Es necesario planificar un uso intensivo de la misma.

El comercio internacional tiene reglas de juego propias:
No existen las leyes del mercado en lo referido al libre acceso a los mismos.

Existen los acuerdos internacionales, y es necesario considerarlos.
Siempre prestar especial atención a las decisiones políticas internas, propias de cada país.

La logística cumple un papel fundamental. Definir con precisión el envase, el embalaje y el INCOTERM, así como seleccionar el tipo de transporte más adecuado es muy importante. Un mal trabajo en esta dimensión puede frustrar la primera exportación y hacer retrasar o colapsar el proyecto exportador.
Poner precio, ofertar y cotizar no son lo mismo.
Sin documentación no existe el negocio.

Los aspectos aduaneros son una caja negra muy importante para dejarla solo en manos del despachante de Aduana.
Es necesario considerar a los organismos públicos y privados que rondan el comercio internacional.

Al iniciarse en la exportación aparecen en el horizonte nuevos proveedores. Todos ellos forman parte de la cadena de valor de la exportación y son tan imprescindibles como inevitables. Algunos los puede elegir el empresario, y otros le vienen dados.

Tres preguntas a la básicas hora de exportar

Por Pablo Furnari

 

Toda empresa que quiera iniciarse en las exportaciones debe, casi obligatoriamente, formularse tres preguntas básicas en forma de autodiagnóstico:

1.   ¿Por qué quiero exportar?

2.   ¿Por qué creo que puedo exportar?

3.   ¿Cuáles son mis problemas que debo afrontar?

Se podría decir que con el “quiero”, “creo” y “cuáles son mis problemas” se generaría una cuarta pregunta: “¿cómo puedo exportar?” Leer más

Conferencia en Uruguay – Exportando Paso a Paso

El paso a paso para lograr insertarse en los mercados internacionales.

Por Pablo Furnari para el Cronista

 

 

Leer más

Las rondas de negocios: Cómo prepararse para una reunión de negocios!

Por Natalia Pantanali 

Existen muchas manera de conocer a empresas del exterior para realizar negocios, una opción son las rondas de negocios. Son encuentros con empresas extranjeras. Estas rondas pueden darse en el exterior o en nuestro país, estas últimas son las que comúnmente llamamos rondas de negocios inversas y habitualmente se dan en el marco de un evento como ser una feria o exposición.  Las rondas de negocios inversas permiten a empresas locales reunirse con empresas del exterior con el objetivo de presentar sus productos y/o servicios o generar un negocio internacional donde la posibilidad de concreción es elevada a un muy bajo costo. Leer más